Prodavač - temelj uspješnog poslovanja u salonima namještaja
|
Uređivanje i opremanje prostora u kojem osoba svakodnevno boravi zauzima posebeno mjesto u životu svakog pojedinca. Rijetko se može pronaći osoba koja će svoj dom, poslovni prostor ili neke druge prostorije gdje često boravi opremiti olako i bez puno razmišljanja.Velika većina ljudi prije svoje konačne odluke o kupovini određenog elementa namještaja dobro propita ponudu na tršištu, a bez pretjerivanja se može reći i da je većina ljudi prilično nesigurna u konačnom odabiru proizvoda koje će svakodnevno koristiti kroz duži vremenski period. Je li to upravo ono što hoću? Hoće li mi se isti element sviđati i kroz koju godinu? Kako će se taj element uklopiti u ambijent mojeg doma? Koliko je to stvarno kvalitetno? Ta i razna druga slična pitanja vjerojatno prođu mislima svakoga kupca prilikom kupnje stvari (proizvoda) koje će svakodnevno koristiti u prostorijama gdje najčešće boravi. Dakle, prosječni pojedinac je uglavnom slabo upoznat s proizvodima koje rijetko kupuje (namještaj svakako ulazi u tu skupinu proizvoda), a odluke čije će se posljedice osjećati kroz duže vremensko razdoblje (poput izbora marke osobnog automobila, upisa određenog fakulteta pa onda i uređenja vlastitog doma) kod većine pojedinaca najčešće izazivaju osjećaj nesigurnosti u ispravnost vlastitih odluka. Mnogobrojne studije pokazuju da pojedinci u nepoznatim situacijama i teškim odlukama najveće povjerenje daju ljudima koje smatraju stručnjacima u području njihove eventualne nesigurnosti. Kada je čovjek bolestan vjeruje doktoru. Kada gradi kuću vjeruje majstoru. Sukladno istoj logici kada pojedinac kupuje namještaj za svoj dom on svoje povjerenje daje osobi koju smatra stručnjakom za to područje, a u salonu namještaja to je jasno prodavač. S velikom se sigurnošću može reći da prodavač ima gotovo najvažniju ulogu u konačnoj odluci pojedinca hoće li se odlučiti za određeni element namještaja ili neće. Ne samo da prodavač može „ohrabriti“ kupca da kupi proizvod koji je djelomično već prije naumio kupiti, nego kroz vješt prodajni razgovor on kupcu može prodati (na obostrano zadovoljstvo) i razne druge proizvode koje kupac možda u početku i nije planirao kupiti. Normalno, ovakav razvoj događaja zahtjeva da prodavač posjeduje (ali i da koristi) određene prodajne vještine. Vješt prodavač mora nenametljivo propitivati kupčeve potrebe kako bi si otvorio prostor za kvalitetan prodajni razgovor; nadalje prodavaču koji dobije dobar uvid u kupčeve potrebe otvara se prostor da kupcu proda i proizvod kojeg kupac možda i nije planirao kupiti (uglavnom proizvode kompatibilne s traženim proizvodom - primjerice iskusni i vješti prodavač kupcu će uz krevet ponuditi, recimo, i noćni ormarić). Također, istraživanja su pokazala da je cijena važan, ali ne i najvažniji faktor za izbor određenog proizvoda. Dakle, iskusni prodavač će uz jaku argumentaciju (kvaliteta, dizajn ...) pokušati kupcu prodati bolji i skuplji proizvod od onoga kojeg je kupac u početku tražio. Ovdje smo na brzinu i pomalo slikovito nabrojali samo neke od elemenata prodajnih vještina koje bi prodavači u salonima namještaja trebali koristiti u svakodnevnom radu. Jasno, sve te vještine i njihovo korištenje „padaju u vodu“ ako kupac ne osjeti bliskost, pristojnost i zainteresiranost prodavača za njega i njegove probleme. Osjećaj dobrodošlice kojeg kupac dobije prilikom kupovine u salonu može jednako utjecati na odluku o kupnji kao i same osobine proizvoda koji se kupuje. Kako smo dobro upoznati sa svime navedenim, unutar MSA tima razvili smo sklop istraživačko-metodoloških postupaka koji precizno mjere sve segmente prodajnog procesa te koji daju točan uvid u sve prednosti i nedostatke prodajne usluge koju kupcima nude vaši saloni. U kojoj mjeri su djelatnici educirani o proizvodima koje prodaju, kakve su njihove prodajne vještine, kako se odnose prema kupcima, kako izgleda prodajni prostor – samo su dio pitanja na koje nudimo brze i kvalitetne odogovore, a kroz zajedničku suradnju s MSA timom u samo nekoliko mjeseci možete znatno poboljšati prodajne rezultate u svakoj od svojih poslovnica. Odnos vaših prodavača s kupcima koji dolaze u vaše salone temelj je vašeg poslovanja i imidža kojeg imate u javnosti. Stoga je evaluacija prodajnog procesa, uočavanje svih eventualnih nedostataka i poboljšanje istih kao i stalni rad na poboljšanju prodajne usluge preduvjet za povećanje ukupnih prihoda pa onda i daljni rast vašeg poduzeća. Ukratko za miran san, a sukladno tome i jedna prigodna sličica   |
