bLogistika - Prvi hrvatski blog za logistiku i nabavu

Ova kolumna objavljena je u Business.hr-u:
KOLUMNA: Kada je prilika srela pripremu…
Date: 05.09.2013 | Author: Antonio Zrilić

Karakteristika svake krize tj.recesije je pad potražnje. Pad potražnje znači i pad prodaje i profita. Jedini način kako se profiti mogu zadržati je smanjenje troškova. Logičan zaključak svake uprave je, naravno, da se krene u „rezanje“ troškova, a u tome najveću ulogu igraju profesionalci u nabavi.

Pred timovima u nabavi se, dakle, u ovim kriznim vremenima nalaze sve veći izazovi s kojima se moraju uhvatiti u koštac svakoga dana. Za te izazove moraju vladati vještinama kao što su proaktivnost, određivanje pravih ciljeva i prioriteta, delegiranje, postizanje optimalnih rješenja u poslovanju s partnerima te komuniciranje bez konflikata. Ove će im vještine omogućiti da ispune očekivanja koja su stavljena pred njih.

Proaktivnost u nabavi

Donald Trump kaže da se sreća događa kada se susretnu dobra priprema i dobra prilika. Odlika uspješnih menadžera je da se ne prepuštaju bujici koja ih nosi kamo hoće, već sami žele utjecati na svoj život i na ono što će se dogoditi. Da bi znali u svakom trenutku što želimo i kamo idemo moramo imati čvrst oslonac i jasnu viziju. Proaktivne ljude pokreću vrijednosti i ako imaju postavljen čvrst sustav temeljnih vrijednosti onda je lako u svakom trenutku odgovoriti na pitanje U kojem pravcu krenuti ili Što je bolje za mene i moje poduzeće?

Na jednom forumu sam dobio kritiku od jednog čitatelja da u gore navedenih pet vještina menadzera nabave nisam uvrstio gotovo najvažniju – a to je nabava u funkciji prodaje. On navodi da se sinergijom nabave i prodaje postižu optimalni učinci na poslovanje i da nije nužno nabavu promatrati samo kroz učinke ušteda, jer nabava može snažno utjecati i na prihode. Također ističe da nije najvažnije kupovati najpovoljnije, ako kupnjom od određenog partnera možete ostvariti i prodajne rezultate i da je takve strategije neophodno donositi na razini uprave. Međutim tu se krije najveći problem jer u većini poduzeća sektor ili odjel nabave nema direktnog predstavnika u upravi nego se nalazi unutar prodaje, financija ili proizvodnje (sve ove organizacijske sheme sam vidio). Iz tog razloga se većina pitanja vezanih uz nabavu ne mogu riješiti jer se ne rješavaju na strateški način.

Međutim ima rješenja. Steven Covey je napisao da proaktivni menadžer može proširiti krug svojeg utjecaja i na taj način može promijeniti stvari. Jedan od načina kako nabava može utjecati na okolinu je komunikacija i prezentacija rezultata koje nabava postiže. U tom smislu je posebno važno da profesionalci u nabavi znaju kako komunicirati sa svojim izvršnim rukovodstvom. Komunicirajući učinkovito sa izvršnim rukovoditeljima povećavaju spoznaju o vrijednosti nabave. Iskoristite, stoga, svaku interakciju kao korak za osvajanje naklonosti rukovodstva i usklađivanje svojih napora sa njihovim i na taj način ćete pomoći sebi, svojem rukovodstvu i svojoj kompaniji.

Evo nekoliko savjeta:

Znajte što treba komunicirati upravi, a da bi to znali saznajte njihove strateške ciljeve i inicijative. Pitajte za njihove ciljeve! I samo pitanje upućuje na to da se želite
uskladiti sa njima. Uskladite svoje i nabavno poslovanje sa njihovim ciljevima.

Budite spremni – Imajte u malom prstu točne i detaljne informacije o vašoj potrošnji, vašim dobavljačima i stanju na tržištima. Nikada ne znate kada ćete dobiti priliku razgovarati sa vašim izvršnim direktorom.

Govorite njihov jezik – Uvijek prezentirajte zahtjeve za resursima ili podrškom s jasnom predanošću da donesete određenu vrijednost ("Ako mi omogućite X, ja ću vam vratiti Y.“)

Razborito iskoristite dobiveno vrijeme – Nemojte zaglaviti u detaljima kada nešto prezentirate izvršnim rukovoditeljima. Umjesto toga se usredotočite na način kako nabava može dodati vrijednost i stvoriti konkurentnu prednost za tvrtku. Budite koncizni i relevantni.

Koristite se vizualnim alatima – Često je najbrži način da primi vašu poruku preko slike, proračunske tablice kojima prikazujete usporedbe ili grafikona koji prikazuje trend liniju.

Autor članka preporučuje seminare:
17.10.2013. - „Lean“ metode u logistici
23.10.2013. - Konferencija MODERNA RJEŠENJA U PROIZVODNJI