Bookeraj - raj za pasionirane čitatelje
nedjelja, 01.09.2013.
Dan Ariely: "Predvidljvo iracionalni"
O Danu Arielyu sam čula surfajući po bespućima TED-a, gdje je održao nekoliko govora o svojim istraživanjima u području biheviorističke ekonomije. Radi se o istraživaču zaposlenom na američkom Sveučilištu Duke, koji gostuje kao profesor i predavač na MIT-u. Svoju je znanstveno-istraživačku karijeru posvetio istraživanjima o ponašanju potrošača na tržištu, došavši tako do zaključaka suprotnih uvriježenim shvaćanjima.
Naime, do tada je tradicionalna ekonomija podrazumijevala da se ljudi, suočeni sa zahtjevima tržišta, ponašaju racionalno – odluku donose ocjenjujući prethodno dobit koju mogu ostvariti u odnosu na troškove, odnosno posljedice koje mogu uslijediti. Ukoliko je omjer pozitivan, odlučuju se na određeno ponašanje, no ukoliko je negativan, uzdržavaju se od njega.
No u svojim je istraživanjima Dan Ariely u pojedinim slučajevima došao do sasvim suprotnih zaključaka, smatrajući da se ljudi ne ponašaju racionalno, već iracionalno, ali da se njihovu iracionalnost ipak može predvidjeti i izmjeriti. Primjerice, ako smo suočeni s ponudom za skupi proizvod, vjerojatno ga nećemo kupiti, zaključivši da nam ne treba. Međutim, ako smo suočeni s dvije ponude, od kojih je jedna jeftinija, a druga skuplja, vjerojatnije je da ćemo se odlučiti za kupnju jeftinije ponude, smatrajući da smo dobro prošli. Autor je također ispitao i primamljivost, odnosno učinak vlasništva, utvrdivši da nije točno da se proizvodi prodaju po cijeni koju diktira tržište, već su vlasnici proizvoda skloni precijeniti njihovu vrijednost, dok su oni koji kupuju, skloni podcijeniti iznos koji će morati platiti za određeni proizvod.
Evo još nekih pitanja na koja je ovo publicističko djelo ponudilo odgovor:
Zašto ponekad zateknemo sami sebe kako s oduševljenjem kupujemo stvari koje nam zapravo ne trebaju?
Zašto glavobolja ne prolazi nakon što uzmemo jeftini lijek, ali nestane čim popijemo onaj skuplji?
Zašto oni koje podsjetimo na Deset Božjih zapovijedi nastoje biti pošteniji (barem u tom trenutku) od onih koje na njih nismo podsjetili?
Zašto ljudi dižu hipotekarne kredite koje si ne mogu priuštiti?
Na koji način razmišljamo o novcu?“
Još dodajem i ovo: zašto su nam besplatne ponude neodoljive i zašto smo skloni odugovlačiti obavljanje poslova?
Neka od tih istraživanja, kako već rekoh, bila su mi poznata s TED-ovih video-snimaka, pa tako primjerice kako su svi ljudi skloni varati ako smatraju da ih nitko neće uhvatiti, kako je naše ponašanje to rizičnije u potrošačkom smislu što nam je gotovina više izvan vidika (zbog toga više trošimo ako koristimo kreditne kartice nego ako trošimo gotovinu).
Činjenica da sam već ranije bila upoznata s Arielyjevim istraživanjima, oduzela mi je pomalo od čari koju sam očekivala da ću imati prilikom čitanja ove knjige, tako da sam ostala ponešto razočarana i bilo mi je pomalo dosadno, iako uživo ovaj autor nikako nije dosadan, pa moram osobito istaknuti kako vas moje razočaranje nikako ne bi trebalo odvratiti od čitanja, jer se radi o duhovitom, pitkom štivu koje svaki laik može razumjeti, a bilo kome, u bilo kojemu poslu, može pomoći u shvaćanju i prihvaćanju ljudske prirode, nesavršene kakva ona jest.
Oznake: dan ariely, predvidljivo iracionalni, tržište, potrošači
