Bookeraj - raj za pasionirane čitatelje
četvrtak, 14.05.2015.
(Usmena) preporuka zlata vrijedi!
(Tekst je izvorno objavljen kao blog unos na mom LinkedIn profilu , a spominje i knjigu "Usmena preporuka" autora Andya Sernovitza koju sam nedavno čitala)
Djelatnost kojom se želim baviti je specifična, osobito u pogledu marketinga i stvaranja pristupa klijentima, jer su uobičajene marketinške tehnike zabranjene i njihova se primjena ograničava. No sve i da to nije slučaj, kao buduća poduzetnica-početnica, vjerojatno neću imati budžet za marketing kakav imaju veliki igrači na tržištu.
I općenito, na izdatke za marketing se danas gleda podozrivo, jer uobičajeni načini promocije, poput televizijskih, radijskih ili novinskih oglasa, oglasa upućenih putem jumbo-plakata ili letaka, ne daju mjerljive rezultate i nije moguće pratiti njihovu učinkovitost. Zato se sve više poduzetnika okreće gerilskim vrstama marketinga putem interneta, osobito putem društvenih mreža ili putem content (sadržajnog?) marketinga.
No prije sedam-osam godina, dok sam još radila u prodaji, imala sam prilike sudjelovati na team-buildingu koji je za nas prodajne savjetnike organizirala naša kompanija, gdje je predavač Erik Vos držao predavanje o preporukama kao najmoćnijem alatu koji stoji na raspolaganju prodajnom predstavniku kod sklapanja poslova i otvaranju daljnjih područja.
(više o Eriku Vosu na njegovoj web-stranici OVDJE.)
Naime, Erik Vos je predlagao meni i mojim kolegama da bismo kod svakog poslovnog sastanka trebali zamoliti potencijalnog klijenta ili sugovornika da nas preporuči za daljnje poslove, ili da nama preporuči tko bi mogao biti zainteresiran za naš proizvod ili uslugu kako bismo mogli ostvariti daljnje kontakte pozivajući se na preporučitelja. Ovakav pristup potencijalnim klijentima ne košta ništa, te je mjerljiv, jer iz njega vidimo ne samo tko je zadovoljan našom poslovnom interakcijom, već i koliko su ljudi voljni i spremni dati preporuku, a i iz broja danih preporuka možemo izračunati koliko smo susreta ostvarili, te koliko smo poslova sklopili iz tih susreta.
No marketing usmenom preporukom ima više svojih zagovaratelja, jedan od njih je i Andy Sernovitz, profesor na američkom sveučilištu Northwestern, koji drži predavanja na temu usmene preporuke i internet-poduzetništva, i čija je knjiga „Usmena preporuka“ prevedena i objavljena 2013. godine u izdanju Naklade Ljevak.
U toj knjizi, Andy Sernovitz tvrdi da internet već bruji od usmenih preporuka i da se o vašem proizvodu ili usluzi već razgovara; najčešće razgovaraju zadovoljni ili nezadovoljni korisnici (dobar primjer toga su recenzije proizvoda na Amazonu, eBayu ili na forumima), nešto rjeđe profesionalni recenzenti proizvoda ili blogeri. Kako god bilo, razgovor o vama je već u tijeku, a na vama je da se u taj razgovor uključite. Naime, i sama iz vlastitog iskustva znam da sam u posljednjih šest mjeseci putem preporuke od obitelji, prijatelja ili putem interneta od privatnih korisnika tražila informacije o: liječniku, stomatologu, televizoru, osiguravajućoj kući i bankarskim uslugama; o proizvodima široke potrošnje da i ne govorim, preporuke za dobar detergent za rublje ili catering su gotovo svakodnevna stvar.
Autor nadalje preporučuje da kompanija odredi jednu odgovornu osobu koja će pratiti razgovore o vašem proizvodu ili usluzi, da kreirate blog na kojemu ćete promovirati teme vrijedne razgovora o vašem proizvodu (o kojima bi vaši govornici mogli razgovarati i dijeliti sadržaje), da učinite nešto lijepo ili neočekivano što će oduševiti vaše govornike i time ih natjerate da vas još više preporučuju (posebne VIP-ponude, fan-klubovi, pokloni, druženja i slično), te da (ono od čega brojne strane, pa i hrvatske kompanije zaziru) oformite fantastičnu korisničku podršku – s obzirom da je to rijetkost, svaka kompanija koja se zna ispričati te brzo i učinkovito uspijeva riješiti probleme klijenata, doživjet će nevjerojatno oduševljenje i preporuku.
Posebna praktična vrijednost ove knjige sastoji se u brojnim radnim listovima i materijalima za popunjavanje koje možete iskoristiti dok razmišljate kako bi vaš proizvod na što bolji način mogao primijeniti marketing usmenom preporukom.
Ipak, o usmenoj preporuci, koja čini svojevrsni hibrid između marketinškog i networking-alata, može se reći još i puno više nego što su to učinili Sernovitz i Vos, a posebno više nego što sam rekla ja, pa temu preporučujem onima koji žele znati više.
Oznake: andy sernovitz, usmena preporuka, erik vos, preporuke, marketing, networking
