Bookeraj - raj za pasionirane čitatelje
petak, 09.10.2009.
Neposredna prodaja za neznalice
Moj je posao usko vezan uz prodaju i savjetovanje (eto, sad smo još nešto naučili o meni). Nažalost, ne bavim se prodajom i marketingom knjiga, no ničiji život nije savršen. Ipak, prodaja je prodaja i ono što vrijedi za prodaju bilo kojeg proizvoda koji nije prehrambeni ili od životne važnosti, vrijedi i za prodaju knjiga. Knjige treba uvaliti, jer ljudi nisu svjesni da ih trebaju ukoliko im mi to ne kažemo.
Zato su za prodaju knjiga nakladnicima i distributerima knjiga od životne važnosti oni koji se bave neposrednom prodajom. Laički rečeno, danas ćemo govoriti o prodavačima koji nude knjige od vrata do vrata. U tu skupinu, dakako, ne pripadaju vlasnici i prodavači u knjižarama i antikvarijatima, niti tete u knjižnicama, ali bez daljnjeg pripadaju oni koji nude udžbenike, priručnike i knjige u razredima u osnovnoj školi.
Ugrubo, ove prodavače možemo podijeliti na one koji nude knjige iz vlastite naklade i one koji prodaju knjige izdavača koji ih zapošljava ili na drugi način honorira.
Zaposleni prodavači/ prodavači na proviziju:
Vjerujem da su vam barem jednom godišnje zakucali na vrata dame ili gospoda koji su vam ponudili: a) set kuharica, b) set enciklopedija, c) knjige za djecu ili d) druge priručnike «koje treba svako kućanstvo». Oni nisu blesavi jer u prodaju idu u vrijeme u koje su tek domaćice kod kuće, jer računaju kako će neukim ženama lakše prodati nešto. Najčešće su izrazito agresivni, iako ima i onih koji vam se iz nepoznatog razloga smile (recimo, jednu sam mladu prodavačicu kuharica pustila kod mene u toalet jer je hodala čitav dan – ne prodavši, vjerojatno, ništa – zato što nije bila pretjerano agresivna, ispričala je svoje, ali je shvatila da je proizvod koji prodaje, set kuharica koji košta otprilike 100 eura, preskup vjerojatno i za njezino kućanstvo pa ga nije mogla mirne duše nuditi ni ostalim ženama na čija je vrata pokucala). S druge strane, ima i onih koji su vam od starta odbojni (stvar je u prvom dojmu, rekla bih, ali najčešće ne zaključujem isključivo na temelju njega, nego čekam da osoba upropasti i drugi, treći pa čak i četvrti dojam), pri čemu mi odmah pada na pamet prodavač koji mi je htio (na mom radnom mjestu) uvaliti one Google enciklopedije, štogod – koliko sam shvatila iz njegovog izlaganja, radi se o popisu provjerenih linkova koji govore o određenoj temi. Meni nije palo na pamet kupiti takvo nešto kad je prilično očito da već imamo Google, ne treba nam Google u tiskanom izdanju, ali je on počeo s pričom «Gospođo, vama nije stalo do obrazovanja? Ne želite da vaša djeca budu pametna?» (nemam djecu, ali shvaćate što mislim – kad prodavači krenu primjenjivati manipulatorske trikove na meni, načisto pobenavim). Knjige koje ovakvi prodavači nude najčešće nisu beletristika, radi se o knjigama koje (doslovce) «treba svako kućanstvo», što znači da prodavači mogu ići od vrata do vrata jer su njihova ciljana publika svi oni koji žive u kućanstvima, što znači - svi. Ono što sam još primijetila kod prodaje tih knjiga je da uvijek ima razrađen plan otplate i kreditiranja koji će vam prodavači spremno razjasniti: «Znači, ovaj set od 15 prekrasnih kuharica košta 1200 kuna, što znači da vam je to 120 kuna u deset mjesečnih rata.» Također, jeste li primijetili kako uz knjige uvijek ide neki poklon, prilika da se nešto osvoji u nagradnoj igri ili barem «lijepa kutija u koju možete složiti svoje kuharice da vam budu pregledne»? Psihološki, to je loš potez, jer ukoliko forsirate s usputnim darovima i gratis sitnicama, potencijalnom kupcu dajete do znanja da mu prodajete proizvod koji mu zapravo ne treba i koji vrijedi manje od onoga za koliko mu proizvod nudite. Zato savjet svim prodavačima od vrata do vrata – oprez s nuđenjem darova!
Posebna podskupina ove vrste su oni koji nude knjige, atlase i drugo po razredima – oni imaju posebno perfidnu tehniku: daju klincima knjigu da ju ponesu kući, s napomenom da donesu sutradan novac ukoliko se odluče kupiti, a da knjigu vrate ukoliko ne. Do sutradan je već svako dijete obradilo roditelje da mu daju novac za tu knjigu – na taj način prodaje djetetovi roditelji postaju negativci: ukoliko mu nalože da knjigu vrati, iz ruku mu otimaju već dobiveni poklon koji su mu dali dragi čiko ili teta, tako da roditeljima ne preostaje ništa drugo nego da s rezignacijom daju novac. Ja sam općenito protiv takve politike izdavača da ulaze u škole i nude knjige u razredima, jer djeca ionako nisu oni kojima bi se trebalo obratiti kod raspoređivanja kućnog budžeta i ne mogu donositi isključive odluke glede toga što će se kupiti, a što neće. Na način na koji se sad postupa izdavači možda dobivaju više love nego što bi dobili da za kupovinu pitaju roditelje, ali dugoročno mi se to čini lošom politikom jer se kod roditelja (a i kod djece, ako je barem jednom kod kuće bilo svađe oko knjige koju je dijete donijelo) stvara animozitet prema izdavačkoj kući koja je izvukla novac od njega na taj perfidan, posredan način.
Prodavači knjiga u vlastitoj nakladi:
Ako su zaposleni prodavači u najvećem broju slučajeva agresivni, oni što prodaju vlastite knjige su agresivni i naporni u 100 posto slučajeva. Zapravo sam ovaj post i počela pisati ponukana pričom koju sam čula od susjede u dućanu. Moja susjeda je gospođa srednjih godina, domaćica, cijela obitelj radi u poljoprivredi, već je i baka i mekog je srca. Na vrata joj je zakucala također gospođa srednjih godina, i ispričala svoju nedvojbeno tužnu životnu priču: muž joj je invalid i teško žive, a njezina kći piše pjesme pa su njezine pjesme dali tiskati u zbirci i tako ih gospođa prodaje ne bi li poboljšala teški položaj svoje obitelji. Gospođe su si skoro na vratima počele plakati na ramenu sve dok prodavačica nije spomenula cijenu – tražila je 70 kuna za zbirku. Moja susjeda, inače žena koja cijeni vrijednost svoga novca jer za svaku kunu njezina obitelj mora teško fizički raditi, rekla je prodavačici kako joj je 70 kuna za knjigu, koliko god papir bio fin i korice lijepe, malo previše, na što joj je prodavačica rekla: «Vama je previše dati 70 kuna za knjigu?» (onako povrijeđeno drsko, kako to čine samo odbijeni prodavači, implicirajući da je susjeda glupača koja ne čita knjige). Moja susjeda i žena s kojom je razgovarala u dućanu (dok sam ja marljivo prisluškivala) složile su se kako se za manje novca mogu pronaći i knjige poznatih pisaca, a to su ipak pjesme nepoznate pjesnikinje. Ipak, moja je susjeda zaključila kako ju je prodavačica navela «da se osjećam kao debil».
Mene je jednom zgodom udavio jedan pučki pjesnik (zašto najčešće pjesnici izdaju knjige u vlastitoj nakladi?) koji je napisao zbirku u kojoj je bilo točno 100 pjesama (iz kojeg razloga ih je bilo točno sto, ne sjećam se više – je li bilo «sto pjesama za sto kuna»? Hm.) i koji mi je onda otprilike sat vremena recitirao dijelove svojih pjesama koje je znao napamet – «Ajde, recite broj stranice i ja ću vam reći što točno piše na toj stranici!» Taj me uvrijedio kao nitko jer je pretpostavio da ne znam tko su Ujević, Tadijanović (sebe je, ako se ne varam, smatrao manje poznatim Tadijanovićem), Cesarić i drugi ugledni hrvatski pjesnici (ponekad me strah kakav dojam ostavljam prema van, zbilja!) i da sam i planirala kupiti tu njegovu zbirku pjesama, kad me počeo poučavati tko je Krleža, definitivno bih odustala.
Kucaju li vama na vrata prodavači knjiga? Nekad časno zanimanje (gdje li sam čitala o prodavaču Biblija u Americi početkom 20. stoljeća? Sjetit ću se.), danas mi se čini obezvrijeđeno, i to prvenstveno ličnošću prodavača, no možda i činjenicom da ciljana publika nije onako naklonjena knjigama kako je to prije bila.
