bLogistika - Prvi hrvatski blog za logistiku i nabavu

Informacija je često ključ za uspjeh u pregovorima. Ovdje su tri savjeta za dobivanje i korištenje vrijednih informacija u pregovorima:

Pitaj "Zašto ne?"

Kada zatražite određene koncesije od dobavljača u pregovorima, dobavljač će često reći: "Ne možemo to učiniti." - Mlađi i neiskusni pregovarač to jednostavno može prihvatiti i prestati navaljivati. Međutim, pitanje "zašto ne?" može otključati vrata prilici da dobijete ono što želite. Zamislite da dobavljač reagira s odgovorima poput: "Jer tu cijenu nudimo samo za narudžbe 500 komada ili više, a vi kupujete samo 499 komada; "ili" jer za ponude gdje popust prelazi 20% trebamo dozvolu direktora; "ili" Ja sam vam ponudio popust od 15%, vi tražite 25% popusta, a s našim najvećim kupcem imamo klauzulu u ugovoru koji nas sprječava da dajemo nikome drugome više od njihovih 20%  popusta."

Reakcije poput ovih može vam otkriti kako postići bolje rezultate pregovora. Ali to nikad ne bi saznali osim ako ste pitali "zašto ne?"

Proces upravljanja dobavljačima je jedan od glavnih zadataka svakog profesionalca u nabavi. U prethodnom nastavku smo rekli da postoje tri glavne komponente upravljanja dobavljačima i spomenuli smo selekciju dobavljača kao prvu od njih.

Drugi glavni posao svakog nabavljača, voditelja nabave ili bilo kojeg drugog profesionalca u nabavi je vrednovanje dobavljača. Posao ocjenjivanja dobavljača u sebi sadrži tri su glavna elementa
1. Dobavljače – one koje se ocjenjuje
2. Ocjenjivače – one koji ocjenjuju
3. Kriterije za ocjenjivanje

Koga ocjenjivati

Logično je da si postavite pitanje: Da li trebam ocjenjivati sve svoje dobavljače? Ako ne, koje onda?
S obzirom na sve prisutnijim zahtjevom za produktivnošću, treba biti u svemu ekonomičan pa i u tome koje dobavljače ocjenjivati jer je to posao koji zahtjeva vrijeme. Iz tog razloga koristimo dva osnovna kriterija za filtriranje tj. Odabir onih dobavljača koje je korisno ocjenjivati.
Jedan od kriterija za određivanje da li ocjenjivati određenog dobavljača je vrijednost nabavnog volumena odnosno važnost pojedinog dobavljača. I u ovom slučaju korisno je poslužiti se dobrim starim Paretom odnosno analizirati i ocjenjivati onih dvadeset posto dobavljača koji imaju najveći nabavni volumen. Neke tvrtke uzimaju top 20 dobavljača ili uzmu one dobavljače koji zajedno čine osamdeset posto nabavnog volumena. U svakom slučaju, ovdje govorimo o kvantitativnom kriteriju.

Dobavljači s jakim utjecajem

Drugi kriterij odnosno način za odabir dobavljača, koje treba uvrstiti u postupak ocjenjivanja, je kvalitativan – to znači da nam je ponekad neki dobavljač iznimno važan bez obzira što nema velike promete. Sistem funkcionira na način da si postavimo set pitanja koja će nam reći koji dobavljači su od posebnog utjecaja na naše poslovanje. U nastavku su navedena neka takva pitanja za vas:
• Ako je dobavljač isporučio prekasno, da li bi to zatvorilo proizvodnu liniju moje tvrtke?
• Ako je dobavljač isporučio prekasno, da li bi moja tvrtka bila u mogućnosti ispuniti svoje obveze prema svojim klijentima ili na drugi način izgubiti prodaju?
• Ako je dobavljač isporučio proizvod ili uslugu koja je neprihvatljive kvalitete, da li bi to zatvorilo proizvodnu liniju moje tvrtke?
• Ako je dobavljač isporučio proizvod ili uslugu koja je neprihvatljive kvalitete, da li bi to dovelo do neuspjeha moje tvrtke u zadovoljavanju standarda kvalitete svojih klijenata?
• Ako dobavljač podigne cijene, da li bi moja kompanija i dalje kupovala iste proizvode ili usluge od tog dobavljača, što bi rezultiralo smanjenjem dobiti?
• Ako je dobavljač dao lošu uslugu (npr. propustio promptno odgovoriti na pitanja), da li bi to rezultiralo pružanjem loših usluga vašim klijentima (npr., propustiti promptno odgovoriti na pitanje kupca)?

Ako ste odgovorili "Da" na bilo koje od gore navedenih pitanja o vašim dobavljačima, ti dobavljači bi trebali biti uključeni u vaš program ocjenjivanja dobavljača.
Sljedeća dva elementa odnosno pitanja vezana za ocjenjivanje dobavljačima na koja treba odgovoriti su Tko zapravo treba ocjenjivati i po kojim kriterijima. U sljedećem nastavku ćemo nešto reći o njima.

Ove i ostale vještine u vođenju nabave, obrađivat će se detaljno na radionicama i praktikumima Logiko Akademije: 5 vještina za uspješno vođenje nabave. Više na http://www.logiko-edukacija.com/akademija