Pregled posta

Adresa bloga: https://blog.dnevnik.hr/procitano

Marketing

Umijeće utjecanja

Kevin Hogan
Izdavač: Profil international

Pokretanje promjene, poticanje ljudi na to da preispitaju status quo te sama provedba promjene u tuđem mozgu, uzbudljiv je proces.

Vaš mozak ima mnoštvo puteva koji povezuju mnoštvo stanica. Ti putevi svakodnevno se aktiviraju kada sudjelujete u raznim aktivnostima. Pomislite 'šetnja' i odete u šetnju putem kojim uvijek idete. Kada pomislite 'piće', popit ćete piće koje uvijek pijete. U vašem mozgu isprepleteni su prijašnji oblici ponašanja te on jednostavno radi ono što je radio i prije. Ta mreža prijašnjih oblika ponašanja rijetko se mijenja, osim u slučaju nedovoljnog korištenja određenih puteva (određenih oblika ponašanja). Ipak, ta se nova mreža, novi putevi, mogu promijeniti uslijed ponavljanja novih oblika ponašanja, ali i uslijed ponavljanja misli, premda je stvarna promjena ponašanja mnogo učinkovitija. Na primjer, kada biste svaki dan tijekom nekoliko tjedana odlazili u šetnju namjerno birajući različite puteve, ili kada biste nekoliko tjedana namjerno uzimali drukčiju hranu, ili kada biste se pak svaki dan tijekom nekoliko tjedana najmerno ponašali drukčije, to bi moglo rezultirati novim oblicima ponašanja.

Na žalost, stjecanje nove navike gotovo nikad ne briše onu staru. To znači da, iako postoji novi put, i dalje posoji mogućnost izbora u svakodnevnim odlukama i u samoj promjeni. Uvjeriti nekog da jedan dan ne jede brzu hranu prilično je jednostavno; uvjeriti ga da to više nikad ne čini, potpuno je druga stvar.

Status quo je status quo iz jednog razloga. Ono što je poznato, linija je manjeg otpora. To je i razlog zašto mozak izrazito negativno reagira prema svemu osim prema poznatim zahtjevima i oblicima ponašanja. Potreban je velik trud da se ne nešto promjeni, jer čovjek doslovce mora stvoriti nove puteve u mozgu. Jednom izgrađeni, ti putevi trebaju biti ojačani, a kasnije i održavani, redovitom i trajnom uporabom.

Slijedi drugi razlog zašto promjena nije jednostavna. Ljudi ne znaju ni što žele niti kako bi se osjećali kada bi to dobili. Ljudi zapravo ne poznaju sami sebe.

Svjesni um koristimo za računanje, uspoređivanje, suprostavljanje i izvršavanje svakojakih dojmljivih kognitivnih funkcija. Podsvjesni je um, iako rijetko bira između dvije mogućnosti, taj koji pod stresom donosi 'brzopletne' odluke. Ako već postoji znatno iskustvo u određenoj situaciji (gašenje požara, operacija, borba, itd) te su odluke češće ispravne nego neispravne. Podsvjesni um također je sklon stereotipima i kategorizira ljude prema tome sliči li netko koga ste tek upoznali nekome koga ste prije poznavali. Podsvjesni um ne 'razmišlja', on jednostavno 'djeluje'. Proživljava situaciju i proizvodi neki oblik ponašanja. Negodovanje u prodaji gotovo uvijek dolazi iz ovog dijela mozga.

Podsvjesni se um bavi trenutačnim. Svjesni se um bavi budućnošću. Podsvjesni um je krut. Svjesni je fleksibilan. Podsvjesni um je osjetljiv na negativne informacije. Svjesni? Na pozitivne. Podsvjesni um prepoznaje uzorak dok svjesni analizira činjenice i posljedice. Podsvjesni um ima više sustava, a svjesni samo jedan.

Stoga je bitno procjeniti trenutačne emocije ili emocije toga dana i otkriti je li signal koji vam mozak prenosi opravdan i racionalan. Ili vam mozak jednostavno govori da se boji, a lažan se strah čini stvarnim? Odlučite li (svjesno) da se um i tijelo neopravdano boje nove situacije, znajte da će biti potrebno puno vremena da bi se strah od te situacije svladao. Sigurno neće odmah nestati, ni za sat vremena niti sljedećeg dana. Zapravo je potrebno stvoriti potpuno novi niz reakcija na trenutačnu situaciju, te se boriti sa strahom i negativnim emocijama svaki dan dok se ne postigne novi stupanj sigurnosti.
Jedan od velikih problema naše vlastite spoznaje je taj da se zapravo ne možemo potpuno poznavati. Studije pokazuju da su potpuni stranci gotovo jednako dobri u predviđanju našeg ponašanja ko i mi sami. Mislimo da poznajemo sami sebe, ali zapravo se ne poznajemo onliko dobro koliko bismo željeli. Ipak, zbog načina na koji mozak radi, ne sviđa li nam se ono što radimo i kako razmišljamo, možemo promjeniti. Postupak je spor i često težak, ali jednom kada promjena postane status quo, postupak postaje krut. Stoga odaberite pravilno.

Mozak je nepregledno skladište sjećanja i funkcija koje ih tumače. Prihvatimo li ove dvije mane kao sastavni dio čovjekova iskustva (naše upitno sjećanje i dvostruku prirodu naših identiteta), shvatit ćemo zašto često dolazi do rasprava, svađa i tvrdoglavosti u vezama i u komunikaciji među ljudima koji su proživjeli iste događaje, a zapamtili su ih i protumačili potpuno različito.

Sami sebe ne vidimo onoliko jasno koliko vidimo druge. Istraživanja su pokazala da bolje predviđamo ponašanje drugih nego svoje vlastito. Sebe vidimo u mnogo boljem svjetlu nego što vidimo druge, a to svjetlo stvara halo efekt oko onog što većina nas misli o sebi. Druge vidimo mnogo preciznije.

Trgovci nekretninama odavno su shvatili: Kupac uopće ne zna što uistinu želi.

Nakon što smo jedanput analizirali problem čim smo se s njime susreli, mnogo su nam veće šanse za donošenje ispravne odluke nego kada o tome razmišljamo danima, tjednima ili mjesecima.

Godinama se smatralo da je pisanje dnevnika odličan način da dobijemo uvid u to što se događa, te tako sami sebe upoznamo. To je točno sve dok ne pišemo dnevnik nakon posebno negativnog ili traumatičnog događaja koji će kasnije ostaviti trag, pretvarajući priču o našem životu u nešto što on nikada nije bio. Umjesto toga, dnevnik je najbolje voditi redovito, redovito opisivati događaje i iskustva imajući na umu da se u svima nama svakodnevno bude negativne emocije, te da to samo po sebi i nije loša stvar sve dok se po tom pitanju nešto poduzima kako bi se poboljšala kvaliteta svakodnevnog života.

Kulturološka pravila diktiraju naše ponašanje u javnosti.

Želite li promjeniti vlastito ili tuđe ponašanje, prva stvar koju često možemo učiniti jest promjeniti okolinu. Ako možete upravljati okolinom, možete i predvidjeti ili potaknuti određeno ponašanje.

Okolinu možemo promjeniti tako da stvorimo različite oblike ponašanja. Promjenjen raspored stolaca, namještaj i unutrašnje uređenje mogu utjecati na odnose među ljudima. Te promjene također uvjetuju način komunikacije i broj osoba koje će međusobno komunicirati, a to će pak imati izravan utjecaj na to hoće li se ljudi jedni drugima svidjeti, hoće li biti (manje ili više) tjeskobni, ili se (manje ili više) ugodno osjećati.

Vaš govor tijela i vaša vanjština izravno će djelovati na vašu dopadljivost, uvjerljivost i što je najbitnije, na to kako će vas doživjeti oni koji vas upoznaju. Imate manje od deset sekundi, a realnije je reći četiri sekunde, da biste ostavili dobar prvi dojam na one s kojima stupate u kontakt. Mnoga istraživanja pokazuju da će vas procijeniti, i kao poslovnog partnera i kao privatnu osobu, u prvih nekoliko sekundi prvog susreta. Štoviše, prvi se dojam pamti te se kasnije koristi kao mjerilo za svaku buduću komunikaciju. Kakav god prvi dojam ostavili, on mora biti namjeran i svrhovit.

Potrebno je uložiti mnogo truda da bi se savladali ti prvi i trenutačni dojmovi. Prvi se dojam donekle može izmijeniti i može biti zanemaren. Iako ne često, to se ipak događa. Mnogo je jednostavnije uvijek ostavljati snažan i pozitivan dojam kako o tome nikada ne biste morali brinuti.

Čini se apsurdnim da će vas netko samo na osnovi prvog dojma odmah procijeniti za posao, vezu, poslovni dogovor ili bilo što drugo! Ali zapamtite, svako ljudsko biće takve procjene donosi podsvjesno.

Bitno je izgledati najbolje što možete.

Gotovo se svi osjećamo ugroženima kada netko prodre u naš osobni prostor, posebice kada je uljez tjelesno krupniji od nas... Bilo da sjedite ili stojite, uvijek budite izvan osobnog prostora svog klijenta. 'Balon' osobnog prostora iznosi 45 centimetra.

Rijetki su savršeni ljudi. Gotovo se svatko može savršeno odijevati, savršeno hodati i izgledati najbolje za svaku večeru, poslovni sastanak, ili prijateljsko druženje. Ono što je bitnije tjelesne su osobine i kako ih koristite. Ne možete promjeniti svoj izgled, ali možete biti nasmijani i time učiniti svoje lice privlačnijim.

Odjenite se 10% bolje nego što očekujete da će se vaš klijent odjenuti. Ni u kojem slučaju nemojte pretjerati jer će klijent smatrati da ga ne poštujete.

Put do njihova srca: odnos. Ugoda. Ljudi se žele ugodno osjećati.

Vještine uspostavljanja odnosa neverbalnim putem: tjelesni izgled, glas, držanje tijela i kretnje, disanje.

Ljudi vole pričati o onome što vole i onom što znaju!

Ako vaš klijent govori sporo, a vi govorite brzo kako biste stigli sve reći u kratkom vremenskom roku, moguće je da ćete izgubiti posao. Ljudi obično govore onom brzinom koja se poklapa s brzinom obrade misli i predodžbi. Ljudi koji razmišljaju u slikama, skloni su veoma brzom govoru. Ljudi koji govore vrlo sporo, obrađuju informacije koristeći svoje dojmove i osjećaje. U sredini se nalaze ljudi koje zovemo spikeri jer koriste bogat i pun glas i obično razmišljaju verbalnim načinom.

Naše istraživanje pokazuje da usklađivanje disanja pozitivno utječe na međusobnu naklonjenost.

Oponašanje nečijeg držanja tijela i kretnji mnogo je lakše od usklađivanja disanja. Ako sjedite uspravno i ukočeno, a vaš je klijen udobno zavaljen i opušten, vrlo vjerojanto nećete razviti onakav odnos kakvom ste se nadali. Međutim, pretjerano oponašanje nečije fizionomije može biti pogrešno.

Kada primjetite da klijent oponaša vaš glas i tempo govora, možete biti sigurni da ste uspješno uspostavili međusobnu vezu.

Budite susretljivi...Drugim riječima, ponudite im svoju pomoć. Možda možete obaviti koji telefonski poziv i nekome ih preporučiti.

Ništa tako čvrsto ne povezuje dvoje ljudi, skupine, ili nacije kao zajednički neprijatelj.

Ako nešto obećate, pazite da klijent dobije ono što ste mu obećali i više od toga. Zapamtite to:... i više!

Želite li biti nečiji izbor, morate se nalaziti na početku (ili na kraju).

Jeste li znali da različiti ljudi zahtjevaju različitu količinu podataka? Ako ne uspijete procjeniti što se od vas očekuje, izgubit ćete klijenta, nećete ostvariti prodaju niti ćete izaći na spoj. Istina.

Recite o čemu ćete govoriti, recite ono što ste obećali reći, a zatim ponovite o čemu ste govorili.

Budite drukčiji... Kada pomisle na vas, pomislit će na ono što vas čini drukčijima od drugih, a to će uvelike utjecati na njihovu konačnu odluku.

Na žalost u početku nije bitno jeste li vjerodostojni; bitno je doživljavaju li vas tako... Što vas čini vjerodostojnima? Kompetencija, pouzdanost, stručnost, dopadljivost, staloženost, pristupačnost.

Mogućnosti su beskonačne. Kad postoji veći izbor, stvara se ono što zovemo kognitivna disonanca. Kognitivna disonanca je kada imate više mišljenja ili ideja i ne znate se odlučiti. Osjećaji vas preplave. Volimo imati izbor, to nam daje slobodu. No ako je izbor prevelik, ukočimo se i ništa ne poduzimamo... Suočeni s prevelikim izborom, postajemo robovi vlastite neodlučnosti.

Mozak je zanimljiv organ. Kada jednom počnete izvoditi neki skup radnji, i naviknete se na njih, osjećate prazninu jednom kada tih radnji više nema. Dakle, vaši stavovi se mijenjaju.

Znanstvena istraživanja jasno pokazju da što je više ljudi u skupini, veća je vjerojatnost da će većina njih prihvatiti što god vođa predloži. Fascinantno je i to da postoji vrlo uobičajen strah od govora i izlaganja pred skupinama ljudi.

Svi mi želimo biti voljeni. Znanstvena i medicinska istraživanja jasno pokazuju da osjećaj neželjenosti sprječava svaki čovjekov rast i razvoj. Čovjekovo saznanje da je voljen utječe na fizički, psihički i emocionalni razvoj.

U brojnim istraživanjima kataloške prodaje pokazalo se da dodavanje iznimno skupog vrhunskog proizvoda gotovo uvijek rezultira kupovinom drugog po redu skupog proizvoda.

Jednom kad se ljudi javno izjasne o nečemu, mnogo je teže utjecati na promjenu njihovog mišljenja.

Što je zahtjev precizniji, veća je vjerojatnost da će biti ispunjen, odnosno, teže ga je odbiti.

Jednom kad ljudi shvate da su bili nasamareni, pružaju puno veći otpor... moguće je 'potrošiti' izvore otpora i tako postići da vam ljudu budu manje skloni pružanju otpora.

Zatražiti od klijenta da se zamisle u budućnosti i da zamisle kakva bi ona mogla biti, izrazito je djelotvorno u povećanju broja pristanaka i postizanju dogovora.

Oni koji zamišljaju pozitivnu budućnost, uspješniji su i bolje prolaze u životu od onih koji to ne čine.

Kada netko neprestano sluša jedne te iste riječi i koncepte, ta upozorenja gube na snazi.

Nikoga u ništa nećete uvjeriti ne stanete li ispred njih i prenesete im svoju poruku.

Foot in the door tehnika – da bi netko prihvatio vaš veliki zatjev, prvo ga navedete da pristane na neki manji.

Većina ljudi reagira na strah od gubitka ili neku prijetnju snažnije nego na mogući dobitak.

Zakoni utjecanja: zakon uzajamnosti, vremena, suprotnosti, prijatelja, očekivanja, dosljednosti, asocijacije, manjka, konformnosti, moći.

Vrijeme nas sve izjednačava na jedan suptilan način. Bez obzira na to koliko smo bogati ili siromašni, vrijeme je jednako za sve. Svatko ima samo jedan doživljaj trenutka. A što se u tom trenutku dogodi, obično nije stvar svjesnog odabira ili razmišljanja. ... Stoga morate postati stručnjak u preoblikovanju vremena. Morate biti pravi majstor i provesti ljude kroz vrijeme kako na njih ne bi utjecali njihovi osjećaji i prošla iskustva.

Studije u psihologiji pokazale su da se zakon suprotnosti može iskoristiti na veoma određen i unaprijed osmišljen način. Pokažete li prvo klijentu neki vaš skupi proizvod ili uslugu, a zatim ono što biste mu uistinu željeli prodati, klijent će vjerojatno kupiti ono što ste mu pokazali posljednje.

Obrasci ponašanja koje očekujete od sebe i od drugih vjerojatno će se manifestirati i u stvarnosti. Vjerujete li da će vaši klijenti od vas nešto kupiti, najverojatnije će to i učiniti.

Zašto bi milijunašu bilo bitno košta li šalica kave jedan ili dva dolara? Najverojatnije mu nije bitno i stoga se neće premišljati. Općenito govoreći, problem mora biti važan da bi uzrokovao kolebanje. Možete reći da oklijevate onda kada se osjećate rastrgani ili imate osjećaj da vas stvari vuku na različite strane.

Ono što trenutačno imate, ono što trenutačno jeste ili kako se trenutačno osjećate, nije zadovoljavajuće. Može i bolje, možete imati više, možete napredovati i možete se bolje osjećati.

Kada je nešto vrlo daleko lako je na to pristati.

Svaki dodatni izbor ili nova mogućnost baca sjenu na ostale mogućnosti.

Pozitivne emocije potiču nas da se osjećamo ugodnije u procjenjivanju opcija i donošenju ispravnih odluka.

Želim da kod ljudi počnete stvarati povjerenje u svoje ime (ime svoje tvrtke) kako bi vas ljudi počeli poistovjećivati s 'rješenjem' za određenu skupinu problema. Povjerenje potiče vjernost. Veoma je teško izgubiti povjerenje u nekoga ili nešto. Zapravo je gotovo nemoguće promijeniti iskrenu odanost.
Povjerenje nije jedini neizbrisivi pozitivni dojam koji ostavljate kod svakoga koga upoznate. Ima toga još. Povjerenje je odlična odskočna daska. Vjernost je savršen cilj. No što je s utjecajem?

Ljudi žele doživjeti iskustvo. Žele doživjeti osjećaje koje će im ta iskustva osigurati... Odlučite kakvo iskustvo želite pružiti svojim klijentima i kupcima. Odredite koja su to iskustva koja vaš proizvod ili usluga nude vašem kupcu.

Na tržištu postoji iznimno velika konkurencija, ali prostora ima još više. Ne samo da se morate dobro predstaviti nego morate posjedovati karakter i vještine da se nađete među najboljima u svom području.
Robna marka više je od same promocije i marketinga. To je opetovano ponašanje pojedinca kroz duži vremenski period. To su sastojci proizvoda. To je okus. To je dodir. To je izgled. To je zvuk. Ako ste vi proizvod, onda je to vaša osobnost, vaši stavovi, uvjerenja i ono što vi uistinu jeste.
Još vam nije jasno? Razmislite o ovome: što vas to čini posebnim i drukčijim od ostalih?

Razvijanje robne marke ima domino efekt. Što više ljudi upoznate, to su vam veće mogućnosti širenja mreže kontakata. Dobit ćete priliku da zadovoljite potrebe većeg broja klijenata, te će više ljudi htjeti da im baš vi pružite uslugu.


Post je objavljen 23.10.2009. u 14:33 sati.

DNEVNIK.hr10Nakon prijave pratite svoje najdraĹľe blogere i kreirajte vlastite liste blogera!Naslovnica