Marketing
Kako steći prijatelje i utjecati na druge ljude? - Stvarne djevojke
Osmijeh
Click here: Kako steći prijatelje i utjecati na druge ljude?
Ona je obično pogrešna. Zatim traži da im pomognemo, i ne razmišljajući o tome da li bi nama to bilo zgodno ili ne, a tek na kraju pisma spominje naše interese: brži istovar kamiona i hitnu otpremu robe. Koristeći društvene medije, pokažite drugima video prikaz, članak ili drugu stranicu. Ne mnogo, ali ono malo za čim istinski teži pokušava dobiti svim silama, ne pristajući na odricanje.
Zatim pozovite druge polaznike da naglas pročitaju popis smjernica za korištenje društvenih medija. Poslušajte i mudri savjet Elberta Hubbarda i na-stojte se ponašati u skladu s njime: »Kad god prekoračite kućni prag i stupite na cestu, ispravite prsa i podignite glavu. Službenika možete navesti na suradnju, ukoliko mu zaprijetite otkazom.
Osmijeh - Kažuda se velike razlike u postupcima očituju upravo krozpojedinosti, kroz često tankoćutne malenkosti u našimsvakodnevnim uzajamnim djelovanjima.
Dale Carnegie KAKO STECI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI BIBLIOTEKA POPULARNE PSIHOLOGIJE Urednik MLADEN BLAŽEKOVIĆ PSIHOLOGIJA USPJEHA KNJIGA I Tehnički urednik KATICA KRSNIK Naslov originala HOW TO WIN FRIENDS AND INFLUENCE PEOPLE © 1936. Predgovor izdavača »Znati postupati s ljudima — zacijelo je jedna od najvećih teškoća s kojima se susreće poslovni čovjek. To umijeće nije, dakako, ništa manje važno ni za domaćicu, arhitekta, inženjera... « — piše autor ove knjige u svom predgovoru, koji je naslovio pitanjem: »Kako sam i zašto napisao ovu knjigu? « Pitanja što ih sebi postavlja samostalni izdavač koji je čitateljima nudi u ponovljenom izdanju ima toliko da bi ga ona zasigurno obeshrabrila i u zametku prekinula svaku pomisao o njezinu izdavanju, kad ne bi čvrsto vjerovao u njezinu trajnu aktualnost f potrebu za svakome dostupnom literaturom o psihologiji meńuljudskih odnosa — dakle o psihologiji uspjeha — što je tematika ove knjige. Autor »Psihologije uspjeha«, američki psiholog i publicist Dale Carnegie, studirao je, a zatim proučavao i poučavao »znanost« koja ga je zaokupljala u tijeku cijeloga njegova plodnog života i koja je stara kao i svijet, a ipak nezastariva, uvijek aktualna i svakom od nas potrebna — mudrost i umješnost u ophońenju s ljudima. Podnaslov »Kako steći prijatelje i naklonost ljudi« sadrži daljnju informaciju o tome što će čitatelj koji se s njome sreće prvi put naći na njezinim stranicama. Oni pak čitatelji koji je već duže vremena uzalud naručuju — očigledno su upućeni u njezinu tematiku, ili su samo informirani o njoj, i izdavač im je zahvalan na strpljenju koje će sada biti nagrańeno ljepšim i suvremenijim izdanjem. Naš podnaslov — koji se kao lajtmotiv nameće pri čitanju svakog poglavlja — star je koliko i narod čitaj: narodne poslovice! «, ili: »Lijepa riječ i željezna vrata otvara. « U te dvije prastare poslovice sadržana je mudrost i trajna aktualnost ove knjige — svakodnevna potreba za naukom: kako sijati da bi bila dobra žetva, kako odabrati pravu riječ, a još više: kako u nervozi i zahuktalosti svako-dnevice izbjeći krivu — pogrešnu. U tome je i glavna motivacija izdavača da je ponovno objavi. U čemu je, dakle, mudrost toga nauka, što to čovjek sam o sebi ne zna čemu bi ga ova knjiga mogla poučiti? U čemu je njezina aktualnost, ako je pisana u tridesetim godinama našega tako dinamičnog stoljeća, a u čemu pouka i poruka za našeg čitatelja danas i u nas? « Ovo je knjiga o iskustvima mnogih ljudi — pa ako jedan slavni filozof priznaje da od svakoga ponešto nauči, nije naodmet da pokušamo slijediti njegov primjer. Čak i oni koji vjeruju da su »uvijek u pravu« iznenadit će se usporeńujući svoje postupke s primjerima iz ove knjige i s osobnim rezultatima, koji nisu uvijek zadovoljavajući za obje strane — za čovjeka samog i za njegovu okolinu. Jer, trenje rada zagrijavanje, dovodi čak do usijanja... Sijući zlovolju oko sebe — nesvjesno izazivamo oboje. Njezina je problematika dakle sveopća i — usudimo se ustvrditi — vječna. Unatoč napretku društva, razvoju tehnike i tehnologije, obrazovanju i važnosti funkcije pojedinca — iza svega i nakon svega ostaje i stoji Čovjek. Čovjek sa sve više opterećenja, briga i zahtjeva; osobnih: u granicama svojih mogućnosti često i preko njih! I PITANJE: kako to uskladiti; kako izbjeći zamke koje vrebaju na čovjeka u svakodnevnom i poslovnom životu, u svakodnevnoj trci za napretkom i napredovanjem — za USPJEHOM; za RAVNOTEŽOM, bez koje nema ni napretka, ni napredovanja, ni toliko željenog uspjeha. Štoviše, u svakodnevnoj trci i utrci na koje nas osuńuje tempo vremena i u kojoj često ne dospijemo odmjeriti duljinu staze prema svojim mogućnostima i ne stignemo se osvrnuti i razmisliti o vlastitim postupcima i ponašanju te njihovim posljedicama ili odjecima — i te kako nam dobro može doći mudar savjet o tome kako izbjeći, kontrolirati i najzad korigirati svoje postupke i ponašanje, da bismo izbjegli i njihove negativne posljedice: trenje i usijanje atmosfere oko sebe, pa nerijetko i požar koji bukne u trenutku u ljudskim odnosima i razori drago prijateljstvo, onemogući uspostavljanje novog, uništi naša dugotrajna korisna i po-zitivna stremljenja. Upravo toj problematici posvećena je ova knjiga. Nenametljiva i diskretna, zabavnim i zanimljivim primjerima iz života slavnih i neznanih ljudi ilustrirana — ona je »učiteljica života«, savjetnica, blaga, mudra, ponekad i naivna u svom uvjerenju da su njezine pouke doista korisne za svakog učenika. Njezina je prednost, meńutim, u tome što smo je za učiteljicu i savjetnika sami odabrali. Njome se možemo koristiti u tišini svoje radne sobe ili je uzeti u ruke kao zabavno-poučno štivo prije spavanja. Onako kako ponekad u slast pročitamo krimić ili zabavni roman koji su nam pružili potajno zadovoljstvo, iako to javno ne bismo uvijek priznali. Smješkajući se njezinoj »naivnosti«, zateći ćemo na svakoj stranici — sebe. Ili svoje bližnje, znance, ljude koje smo danas prvi put sreli. Prepoznati svoje i njihove postupke i začuditi se kako je malo potrebno da umjesto krive ili prešućene riječi upotrijebimo, izgovorimo PRAVU RIJEČ, onu koja otvara ta žuńena željezna vrata u staloženiji, skladniji i uspješniji život. I možda, možda ćemo drugujući s njom prihvatiti njezinu mudru i nenametljivu životnu filozofiju neosuńiva-nja, neoptuživanja i analiziranja vlastitih postupaka, te uz njezinu jtomoć mirnije usnuti i s nekom novom odlukom krenuti u novi dan. U tome i jest njezina svrha, a ako ona bude čak i polovično postignuta — uspjeh neće izostati. Izdavač U Zagrebu, ožujka 1981. Pokazalo se da je većina tih knjiga posve nezanimljiva za čitalačku publiku, te da mnoge od njih predstavljaju pravu financijsku propast za izdavača. Direktor jedne od najvećih svjetskih izdavačkih kuća nedavno mi je priznao da njegovo poduzeće — i nakon sedamdeset pet godina izdavačkog iskustva — gubi na sedam od osam objavljenih knjiga. Zacijelo ćete se pitati kako sam — svjestan tih po-raznih činjenica — skupio hrabrosti da napišem ovu knjigu. I zašto biste je vi morali čitati! Pitanja su sasvim umjesna, pa JĆu se potruditi da vam na njih odgovorim. Iz početka su ti tečajevi bili namijenjeni samo razvijanju vještine govorništva, to jest podučavanju ljudi kako će, suočeni s odreńenom temom, izraziti svoje misli jasnijim, primjerenijim riječima, bilo da govore na poslovnim sastancima ili pred javnošću. Malo-pomalo počeo sam uvińati da je mojim polaznicima osim vještine govorništva potrebno još nešto, to možda mnogo potrebnije: poduka iz umjetnosti op11 hońenja s ljudima na radnom mjestu i u svakidašnjem životu. Razmišljajući, shvatio sam da bi takva poduka i meni bila korisna. Kad danas pomislim na prošlost, stid me je vlastite mladenačke grubosti i netaktičnosti u ophońenju s ljudima. Kamo sreće da mi je pred dvadeset godina netko gurnuo u ruke ovakvu knjigu! Kakvu bi mi dragocjenu uslugu bio učinio! Znati postupati s ljudima, zacijelo je jedna od najvećih teškoća s kojima se susreće poslovni čovjek. To umijeće nije, dakako, ništa manje važno ni za domaćicu, arhitekta ili inženjera. Nedavna istraživanja pod pokrovi teljtsvom fundacije Carnegie otkrila su nam veoma važnu i značajnu činjenicu što su je kasnije potvrdila proučavanja Carnegiejeva instituta za tehnologiju. Spomenuta istraživanja dokazala su da i u tako strogo tehničkim zanimanjima kao što je inženjerska struka tek 15% inženjerova uspjeha otpada na njegovo tehničko znanje, dok čitavih 85% ovisi o njegovoj sposobnosti pravilnog postupanja s ljudima, to jest o njegovim karakternim i ljudskim osobinama i o načinu rukovońenja ljudima. Godinama sam vodio tečajeve u filadelfijskom Klubu inženjera i u njujorškom Institutu za elektrotehniku. Ukupan broj mojih polaznika iznosi više od 1500 inženjera. Ti su ljudi dolazili k meni zbog toga što su nakon dugih godina iskustva najzad uvidjeli da najbolje plaćeni u njihovoj struci nisu nužno oni koji posjeduju najviše tehničkog znanja. Jer nije teško dobiti dobrog stručnjaka, bilo da je on inženjer, knjigovońa ili arhitekt. Takvih je uvijek dovoljno. Mnogo je teže pronaći dobrog stručnjaka koji uz svoje tehničko znanje posjeduje i sposobnost jasnog izražavanja misli, na12 dahnjivanja i vońenja svojih suradnika, a takva ćemo čovjeka, priznajmo, uvijek biti spremni bolje platiti. Rockefeller je na vrhuncu svoje uspješne karijere jednom rekao: »Vještina ophońenja s ljudima isto je tako kurentna roba kao što su šećer ili kava. Za tu vještinu spreman sam platiti više nego za bilo što drugo pod suncem. « Potaknut ovim, čitatelj bi mogao pomisliti da svaka viša škola posvećuje mnogo pažnje razvijanju te »najdragocjenije vještine pod suncem«. Na žalost nije tako. Ukoliko pri nekom američkom koledžu i postoji kakav tečaj te vrste, tada je do trenutka kad pišem ove retke potpuno izmakao mojoj pažnji. Cikaško sveučilište i Udruženje kršćanske mladeži YMCA proveli su nedavno anketu da utvrde što odrasli Amerikanci doista žele studirati. Anketa je trajala dvije godine i stajala 25 000 dolara. Zaključni dio ankete proveden je u Meridenu, u državi Connecticut. Meri-den je izabran kao tipičan američki grad. Svaki odrasli stanovnik toga grada odgovorio je na 156 pitanja,, kao na primjer: »Što vam je struka i gdje radite? Kakva vam je naobrazba? Kako provodite slobodno vrijeme? Sto želite postići u životu? Koja vas područja najviše zanimaju? « I tako dalje. Anketa je utvrdila da odrasle najviše zanima problem zdravlja, a odmah iza toga »ljudi«, to jest kako razumjeti druge i kako se s njima složiti, kako osvojiti njihovu naklonost i kako ih prikloniti svome načinu mišljenja. Odbor koji je proveo spomenutu anketu odlučio je nakon toga u Meridenu organizirati tečaj po željama ispitanika. Dali su se na marljivo traganje za makar ka-Jpim udžbenikom, ali ga nigdje nisu mogli naći. »Nema je«, odgovorio im je. »Točno znam što bi ti ljudi htjeli. No knjigu koja im je potrebna još nitko nije napisao. « Iz iskustva znam da je njegov odgovor bio posve točan, jer sam i sam godinama uzalud tražio prikladan udžbenik o meńuljudskim odnosima. Budući da takva knjiga nije postojala, pokušao sam je sam napisati za potrebe polaznika mojih tečajeva. Sada je ona pred vama, a ja se nadam da će vam se svidjeti. Prije nego što sam se latio pisanja pročitao sam sve do čega sam mogu doći u vezi s mojom temom: od djela Dorothy Dix, preko izvještaja o brakorazvodnim parnicama i članaka iz časopisa »Parent's Magazine« do napisa Harryja Overstreeta, Alfreda Adlera i Williama Jamesa. Pored toga, imao sam marljiva pomoćnika, čovjeka koji je više od godinu dana proveo po bibliotekama, čitajući sve što je meni promaklo: debele i učene knjige o psihologiji, tisuće članaka iz časopisa, bezbrojne biografiJMiz kojih se moglo zaključiti kako su veliki ljudi u prošlosti prilazili svojim bližnjima. Zajedno smo proučili biografije velikana svih vremena. Čitali smo životopise velikih vońa, od Julija Cezara do Thomasa Edi-sona. Sjećam se da smo pročitali više od stotinjak biografija samo Theodorea Roosevelta. Nismo žalili truda ni vremena u nastojanju da otkrijemo najdjelotvornije načine kojima su se naši veliki preci služili kako bi osvojili naklonjenost ljudi i utjecali na oblikovanje njihova mišljenja. Osobno sam vodio razgovore s nizom uspješnih ljudi kako bih proniknuo u tajne njihova ophońenja s ljudima, a meńu mojim ispitanicima bilo je i svjetski 14 poznatih imena: Marconi, Franklin D. Young, Clark Gable, Mary Pickford, Martin Johnson. Na temelju prikupljena gradiva pripremio sam kratko predavanje pod naslovom »Kako steći prijatelje i utjecati na ljude«. Isprva je to doista bilo kratko predavanje, ali je uskoro preraslo u govor od jednog sata i trideset minuta. Godinama sam ga na početku svakog semestra držao novim polaznicima njujorškog Instituta Carnegie. Na kraju bih polaznike zamolio da dobivene naputke iskušaju u svom poslovnom i društvenom životu, te da se zatim vrate u predavaonicu i pričaju mi o iskustvima i rezultatima do kojih su došli. Kako je to za njih bio zanimljiv zadatak! Svi ti muškarci i žene željni samousavršavanja bili su očarani mišlju da su postali suradnici jedne nove vrste laboratorija — jedinstvene ustanove za izučavanje odnosa meńu ljudima. Ova knjiga nije napisana naprečac. Rasla je kao dijete. Rasla je i razvijala se iz spomenute ustanove i iz iskustava tisuća odraslih ljudi. Prije mnogo godina započeli smo s nizom pravila tiskanih na listiću papira koji nije bio veći od poštanske dopisnice. Naredne godine izdali smo veći listić, a zatim knjižicu, pa nekoliko knjižica koje su opsegom i sadržajem bivale uvijek opširnije od prethodnih. I sada, nakon petnaest godina pokusa i istraživanja, naš je trud prerastao u knjigu. Pravila što sam ih ovdje zacrtao nisu tek teoretske postavke i gruba nagańanja. Ona se u praksi ostvaruju snagom čarolije. Može se činiti nevjerojatnim, no ja sam mnogo puta bio svjedokom korjenite promjene ńfrudbina mnogih ljudi, promjene što je nastupila primjenom ovdje razloženih načela. Taj je čovjek godinama bez ikakva ustezanja i takta kritizirao i grdio podreńene. Iz njegovih usta nikada se nije čula ljubazna riječ uvažavanja i ohrabrenja. Nakon što je proučio načela ove knjige moj je polaznik posve promijenio životnu filozofiju, a meńu ljudima u njegovu poduzeću zavladao je duh dotad nepoznate sloge, radnog oduševljenja i suradnje. Dotadašnjih tristo četrnaest neprijatelja pretvorilo se sada u tri stotine četrnaest prijatelja. Ili, kako je sam ponosno pričao polaznicima moga tečaja: »Prije, kad bih se prošetao poduzećem, nitko me nije pozdravljao. Čim bi osjetili da im se približavam, službenici su skre-tali pogled u stranu. A sada su mi svi prijatelji, pa me čak i vratar naziva imenom. « Tome poslodavcu posao sada bolje ide, ima mnogo više slobodnog vremena i — što je najvažnije — nalazi mnogo više zadovoljstva i u poslovnom i u osobnom životu. Primjenom ovih načela bezbrojni trgovci su u vrlo kratkom veemenu uspjeli povećati prodaju. Mnogi su stvorili nove veze o kojima su dotada mogli tek sanjati. Predsjednici mnogih udruženja dobili su veća ovlaštenja i bolje plaće. Jedan mi je direktor prošle godine pričao kako mu je dohodak porastao za čitavih pet tisuća dolara godišnje, i to uglavnom zato što je na poslu primjenjivao istine iz ove knjige. Jednom od direktora filadelfijske plinare prijetilo je otpuštanje s posla zbog toga što je uvijek nastupao ratoborno i što nije bio vješt rukovońenju ljudima. Znanje stečeno na mojim tečajevima pomoglo mu je ne samo da u šezdeset petoj godini života izbjegne opasnost od otpuštanja, nego mu je donijelo unapreńenje na poslu. Kako na kraju svakog našeg tečaja običavamo upriličiti malu zabavu, supruge mojih polaznika bezbroj su mi puta pričale da su im domovi postali mnogo sretniji otkad njihovi muževi pohańaju ove tečajeve. Ljudi su često zapanjeni iznenadnim uspjesima što ih postižu — sve im se to čini poput neke čarolije. Često se dogańa da me u žaru oduševljenja nazivaju kući čak i nedjeljom, jer se ne mogu strpjeti dvadeset četiri sata da bi mi pred ostalim polaznicima ispričali o svojim uspjesima. Sjećam se jednog polaznika kojega je razgovor o ovim načelima toliko uzbudio da je do kasno u noć raspravljao o njima s ostalim polaznicima. Kad su u tri sata ujutro drugi pošli kući na spavanje, on je i dalje ostao sjediti u predavaonici. Vlastite greške toliko su ga potresle, a vizija jednog novog i bogatijeg svijeta što se ukazao pred njim toliko ga je oduševila da nije spavao još čitave dvije noći. Kakav je to čovjek bio? Možda ćete pomisliti da je riječ o neškolovanoj, naivnoj osobi, spremnoj da se zanese svakom novotarijom koja joj dońe pod ruku. Bio je to visoko obrazovan trgovac umjetninama, ugledan grańanin koji je govorio tri jezika i posjedovao diplome dvaju inozemnih sveučilišta. Jedan stari Njujorčanin, čovjek s harvardskom diplomom, uglednik njujorških društvenih krugova i vlasnik tvornice sagova, rekao mi je da je u tijeku tri i po mjeseca na mome tečaju naučio više o umijeću ophońenja s ljudima negoli u pune četiri godine na sveučilištu. Vama se to možda čini smiješnim, neumjesnim i pretjeranim? Vaše je pravo da mislite što hoćete. »Velika je razlika izmeńu onoga što jesmo i što bismo trebali biti«, rekao je američki filozof William James. »Koristimo samo mali dio naših tjelesnih i umnih zaliha. Uopćeno govoreći, ljudsko biće živi ispod prosjeka svojih sposobnosti. Obdareno je svakojakim sposobnostima od kojih se mnogima nikada ne služi. « Jedini cilj ove knjige je upravo da vam pomogne otkriti, razviti i upotrijebiti te neiskorištene sposobnosti. Kao što je rekao dr John G. Hibben, nekadašnji predsjednik sveučilišta Princeton, »obrazovanje je doraslost svim životnim situacijama«. Pa ako na kraju prva tri poglavlja ove knjige osjetite da niste nimalo više dorasli nekim životnim situacijama, smatrat ću da sam — barem što se vas tiče — posve promašio cilj. Jer, po Herbertu Spenceru »veliki cilj obrazovanja nije znanje, nego akcija«. A ovo je knjiga akcije. Moj uvod je, poput svih uvoda, suviše dugačak. Uhvatimo se ukoštac s onim što vam nedostaje. Pročitajte, molim vas, prvo poglavlje! Prvi dio OSNOVNA NAČELA OPHOđENJA S LJUDIMA i 18 1. Želite li skupljati med, ne udarajte po košnici 7. New York je bio svjedokom najsenzacionalnijeg lova na čovjeka što se odigrao na njegovim ulicama. Policija je nakon višetjednog traganja nanjušila Crowleyja, okorjelog revolveraša, ubojicu koji — uzgred rečeno — nije ni pio ni pušio, te ga opkolila u stanu njegove prijateljice u aveniji West End. Stotinu i pedeset policajaca i detektiva zaposjelo je Crowleyjevo tavansko skrovište. Probivši rupe na krovu, pokušali su suzavcem istjerati Crowleyja iz stana. Zatim su na krovove susjednih kuća namjestili strojnice, pa su se najljepšom njujorškom stambenom četvrti puni sat razlijegali zvukovi revolverskih hitaca i štektanja strojnica. Šćućuren iza glomaznog naslonjača, Crowley je neumorno odgovarao na policijsku vatru. Deset tisuća uzbuńenih grańana promatralo je bitku kakvu nitko dotada nije vidio na ulicama New Yor-ka. Kad su Crowleyja najzad uhvatili, policijski komesar Mulrooney izjavio je da je okorjeli revolveraš jedan od najopasnijih zločinaca u povijesti New Yorka. »Spreman je ubiti čovjeka za najmanju glupost«, rekao je Mulrooney. Zanimljivo je, ipak, znati što je sam Crowley mislio o sebi. To nam je ostalo zapisano jer je Crowley, dok je policija pucala u njegovo skrovište, na brzinu 21 nadrljao pismo koje je naslovio: »Svima kojih se to tiče«. Dok je pisao, krv mu je kapala iz rana ostavljajući na papiru grimizne tragove. Evo što je napisao: »Pod ovim kaputom krije se umorno ali meko srce, srce koje nikome ne želi zlo. « Nedugo prije spomenutog dogańaja, Crowley se s nekom djevojkom odvezao prema obližnjem Long Islandu. Parkiranom automobilu prišao je iznenada policajac i zamolio mladića da mu pokaže vozačku dozvolu. Crowley je bez riječi izvukao pištolj i zasuo policajca kišom metaka. Zatim je iskočio iz automobila, zgrabio pištolj umirućeg policajca i opalio posljednji metak u napola mrtvo tijelo. Takav je bio ubojica koji je kasnije za sebe rekao: »Pod ovim kaputom krije se umorno ali meko srce, srce koje nikome ne želi zlo. « Osuńen je na smrt na električnoj stolici. Kad su ga u zatvoru Sing Sing uveli u ćeliju smrti Crowley nije rekao: »Ovo sam zaslužio zato što sam ubijao ljude«, nego: »Ovo sam zaslužio zato što sam branio vlastiti život. « Kakva je pouka ove priče? Ta da Crowley sebe ni za što nije držao krivim, što nije neuobičajeno meńu zločincima. Ukoliko se ne slažete, poslušajte ovo: »Najljepše godine svog života proveo sam trudeći se da olakšam ljudima život pružajući im zabavu i razonodu. Za nagradu sam dobio jedino prezir i život pun straha od proganjanja. « To su riječi Al Caponea, najopasnijeg čikaškog gangstera i »neprijatelja broj l« američke javnosti. Kao što vidimo, Al Capone sebe ni za što nije osuńivao. Smatrao se javnim dobročiniteljem, nepriznatim i neshvaćenim, ali ipak — dobročiniteljem. Dutch Schultz, jedan od najprljavijih njujorških gangstera, izjavio je novinarima da sebe drži javnim dobročiniteljem. On je u to doista i vjerovao. Lawes, upravitelj kaznenog zatvora Sing Sing, napisao je da »rijetki zločinci u Sing Singu smatraju sebe zlikovcima. Drže da su ljudska bića, baš kao i svi ostali. Stoga se pokušavaju opravdati, traže razloge koji su ih naveli na pljačku i ubijanje. Većina pribjegava svakojakom umovanju, logičnom i nelogičnom, kako bi i pred sobom opravdali svoje protudruštvene čine, pa stoga uporno tvrde da zatvor nipošto nisu zaslužili. « Pa ako se Al Capone, Crowley, Dutch Schultz i svi oni očajnici iza rešetaka ne smatraju nimalo krivim, što o sebi misle brojni ljudi s kojima svakodnevno dolazimo u dodir? John Wanamaker jednom je priznao: »Ja sam već prije trideset godina shvatio da je nerazborito očitavati ljudima lekcije. Dovoljno se borim s vlastitim nesavršenostima da bih se mučio pitanjima zašto bog nije svakog čovjeka obdario istom količinom mudrosti. « Blago Wanamakeru kad je tako brzo došao do spomenute spoznaje! Ja sam cijelu trećinu stoljeća tapkao u tami prije nego što sam shvatio da gotovo nema čovjeka koji će osuditi samoga sebe, ma koliko griješio. Sjetimo se poznate svańe izmeńu Theodorea Roosevelta i predsjednika Tafta, svańe koja je razjedinila republikansku stranku, u Bijelu kuću dovela Woodrowa Wilsona, potakla jedan svjetski rat i tako posve promijenila tijek povijesti. Da vas podsjetim: kada je 1908. Theodore Roosevelt napustio Bijelu kuću, prepustio je predsjedničko mjesto Taftu, a zatim krenuo u Afriku u lov na lavove. Nakon povratka iz 23 Afrike, počeo je pokazivati otvoreno neslaganje s novonastalim stanjem u stranci. Optužio je Tafta za konzervativnost, osnovao vlastitu disidentsku stranku i pokušao se po treći put kandidirati za predsjednika. Time je gotovo upropastio staru republikansku stranku. Na idućim izborima republikanci su doživjeli dotad nezapamćeni poraz: uspjeli su »proći« samo u dvjema američkim državama — Vermontu i Utahu. Roosevelt je za poraz okrivio Tafta, no je li Taft sam sebe okrivljavao: Dakako da nije. Sa suzama u očima Taft je izjavio: »Ne znam kako sam drugačije mogao postupiti! « Tko je, dakle krivac? Iskreno da vam kažem ne znam, a mislim da u ovom trenutku to nije ni važno. Pokušao sam vam samo pokazati da Rooseveltova kritika nije mogla uvjeriti Tafta kako nema pravo. Naprotiv, ona ga je samo natjerala da se opravdava i da suznih očiju ponavlja jedno te isto: »Ne znam kako sam drugačije mogao postupiti. « Uzmimo još jedan primjer: krupni naftni skandal što je buknuo 1924. Evo vam činjenica: Albert Fall, Hardingov ministar unutrašnjih poslova morao je po naputku vlade iznajmiti vladina naftna polja u Teapot Domeu, to jest naftne rezerve namijenjene američkoj vojnoj mornarici. Mislite li da je ministar Fali objavio javnu licitaciju? On je taj masni zalogaj prepustio svome prijatelju Dohe-nyju koji inu je u znak zahvalnosti dao »pozajmicu« od sto tisuća dolara! No, to nije kraj priče. Kako bi se pokazao velikodušnim pred Dohenyjem, ministar Fali je na spomenuta polja poslao vojsku da otjera takmace sa susjednih zemljišta, to jest ljude koji su crpli naftu 24 iz istih rezervi. Protjerani s vlastitih posjeda, vlasnici okolnih zemljišta naoružali su se do grla i pohitali ravno u palaču pravde gdje su najzad raskrinkali motive Fallove stotisućdolarske tajne. Buknuo je skandal koji je gotovo oborio Hardingovu vladu, izazvao mučninu čitave javnosti, a ministra Falla otjerao iza rešetaka. Fali je bio nemilosrdno kažnjen. A da li se pokajao? Nekoliko godina kasnije Herbert Hoover je javno rekao da su predsjednika Hardinga otjerali u grob tjeskoba i žalost zbog prijateljeve izdaje. Čuvši te riječi, Fallova je žena zaplakala od bijesa, te mašući stisnutim pesnicama povikala: »Što! Da je Fali izdao Hardinga! Moj muž nikoga nikad nije izdao. Nema novca koji bi njega mogao natjerati na izdaju. Nije on izdao, nego su njega izdali, nagnali u klaonicu i pribili na križ. « Takva je, dakle, ljudska priroda: krivac će za svoja djela okrivljivati svakoga osim samoga sebe. Svi smo mi takvi. Dońete li sutradan u napast da kritizirate ljude oko sebe, sjetite se Al Caponea, okorjelog revolve-raša Crowleyja i ministra Falla. Imajte na umu da je kritika nalik na goluba listonošu i da će se osoba koju kritizirate i osuńujete vjerojatno željeti opravdati, te da će vas zauzvrat osuńivati, ili da će — poput nesretnog predsjednika Tafta — reći: »Ne znam kako sam drugačije mogao postupiti. « U subotnje jutro 15. Lincolnovo dugačko tijelo ležalo je nauznak na kratkom i dotrajalom krevetu. Iznad kreveta visila je jeftina reprodukcija gla-sovite slike Rose Bonheur »Konjski sajam«, a tužna plinska svjetiljka podrhtavala je žutom svjetlošću. « U čemu bijaše tajna Lincolnova uspjeha s ljudima? Deset godina proučavao sam Lincolnov život, a pune tri godine posvetio pisanju i dotjerivanju knjige pod naslovom Nepoznati Lincoln. Vjerujem da sam do u tančine proučio Lincolnov život i karakter, to jest onoliko koliko mi je to bilo moguće. Osobito mnogo pažnje posvetio sam Lincolnovu ophońenju s ljudima. Da li je Lincoln bio sklon kritiziranju? U početku — da. Dok je kao mladić živio u Indijani ne samo da je usmeno kritizirao, nego je pisao pisma i pjesme u kojima je ismijavao sugrańane. Takva je pisma bacao po seoskim puteljcima jer je bio siguran da će ih ondje netko naći. I doista: jedno od tih pisama raspalilo je mržnju što je gorjela čitav ljudski vijek. Čak i kasnije kad je postao odvjetnikom u državi Illinois, Lincoln je u novinama otvoreno napadao protivnike, sve dok se jednog dana najzad nije opekao. Cijeli se grad valjao od smijeha, dok je osjetljivi i ponosni Sheild kiptio od gnjeva. Kad je saznao ime nepotpisanog autora, Sheild je zajašio konja, pohitao k Lincolnu i izazvao ga na dvoboj. Premda se Lincoln u načelu protivio dvoboju,, u tom trenutku nije imao drugog izbora. Dopustili su mu da bira oružje, a on se, onako dugoruk, odlučio za sablju, pa je kod nekakvog oficirao počeo učiti mačevanje. Dogovorenog dana Lincoln i Sheild sastali su se na pje-skovitoj obali rijeke Mississippi, spremni da se bore na život i smrt. Sekundanti su srećom u posljednji čas spriječili dvoboj. Bilo je to najmračnije poglavlje Lincolnova života koje mu je pružilo dragocjenu pouku o ljudima. Nikada se više nije usudio pisati podsmješljiva pisma. Nikada više nije ismijavao i kritizirao bližnje. Kasnije, za vrijeme grańanskog rata, morao je mnogo puta smjenjivati generale savezničke vojske zbog grubih, gotovo tragičnih grešaka koje su ga ponekad tjerale u očaj. Polovica države oštro je osuńivala nesposobne generale, ali je Lincoln »suosjećajan prema svima, a prema nikome zloban« ostajao miran. Najomiljenija mu je izreka bila: »Ne sudi, da i tebi ne sude. « Jednom kad su njegova žena i prijatelji oštro govorili o lužnjacima, Lincoln im je odgovorio: »Nemojte ih previše osuńivati, jer su onakvi kakvi bismo i mi bili u sličnim okolnostima. « Nitko zacijelo nikad nije imao toliko prilike za kritiku i osuńivanje koliko Lincoln u grańanskom ratu. Bitka kod Gettysburga vodila se prva tri dana srpnja 1863. Kad je s poraženom vojskom došao do rijeke Potomac, shvatio je da je uhvaćen u klopku: pred njim su bile nabujale, neprohodne vode, a iza njega pobjednička sjevernjačka vojska. Lincoln je to znao. Pružala mu se zlatna, bogomdana prilika da potuče Leejevu vojsku i dokrajči rat. Zato je vrhovnom komandantu Meadeu smjesta brzojavio da ne saziva ratno vijeće, nego da odmah napadne Leeja. Meade je, meńutim, postupio suprotno Lincolnovu nareńenju. Sazvao je ratno vijeće, a zatim počeo odugovlačiti, slati telegrame sa svakojakim izgovorima, te napokon otvoreno odbio napad na južnjačku vojsku. Lincoln je bio bijesan. « povikao je svome sinu Robertu. »Bili su nam pred nosom, trebali smo samo pružiti ruke da ih dokrajčimo. A ipak ništa nije moglo pokrenuti naše snage. U takvim bi okolnostima i na j nesposobni j i general bio pobijedio Lee ja. Da sam se tamo zatekao, bio bih ga izbičevao vlastitom rukom. « Silno razočaran, Lincoln se latio pera i napisao Me-adeu pismo. A Lincoln je, ako se sjećate, u to doba života bio veoma oprezan i škrt na kritici. Stoga je to pismo, napisano 1863, ravno najoštrijem ukoru. »Dragi moj generale, Ne vjerujem da shvaćate što za nas znači Leejev bijeg. Bio nam je nadohvat ruke, trebalo ga je samo opkoliti kako bismo — potpomognuti ostalim našim uspjesima u posljednje vrijeme — dokrajčili rat. Sada će se taj rat otegnuti u beskonačnost. Ako vam prošlog ponedjeljka nije pošlo za rukom da napadnete Le-eja, mislite li da ćete to moći učiniti na južnoj obali kad uza s budete imali samo trećinu vojske? Bilo bi nerazumno očekivati — pa stoga i ne očekujem — da ćete sada moći išta učiniti. Promakla vam je zlatna prilika, a mene to neizmjerno boli. « Što mislite, kako je reagirao Meade kad je pročitao Lincolnovo pismo? Reći ću vam istinu: on ga nije ni vidio, jer ga Lincoln nikad nije poslao. Našli su ga u Lincolnovoj prepisci nakon njegove smrti. Ja bih rekao — premda samo nagańam — da je Lincoln, napisavši pismo, pogledao kroz prozor i rekao sam sebi: »Čekaj čas. Ne smiješ se prenagliti. Lako je tebi sjediti u Bijeloj kući i slati Meadeu nareńenja za napad. Da si bio u Gettysburgu i nagledao se sve one krvi što ju je Meade vidio u zadnjih tjedan dana, da su tvoje uši probijali urlici ranjenih i umirućih, možda ni ti ne bi hitao u novi napad. Da si plah kao Meade, možda bi bio postupio baš kao i on. Uostalom, sada to više nije važno. Pošaljem li ovo pismo, dat ću duši oduška, ali ću postići samo to da će se Meade početi opravdavati, te na kraju mene optuživati za vlastitu grešku. Pismo će ga okrenuti protiv mene, smanjiti mu operativnost, a možda ga čak natjerati na ostavku. « I tako Lincoln nije poslao pismo, jer ga je gorko iskustvo naučilo da od oštre kritike i prijekora nema nikakve koristi. Kad bi se našao u nedoumici kako da postupi u nekoj složenoj situaciji, predsjednik Theodore Roosevelt obično bi se zagledao u veliki Lincolnov portret što mu je visio iznad pisaćeg stola u Bijeloj kući, pa bi se onda zapitao: »Kako bi Lincoln postupio kad bi se našao pred ovakvim problemom? « Imate li možda meńu znancima i prijateljima nekoga koga biste željeli promijeniti, napraviti savršenijim? Nemam ja ništa protiv toga. Samo — zašto ne biste počeli od sebe? To je — iz sasvim sebičnih razloga — mnogo korisnije nego da pokušavate ispraviti druge. Ujedno je i mnogo bezopasnije. »Cijenim čovjeka čija borba počinje u njemu samom«, rekao je Browning. Prihvatite li se samousavr-šavanja još danas, zacijelo će vam trebati nekoliko mjeseci da nešto postignete. Recimo: do Nove godine! No, zato ćete za vrijeme novogodišnjih praznika moći odahnuti, pa ćete onda u novoj godini do mile volje mijenjati i kritizirati druge. Počnite ipak, od sebe. »Ne žali se zbog snijega na susjedovu krovu, dok ga nisi počistio pred vlastitim pragom«, rekao je Konfu-cije. Kao mladi suradnik jednog časopisa, pripremao sam članak o američkim piscima, pa sam zamolio Davisa da mi otkrije tajnu svoga načina pisanja. Nekoliko tjedana prije toga, na završetku jednog pisma spazio sam opasku koja me se silno dojmila. »Diktirano, ali nepročitano«, pisalo je. Učinilo mi se da je pismo napisala neka strašno zaposlena i važna osoba. Ja sam u to doba imao i previše slobodnog vremena, ali sam se htio napraviti važnim pred Davisom, pa sam zato vlastito kratko pisamce završio opaskom: »Diktirano, ali nepročitano«. Harding se nije potrudio da mi odgovori, nego mi je naprosto vratio pismo, dodavši na dnu ove riječi: »Vašu neotesanost nadmašuje jedino vaša neotesa-nost. « Priznajem, pogriješio sam, možda čak i zaslužio Davisov prijekor. No, kao ljudsko biće, osjetio sam se povrijeńenim. Kad sam deset godina kasnije saznao za Davisovu smrt, prvo što mi je palo na pamet — stidim se priznati — bila je pomisao na tu uvredu. Ako vam je do toga da šijete oko sebe zlovolju koja će trovati ljude i boljeti ih možda do kraja života, uživajte u zajedljivom prigovaranju i onda kad niste sigurni da imate pravo. Zapamtite da su ljudi krvavi pod kožom, da nisu prvenstveno bića razuma, već bića osjećaja, da su podložni predrasudama, ispunjeni ponosom i taštinom. Zato je kritika opasna iskra — iskra što u spremištu ljudskog samoljublja neminovno uzrokuje eksploziju, a ponekad čak i preuranjenu smrt. General Leonard Wood, na primjer, nije smio poći s vojskom u Francusku zbog toga što su ga prethodno kritizirali u javnosti. Oštra kritika natjerala je osjetljivog Thomasa Har-dyja, jednoga od najboljih romanopisaca engleske književnosti, da se okani pisanja. A engleskog pjesnika Thomasa Chattertona otjerala je u samoubojstvo. Benjamin Franklin koji je u mladosti bio vrlo netaktičan, postao je u zrelijim godinama takav diplomat da su ga imenovali američkim ambasadorom u Francuskoj. Kakva je bila tajna Franklinova uspjeha? »Loše neću govoriti ni o kome,« rekao je, »a o svakome sve dobro što o njemu znadem. « Svaka budala zna kritizirati, osuńivati i zamjerati — a većina budala to i čini. Treba, meńutim, imati karaktera i samokontrole da bismo mogli shvaćati i praštati. Carlyle je jednom rekao: »Velik čovjek pokazuje svoju veličinu načinom na koji postupa s malim ljudima. « Zato, umjesto da osuńujemo ljude, potrudimo se da ih razumijemo. Nastojmo dokučiti uzrok njihova ponašanja. To je mnogo korisnije, mnogo zanimljivije od kritiziranja. Razumijevanje rańa suosjećanjem, tolerancijom i dobrotom. »Spoznati sve, znači sve oprostiti. « Ili, kako je rekao dr Johnson: »Ni sam bog, gospodine moj, ne sudi čovjeku prije smrti. « Pa zašto bismo onda vi i ja? Velika tajna ophońenja s ljudima Postoji samo jedan način da privolimo druge na ono što želimo. Jeste li ikada o tome razmišljali? Da, postoji samo jedan način: pobuditi u njima želju za onim za čim i mi težimo. Drugog načina — upamtite — nema. Možete, dakako, privoljeti čovjeka da skine sat s ruke, ako mu gurnete revolver pod rebra. Službenika možete navesti na suradnju, ukoliko mu zaprijetite otkazom. S djetetom možete lako izići na kraj, zastrašite li ga batinama. No, svi ti surovi postupci obično imaju posve neželjene posljedice. Jedini način kojim čovjeka možemo privoljeti na akciju jest da mu dademo ono što želi. A štotovjek zapravo želi? Freud je tvrdio da svim ljudskim djelovanjem upravljaju dvije pobude: želja za spolnim zadovoljenjem i želja za osobnom veličinom. Američki filozof John Dewey izrazio je to nešto drugačijim riječima. On drži da je glavni čovjekov pokretač »želja da budemo važni«. Upamtite tu tvrdnju, jer je ona značajna i jer ćete se s njome u ovoj knjizi često sretati. Ne mnogo, ali ono malo za čim istinski teži pokušava dobiti svim silama, ne pristajući na odricanje. Gotovo svaki zdrav odrastao čovjek želi: 32 1. Zdravlje i dug život 2. Novac i sve što novcem može kupiti 5. Sretan spolni život 6. Dobrobit vlastitoj djeci 7. Osjećaj da nešto znači. Gotovo sve navedene želje bivaju zadovoljene — sve osim jedne, koja je isto tako duboka kao želja za snom i jednako prijeko potrebna kao želja za hranom, a koja ipak često ostaje nezadovoljena. To je ona koju Freud naziva »željom za osobnom veličinom«, a Dewey »željom da budemo važni«. Lincoln je jedno svoje pismo započeo riječima: »Svi mi volimo komplimente«, a William James je rekao: »Najskrovitije načelo ljudske prirode je čežnja za priznanjem. « Pazite, James ne govori o »želji«, »potrebi« ili »nastojanju«, nego o čovjekovoj čežnji da bude priznat od svijeta. To je, dakle, taj gorući i postojani čovjekov pokretač, a rijetki pojedinci koji znaju istinski udovoljiti toj neizmjernoj gladi ljudskog srca bit će priznati i omiljeni meńu bližnjima. U tolikoj mjeri da će — kao što se kaže — i pogrebnik žaliti za njima kad umru. Želja za osjećanjem važnosti jedna je od glavnih osobina kojom se čovjek razlikuje od životinje. Evo vam primjera: dok sam rastao na očevoj farmi u Misso-uriju, moj je otac uzgajao svinje i plemenita bijela goveda. Stoku smo često vodili na seoske sajmove i izložbe po cijelom. Srednjem zapadu te dobili bezbroj nagrada i priznanja. Otac je plave vrpce tih nagrada pričvrstio na komad prozirne bijele tkanine i pokazi-%ao svim znancima i prijateljima. Uzeo bi tkaninu za 3 Psihologija uspjeha 33 jedan kraj, a ja za drugi, da svi dobro vide naše trofeje. Svinjama i kravama nije, dakako, bilo nimalo stalo do priznanja, ali se otac njima i te kako ponosio. Pružale su mu osjećaj važnosti. Da naše daleke pretke nije pokretala goruća potreba za osjećanjem važnosti, civilizacija bi bila posve nemoguća, a čovječanstvo bi i dalje živjelo u mraku neznanja. Upravo ta želja navela je jednog neukog, siromašnog trgovačkog pomoćnika na proučavanje pravnih knjiga što ih je slučajno našao na dnu bačve kupljene za ciglih pedeset centi. Zacijelo znate na koga mislim. Prezime mu je bilo Lincoln. Ista ta želja za osjećajem važnosti nagnala je Dic-kensa na pisanje besmrtnih romana, a arhitekta Chri-stophera Wrena na oblikovanje njegovih »simfonija u kamenu«. Gonjen tom željom Rockefeller je zgrtao milijune što ih sam nikada nije mogao potrošiti! Iz istih pobuda bogataši cijeloga svijeta grade kuće koje su i te koliko prevelike za njihove osobne potrebe. Zbog te želje nastojimo biti odjeveni po posljednjoj modi, voziti automobile najnovijeg tipa, svima pričati o našoj »genijalnoj« djeci. Ta želja mnoge mlade ljude navodi na put zločina — pretvara ih u prijestupnike i ubojice. »Današnji prosječni mladi prijestupnik«, rekao je bivši policijski komesar New Yorka, »zaljubljen je u sebe, pa čim ga uhvatimo želi vidjeti novine, kako bi u senzacionalnim vijestima našao sliku o sebi — junaku. Neugodna mogućnost da završi na električnoj stolici čini mu se suviše dalekom, sve dotle dok se fotografija njegove malenkosti koči na naslovnim stranicama dnevnog tiska, uz 34 bok filmskim zvjezdicama, Einsteinu, Lindberghu, Tos-caniniju i Rooseveltu. « Reci mi kako zadovoljavaš svoju potrebu za važnošću, pa ću ti reći tko si. U njoj je sadržana sva osobitost tebe kao čovjeka. Rockefeller je, primjerice, zadovoljio tu potrebu novčanom darovnicom za izgradnju suvremene bolnice u Pekingu, namijenjene liječenju milijuna ljudi koje nikada nije vidio, niti će ih vidjeti. Dillinger je, s druge strane, svoj osjećaj važnosti crpio iz obijanja banaka i ubijanja ljudi, iz spoznaje da je »državni neprijatelj broj l«. Jednom kad ga je gonila policija, upao je u neku seosku kuću u Minneso-ti i uzviknuo: »Ja sam Dillinger. Neću vam učiniti ništa nažao, ali znajte da sam ja Dillinger. « Bitna razlika izmeńu Dillingera i Rockefellera je u načinu zadovoljavanja želje za važnošću. Povijest vrvi smiješnim primjerima iz kojih vidimo kako su čuveni ljudi nastojali zadovoljiti tu želju. Čak je i George Washington htio da ga zovu »Njegova visost, predsjednik Sjedinjenih Država«, a Kolumbo se borio za naslov »Admiral oceana, potkralj Indije«. Katarina Velika nije htjela otvarati pisma koja nisu bila naslovljena na »Njezino carsko veličanstvo«, a Lincol-nova žena se u Bijeloj kući razbjesnila na ženu generala Granta i povikala: »Kako se usuńujete sjesti prije nego vam ja to dopustim! « Neki američki milijunari novčano su potpomogli Byrdovu ekspediciju na Južni pol uz prešutni uvjet da ledeni vrhovi i gorje Antartika dobiju imena po njima. Victor Hugo čeznuo je za tim da Pariz — njemu u čast — bude nazvan njegovim imenom. Čak se je i. Shakespeare, najveći meńu najvećima, borio za ple-mićki grb, u želji da svome imenu doda još više sjaja. Gospońa McKinley, na primjer, prisiljavala je svoga muža, predsjednika SAD, da zanemaruje važne državne poslove kako bi mogao satima sjediti uz njezin krevet uljuljkujući je u san. Iz bolesne potrebe za pažnjom, tražila je od njega da prisustvuje svakom njenom posjetu zubaru, pa mu je jednom upriličila strašnu scenu pred zubarom samo zato što je morao otići na važan sastanak s državnim sekretarom. Znam za primjer jedne snažne mlade žene koja je oboljela shvativši da joj mladost prolazi, a princa na bijelom konju još uvijek nema. Pomišljajući na duge godine usamljenosti i jednoličnog života, legla je u postelju i dopustila majci da je hrani i njeguje punih deset godina. Kad je iscrpljena starica najzad oboljela i umrla, umišljena bolesnica je još tjednima ostala bespomoćno ležati, a zatim je jednog dana iznenada ustala, odjenula se i ponovo počela živjeti normalnim životom. Neki ugledni psihijatri tvrde da čovjek ponekad bježi u lučilo kako bi u izmišljenom svijetu mašte zadovoljio želju za osjećajem važnosti koja mu je u životu krute realnosti bila uskraćena. Broj pacijenata u duševnim bolnicama SAD veći je od zbroja svih ostalih bolesnika. U prosjeku svaki dvadeseti stanovnik države New York, stariji od petnaest godina, provede sedam godina života u bolnici za duševne bolesti. Što je uzrok duševnim oboljenjima? Nitko zapravo ne može odgovoriti na to složeno pitanje, ali je poznato da neke bolesti, kao na primjer sifilis, uništavaju moždane stanice i tako uzrokuju duševna poremećenja. Približno polovicu svih duševnih oboljenja valja pripisati fizičkim uzrocima, kao što su 36 oštećenja mozga, alkohol, toksini i tjelesne povrede. Ali kod druge polovice duševnih bolesnika nemoguće je ustanoviti bilo kakvo organsko poremećenje u moždanim stanicama. U pravilu se prilikom obdukcije i pažljivog ispitivanja moždanog tkiva pod najjačim mikroskopima utvrńuje da se mozak duševnih bolesnika ni po čemu ne razlikuje od mozga zdravog čovjeka. Zašto onda takvi ljudi duševno obolijevaju? Nedavno sam to pitanje postavio primarijusu najbolje američke bolnice za duševne bolesti. Taj čuveni i priznati stručnjak iskreno mi je priznao da ne zna zašto tjelesno zdrav čovjek može odjednom duševno oboljeti. To zapravo nitko ne zna. Rekao mi je, ipak, da mnogi duševni bolesnici u svom pomračenju nalaze potvrdu osobne važnosti što je nisu mogli dobiti u zbiljskom životu. Zatim mi je ispripovjedio ovu zgodu: »Upravo imam pacijenticu koja je doživjela bračnu tragediju. Muž je nije volio, pa čak nije htio ni jesti s njome. Morala mu je nositi hranu u spavaću sobu. Nije imala djece ni zaposlenja. Najzad je, jadnica, duševno oboljela, te u svojoj pomračenosti počela umišljati da se rastavila od muža i da opet ima djevojačko prezime. Sada vjeruje da je udata za nekog engleskog lorda, pa hoće da je zovemo lady Smith. A što se tiče djece, umišlja da svaku noć rańa novo dijete. Svaki put kad je obińem, kaže mi: 'Doktore, sinoć sam rodila. Sada mirno živi na čarobnim, sunčanim otocima bezumlja, a njene sanjane lańe plove u sigur-fene luke, nabreklih jedara, s pjesmom vjetra meńu jar-bolima. Njezin liječnik rekao mi je: »Kad bih joj jednim pokretom ruke mogao vratiti razum, ne bih to učinio. Ovako je mnogo sretnija. « Općenito uzevši, duševni bolesnici sretniji su od normalnih ljudi. Mnogi uživaju u svom stanju koje im je — priznajmo — riješilo sve probleme. Rado će vam potpisati ček od milijun dolara i napisati preporuku za prijem kod Age Kana. U svom nestvarnom svijetu oni nalaze osjećaj važnosti za kojim su jednom uzalud čeznuli. Pa ako su ljudi toliko željni pažnje i priznanja da doslovno polude u nastojanju da ih dobiju, zamislite kakva čuda možete postići odajući iskreno priznanje normalnim ljudima u svakidašnjem životu. Američki »kralj čelika« Andrew Carnegie plaćao je svome pomoćniku Charlesu Schwabu basnoslovnu plaću od milijun dolara godišnje. Mislite li možda da je Schwab bio genije? Da je o proizvodnji čelika znao više od drugih? Schwab mi je sam priznao da su mnogi inženjeri u tvornici znali o proizvodnji čelika više nego on. Rekao mi je da je tako visoku plaću dokivao uglavnom zbog toga što je znao pravilno postupati s ljudima. Dopustite mi da ovdje u potpunosti navedem njegove riječi, riječi što bi ih trebalo od-liti u bronzu i utuviti u glavu školskoj djeci umjesto da ih mučimo sprezanjem latinskih glagola i količinom padalina u Brazilu! Ništa nije tako pogubno za čovjekovu volju kao kritika od strane nadreńenih. Ja nikad nikoga ne 38 kritiziram, jer vjerujem u djelotvornost poticaja na rad. Stoga uvijek nastojim naći riječi pohvale, a mrzim pronalaziti greške. Ako sam nečim zadovoljan, odajem čovjeku potpuno priznanje i obilato ga zasipam pohvalama. « Kako, meńutim, postupa prosječan čovjek? Upravo obrnuto: ako mu nešto nije po volji, dići će silnu graju, a ako je nečim zadovoljan — neće kazati ni riječi! »Meńu brojnim poslovnim ljudima i 'moćnicima u cijelome svijetu«, rekao je Schwab, »nikad još nisam vidio da bi čovjek čiji je posao obasut neprestanim zamjerkama radio s više truda i žara od čovjeka čiji je rad cijenjen i hvaljen. « Na spomenutoj postavci, prema Schwabovim riječima, temelji se uspjeh Andrewa Carnegieja. Carnegie je svoje suradnike hvalio javno i u četiri oka. A nastavio ih je hvaliti čak i iz groba, jer je sam sebi sastavio ovakav nadgrobni natpis: »Ovdje počiva čovjek koji se znao okružiti ljudima pametnijim od sebe. « Iskrena pohvala bila je jedna od tajni Rockfellero-va uspjeha. Kad je njegov suradnik Bedford nepromišljenom kupnjom zemljišta u Južnoj Americi oštetio tvrtku za milijun dolara, Rockfeller mu je to s pravom mogao zamjeriti. No, on je shvatio da je Bedford učinio sve što je mogao, pa mu stoga nije prigovorio, nego mu još i čestitao što je uspio spasiti šezdeset posto uloženog novca. »Sjajno«, rekao je Rockefeller. »Mi u prvom katu nismo uvijek tako sretne ruke. Svjestan djelotvornosti priznanja i samopouzdanja, Ziegfeld ih je, štoviše, svojom pažnjom i poštovanjem navodio da se osjećaju lijepima. Praktičan kakav je bio, brzo im je podizao plaču i slao brzojave priznanja, a plesačice cijelog zbora javno zasipao cvijećem. Jednom sam pokušavao smršaviti, pa sam postio šest dana i šest noći. Nije mi bilo teško, jer sam se na kraju šestog dana osjećao manje gladnim nego na početku dijete. Kad bi netko svoju obitelj ili suradnike izgladnjivao punih šest dana, držali bismo to zločinom. Naučeni smo da svojoj djeci, prijateljima i suradnicima nudimo tjelesnu hranu, ali nam rijetko pada na pamet da bismo morali hraniti njihovo samopoštova-nje. Mnogi čitatelji će zacijelo reći: »Budalaštine! Sve sam ja to već isprobao, ali ne pali, osobito ne kod pametnih ljudi. « Laskanjem ćemo, dakako, rijetko kada nešto postići kod pametnih ljudi, jer je ono plitko, sebično i neiskreno. Puko laskanje osuńeno je na propast, premda — na žalost — neki ljudi toliko žude za priznanjem da su spremni progutati bilo što, baš kao što se čovjeku koji umire od gladi neće gaditi da jede travu i korijenje. Čime su ti »prinčevi« privukli u brak dvije poznate filmske ljepotice, jednu priznatu primadonu i jednu milijunašicu svjetskog glasa? Evo kako mi je na to pitanje odgovorila Pola Negri, velika umjetnica i dobra poznavateljica muške prirode: »Braća Mdivani proniknuli su u umijeće laskanja bolje od ikojeg muškarca što sam ga ikada upoznala. A to je umijeće gotovo zaboravljeno u surovom, podrugljivom svijetu današnjice. U tome je, vjerujte mi, tajna njihove nad-naravnosti. Iskusila sam je na vlastitoj koži. « I engleska kraljica Viktorija bila je prijemljiva na laskanje. Disraeli je priznao da je uvelike iskorištavao tu njenu slabost ili, kako je sam rekao, da joj je »mazao oči zidarskom lopaticom«. No Disraeli je bio jedan od najspretnijih, najlukavijih državnika koji su ikada vladali britanskim imperijem. Bio je, na svoj način, pravi genije, pa ono što je polazilo za rukom njemu ne ne mora poći za rukom ni vama ni meni. Laskanje vam na kraju krajeva može pričiniti više štete nego koristi. Laskanje je poput krivotvorena novca: pokušate li ga raspačavati, zacijelo ćete nastradati. Pitat ćete kakva je razlika izmeńu laskanja i priznanja? To je barem jednostavno! Priznanje je iskreno, a laskanje neiskreno. Priznanje izvire iz srca, a laskanje s jezika. Priznanje je nesebično, laskanje sebično. Dok se prvome svi dive, dotle drugo svi preziru. Poznata izreka kaže: »Ne boj se neprijatelja koji te napada, nego prijatelja koji ti laska. « Evo jedne od omiljenih maksima engleskog kralja Georgea V: »Nikad ne izriči i ne prihvaćaj jeftinu hvalu. « A laskanje je upravo to: jeftina hvala. Ili, po jednoj drugoj definiciji: »Laskati znači govoriti drugom čovjeku upravo ono što on sam o sebi misli. « 41 Zato nemojte misliti da vam preporučam ulagivanje. Kad bi se umijeće življenja sastojalo od laskanja, svatko bi lako mogao postati majstorom u meńuljudskim odnosima. Ako nismo zabavljeni pametnijim poslom, svi mi provedemo devedeset posto slobodnog vremena razmišljajući o sebi. Ako samo mali dio toga vremena posvetimo razmišljanju o dobrim osobinama drugih ljudi, neće nam biti potrebno da pribjegavamo laskavim riječima koje su toliko jeftine i neiskrene da ih svatko pametan prozre i prije nego što ih dokraja izgovorimo. Emerson je rekao: »Svaki čovjek kojega upoznam na neki je način vredniji od mene, zbog toga što od svakoga ponešto naučim. « Ako je to vrijedilo za Emersona, zašto ne bi vrijedilo za mene i za vas? Prestanimo misliti samo na vlastita dostignuća i želje; pokušajmo dobro promisliti u čemu su drugi bolji od nas. Tada ćemo zaboraviti na laskanje, pa ćemo svojim bližnjima moći odavati pošteno i iskreno priznanje. Budemo li, poput Schwa-ba, »suzdržani u zamjerkama, darežljivi iskrenom hvalom«, 1X8D će cijeniti naše riječi, sjećat će ih se cijeloga života — i onda kad ih mi već posve zaboravimo. Ribama, meńutim, nije do jagoda; one više vole crve. Stoga kad idem u ribolov ne nadijevam na udicu jagode s vrhnjem, nego se pri-lagońavam ribljem ukusu i dajem im mušice ili crve. Zašto ne bismo to jednostavno pravilo prilagońava-nja ukusu drugih primijenili i na ljude ako nam je stalo da osvojimo njihovu naklonost? Kad su engleskog državnika Lloyda Georgea pitali kako mu je pošlo za rukom da ostane na vlasti dugo nakon što su drugi vońe iz prvom svjetskog rata — Wilson, Orlando, Clemenceau — pali u zaborav, odgovorio je da to zacijelo ima zahvaliti pravilu kojega se uvijek pridržavao a koje glasi: »Natakni na udicu mamac koji će odgovarati ukusu ribe. « Besmisleno je i smiješno govoriti o onome što vi želite, premda vas to, dakako, uvelike zanima. Imajte na umu da drugim ljudima to isto može biti posve nezanimljivo. A budući da smo svi mi ljudi od krvi i mesa, svakoga najviše zanima ono što njega osobno privlači, za čim kao pojedinac teži. Ako se, na primjer, protivite sinovljevu pušenju, nemojte mu držati »prodike«, nemojte mu pričati kako želite da se ostavi cigarete. Radije mu recite da će pušenje zacijelo umanjiti njegove sjajne rezultate na nogometnom polju ili u trčanju na sto metara. Spomenuto pravilo vrijedi za djecu, odrasle, pa čak i za životinje. Evo vam primjera: Emerson je sa sinom jednog dana pokušavao utjerati tele u staju. Ne misleći na tele i njegove trenutne želje, napravili su uobičajenu grešku: silom su htjeli provesti svoju volju. Sin je vukao tele, a Emerson ga gurao odostraga. Tele je pak tvrdoglavo ostajalo pri svome: nije se dalo otjerati s livade. Vidjevši taj prizor, u pomoć im je priskočila jednostavna seoska djevojka koja doduše nije znala pisati mudre knjige ni rasprave, ali je osjetila što tele želi. Nježnom, gotovo majčinskom kretnjom gurnula mu je prst u usta, pa je tele, šišajući djevojčin prst mirno i zadovoljno ušlo u staju. Čak i onda kad ste Crvenom križu darovali sto dolara, niste nipošto odstupili od tog pravila. Dali ste novac Crvenom križu jer ste htjeli pomoći ljudima, jer ste željeli izvršiti riesebično, hvale vrijedno djelo. No, da vam prilikom toga čina nije bilo stalo do zadovoljenja vlastitih moralnih osjećanja, nikada ne biste bili dali novac iz ruke. Da vam je do novca bilo stalo više nego do spomenutog osjećaja, bili biste ga zadržali. Moguće je, dakako, da vas je bilo stid odbiti molbu za novčanom pomoći, ili se pred svijetom i poslovnim prijateljima to niste usudili učiniti od straha da im se ne zamjerite. Bilo kako bilo, 44 novac ste dali samo zato što ste time htjeli nešto postići. Evo što kaže Harry A. Overstreet u svojoj pronicljivoj knjizi o ljudskom ponašanju: »Svi naši čini proizlaze iz onoga za čim mi u biti težimo... Ako to postigneš, cijeli će svijet biti uza te, ako ne — ostat ćeš sam. « Andrew Carnegie koji je na kraju života u dobrotvorne svrhe razdijelio 365 milijuna dolara, počeo je svoj životni put kao siromašni momčić s plaćom od dva centa na sat. Premda je imao samo četiri razreda osnovne škole, mladi Škot je zarana naučio da je ljude najlakše pridobiti za posao ako poštujemo njihove želje i potrebe. Primjer: Carnegijeva zaova bila je jednom silno zabrinuta zbog svoja dva sina koji su studirali na sveučilištu Yale i bili toliko zaokupljeni radom da dugo nisu odgovarali na majčina brižna pisma. Dosjetivši se jadu, lukavi stric Andrew okladi se sa zaovom o sto dolara, tvrdeći da će mladići hitno odgovoriti napiše li im on pismo, premda neće od njih tražiti odgovora. Potom im napisa ljubazno pismo te na kraju uzgred doda da svakom nećaku prilaže novčanicu od pet dolara. Novac, dakako, »zaboravi« uložiti u pismo. Nakon nekoliko dana primi ljubazan odgovor: »Dragi striče Andrew, hvala Ti na pismu, ali... « Završetak ćete, zacijelo, pogoditi sami! Kad ubuduće budete htjeli nekoga privoljeti na ostvarenje cilja što ste ga sami zamislili, učinite to promišljeno. Prije nego otvorite usta, zastanite i zapi«»ajte se: »Kako ću u ovom čovjeku najbolje pobuditi želju da to učini? « 45 U To naoko nevažno pitanje prištedjet će vam često jalova tumačenja vlastitih želja. Za svojih dvadeset večernjih predavanja u tijeku godine dugo sam vremena iznajmljivao veliku plesnu dvoranu jednog njujorškog hotela. Na početku jednog semestra uprava hotela obavijestila me je da će najamnina ubuduće iznositi tri puta više nego dotada. Obavijest je stigla nakon što su ulaznice s cijenom bile već tiskane i razaslane, a u novinama objavljeni oglasi. Trostruko veću najamninu, naravno, nisam htio platiti,, ali sam znao da ništa neću postići budem li upravi hotela pričao o onome što ja želim. Znao sam da upravu zanimaju samo interesi hotela. Stoga sam nakon nekoliko dana pošao u posjet direktoru hotela. »Vaše me je pismo iznenadilo,« rekao sam mu, »ali vam ne zamjeram na njemu. Da sam u vašoj koži, zacijelo bih ga i sam bio napisao. Kao direktor, vi morate misliti na interese hotela, inače ne biste bili dobar direktor. Predlažem vam da uzmemo list papira i za-pišemo sve prednosti i nedostatke što bi vam ih povišenje najamnine moglo donijeti. Pod »prednosti« sam prvo zapisao »slobodna plesna dvorana«. »Jasno je da ćete dvoranu moći iznajmljivati za plesove i sjednice«, rekao sam. »To je velika prednost, jer će vam takvi poslovi donijeti više novaca nego moja predavanja, osobito u sezoni. « »Promislimo sada o nedostacima. Umjesto da od mene dobijete triput veću najamninu, vi ćete je posve izgubiti, jer vam ne mogu platiti koliko tražite, pa ću morati potražiti druge prostorije. Osim toga, imajte na umu još nešto: moja predavanja privlače u vaš hotel 46 stotine kulturnih, obrazovanih ljudi, što je za vas velika reklama, zar ne? Zapravo, kad biste na oglašavanje hotela u novinama potrošili pet tisuća dolara, ne biste mogli privući u hotel onoliko ljudi koliko vam ih ja dovodim na predavanja. A priznat ćete da to hotelu nešto znači. Odgovor sam primio već idućeg jutra. Uprava hotela javljala mi je da će najamnina biti povišena za pedeset posto, umjesto za dotadašnjih tristo posto. Zapamtite da sam postigao smanjenje najamnine, a da nijednom riječi nisam spomenuo što želim. Cijelo vrijeme govorio sam samo o interesima uprave i o načinu na koji bi mogla ostvariti svoje želje. A što bih bio postigao da sam se ponašao »prirodno« i »ljudski«? Da sam, recimo, uletio u direktorov ured i rekao mu: »Kako vam je palo na pamet da povisite najamninu za tristo posto, kad i sami znate da su ulaznice već razaslane, a oglasi u novinama objavljeni? Nije mi ni na kraj pameti da vam to platim! « Što bi se bilo dogodilo? Došlo bi do prepirke, planula bi svańa, a vi znate kako svańe obično završavaju. Čak da sam direktora pokušao uvjeriti kako nije u pravu, siguran sam da on zbog ponosa ne bi bio popustio. Znati postupati s ljudima veliko je umijeće, a jedan od najboljih savjeta za provońenje toga umijeća dao nam je Henry Ford ovim riječima: »Ono se sastoji u. « Ovo je pravilo toliko jednostavno i toliko jasno da bi svatko pametan morao shvatiti njegovu vrijednost i ponašati se u skladu s njime. U životu, meńutim, većina ljudi naprosto se na njega ne obazire. I sami ćete ga lako naći pogledate li pisma što vas svako jutro čekaju na stolu. Shvatit ćete da ljudi što ih pišu neprestano krše ovo osnovno načelo zdravog razuma. Navest ću vam pismo ravnatelja radio-programa jedne reklamne agencije čije su podružnice razasute po cijelom američkom kontinentu. Pismo je upućeno ravnateljima lokalnih radio-stanica u cijeloj zemlji. U zagradama nakon svakog odlomka dajem odgovarajući komentar. Dragi gospodine X, Naša reklamna agencija željela bi zadržati vodeće mjesto na području radio-oglašavanja. Baš mene briga što bi vaša agencija željela! Dosta mi je i vlastitih problema. Banka me je obavijestim da mi istječe hipoteka za kuću; uši mi uništavaju povrtnjak; dionice na burzi padaju kao lude; jutros sam zakasnio na posao; Jones me nije pozvao na sinoćnju zabavu; a povrh svega saznajem od liječnika da imam povišeni tlak i neuritis. A sada, tek što sam stupio nogom u ured, nalazim pismo nekakve smiješne agencije koja mi na veliko zvono poručuje što bi joj se htjelo! Kad bi taj tip znao kako lošu reklamu postiže ovim pismom, prestao bi se baviti oglašavanjem i pošao ; uzgajati ovce. Oglasi što ih šaljemo u eter čine stup cjelokupne radio-mreže. Vrijeme emitiranja naših oglasa već 48 «» je godinama znatno duže od vremena bilo koje druge reklamne agencij'e. Znači da imate love i da ste glavni! Briga mene za vas, sve da ste moćniji od General Motorsa, General Electrica i Pentagona zajedno. Da imate imalo soli u glavi, shvatili biste da je meni stalo do moje radio-stanice, a ne do vaše. Od toga vašeg bahatog razmetanja dobivam samo osjećaj manje vrijednosti. Zelja nam je da strankama pružimo najnovije informacije o mogućnosti radio-oglašavanja. Briga mene što želite vi ili bilo tko drugi. Shvatite da je meni do onoga što ja želim, a o tome u vašem pismu nema ni spomena! Stoga nas svakog tjedna obavještavajte o mogućem vremenu emitiranja i priznajte nam prednost pred ostalim reklamnim agencijama. Navedite sve pojedinosti koje će nam omogućiti da kod vas rezerviramo najpogodnije vrijeme emitiranja. Da vam priznamo prednost! Prvo me hvalisanjem tjerate da se osjećam manje vrijednim, a onda tražite od mene da vam priznam prednost! Mogli ste me barem uljudno zamoliti! Hitan odgovor na ovo pismo s podacima o vašim trenutnim planovima bio bi obostrano koristan. Šalje mi pismo šapirografirano na jeftinom papiru, okružnicu koju je razasuo po zemlji poput jesenskog lišća, i još ima toliko drskosti da u trenutku kad me muči stotinu vlastitih briga traži od mene vlastoručnu potvrdu primitka ove bezobrazne okružnice. A zna li on da i ja imam posla preko glave? Da sam i ja netko i nešto? I s kojim pravom on meni nareńuje da mu pišem? Najzad ipak jedna riječ kojom je spomenuo moje interese, premda mi nije baš jasno kakvu ću ja korist iz toga izvući. S poštovanjem, NN Ravnatelj reklamnog radio-programa P. Vjerujem da će vas zanimati priloženi članak iz »Blankville Journala«, te da ćete ga možda moći upotrijebiti kao materijal za radio-emisije. Napokon ipak nešto što bi meni moglo pomoći! Zašto mi to nije spomenuo na početku pisma? No, kakve bi mu od toga bilo koristi? Čovjek koji se Lavi reklamom i koji je u stanju napisati ovakvo pismo očito nema mnogo soli u glavi. Takvome treba poslati cijankalija, a ne odgovor s podacima o našim slobodnim terminima. Nemojte se, dakle, čuditi pismima što ih svakodnevno primate. Navest ću vam još jedan primjer: pismo šefa stanice velikog teretnog kolodvora upućeno upravi tvornice tjestenine »Zerega«. Pismo je, doduše, bolje od prethodnoga, ali nije bez grešaka. Poštovana gospodo, Posao našeg odjela za otpremu robe uvelike je otežan zbog toga što glavnina robe pristiže u kasnim poslijepodnevnim satima. Posljedice su brojne: gužva i zatrpavanje slobodnog prostora, prekovremeni rad naših službenika, nemogućnost brzog 50 istovarivanja kamiona, a ponekad čak i zastoj u otpremi robe. Vaši kamioni su nam 10. Molimo vas da nam pomognete u otklanjanju neželjenih posljedica za koje je kriva kasna dostava robe. Možda biste se mogli potruditi da u dane kad imate više tereta, kao što je bio slučaj gore navedenog datuma, pošaljete kamione ranije poslije podne, ili da dio tereta dostavite u tijeku jutra. Na taj način mogli bismo vam osigurati brži istovar kamiona i hitnu otpremu robe. Šef stanice Kada je Edward Vermylen, šef otpreme u tvornici »Zerega«, pročitao navedeno pismo poslao mi ga je s ovakvim komentarom: »Ovo pismo imalo je suprotan učinak od onoga što ga je pošiljalac želio postići. Na samom početku pisma šef kolodvora govori o teškoćama odjela za otpremu robe, koje nas, općenito govoreći, ne zanimaju. Zatim traži da im pomognemo, i ne razmišljajući o tome da li bi nama to bilo zgodno ili ne, a tek na kraju pisma spominje naše interese: brži istovar kamiona i hitnu otpremu robe. Drugim riječima, govoreći uglavnom o vlastitim interesima na prilično nepomirljiv način, on nas potiče na otpor, umjesto na suradnju. « Pokušajmo vidjeti bi li se navedeno pismo moglo bolje sročiti, to jest napisati bez mnogo riječi o vlastitim teškoćama. Pokušajmo — po savjetu Henryja Forda — »sagledati stajalište drugog čovjeka, promotriti stvari s njegova gledišta kao sa svoga vlastitog«! Predlažem vam verziju koja, dakako, ne mora biti najbolja, ali koja je ipak bolja od one prve. Veseli nas što tako dugo i uspješno surańujemo s vama, pa bismo željeli da naše usluge uvijek budu brze i djelotvorne. Moramo vam, na žalost, reći da nam to nikako neće biti moguće ako vaši kamioni budu dopremali velike količine tereta u kasnim poslijepodnevnim satima, kao što se dogodilo 10. Naime, mnoge druge mušterije šalju nam robu kasno poslije podne, ,pa dolazi do zastoja. Ne stižemo na vrijeme istovariti kamione, što ponekad čak uzrokuje znatno zakašnjenje u otpremi robe. U želji da vas poštedimo neželjenih prigovora na sporost dostave, molimo vas da nam šaljete kamione s robom što ranije u tijeku popodneva, dakako, kada god vam to bude moguće. Na taj način vaši kamioni neće morati ni trenutka čekati, roba će biti smjesta otpremljena na odredište, a naši će se radnici vraćati kući na vrijeme, da bi mogli u miru uživati u večeri od ukusne tjestenine što je proizvodi va9a cijenjena tvornica. Molimo vas da ovo pismo ne shvatite kao pritužbu s naše strane, niti kao pokušaj da vam dijelimo lekcije. Na njega nas je potakla jedino želja da i dalje uspješno surańujemo. Vjerujte da ćemo i ubuduće — bez obzira na vrijeme prispjeća vaših pošiljki — rado učiniti sve kako bismo ih što hitnije otpremali. Znam da imate mnogo posla, pa vas molim da se ne trudite s odgovorom na ovo pismo. Razlog njihovoga poslovnog neuspjeha leži u nepravilnom pristupu poslu: u tome što se ne znaju saživjeti s problemima svojih mogućih kupaca. Oni ne shvaćaju da čovjek zapravo ne želi da mu drugi prodaju stvari — on želi sam kupiti ono što mu je potrebno. A dobar trgovac je onaj koji umije kupcu pokazati na koji način će ponuńena roba riješiti njegove probleme. Takvom trgovcu nije potrebno da prodaje — kupac od njega kupuje sam. Gledati svoju robu ili ponudu očima kupca — to je tajna koju ne znaju ili zanemaruju brojni trgovci i ljudi raznih drugih zanimanja. Ja, na primjer, živim u Forest Hillsu, maloj njujorškoj općini koja se uglavnom sastoji od privatnih obiteljskih kuća. Jednog dana dok sam žurio na autobus sreo sam trgovca nekretninama koji se već godinama bavi kupnjom i prodajom obiteljskih kuća u tom kraju. U nevezanom razgovoru zapitao sam ga zna li on da li je moja kuća grańena od metalnih letvica ili šuplje cigle. Nije mi znao odgovoriti, nego mi je savjetovao da nazovem općinsko grańevinsko društvo, te da njih upitam. Idućeg jutra primio sam od njega pismo. Mislite li da mi je pisao o onome što je saznao u vezi s mojom kućom? O onome što je mene zanimalo? U pismu mi je ponovio ono što mi je dan ranije bio rekao, a zatim me pitao da li bih mu bio voljan prepustiti brigu oko osiguranja kuće, dakako uz novčanu nagradu. Njemu, dakle, nije bilo stalo do toga da mi pomogne. Jedino što ga je zanimalo bilo je da pomogne sebi. Evo primjera jednog liječnika, glasovitog filadelfij-skog specijalista za bolesti nosa i grla. Prije nego mi je i pogledao mandule, pitao me je čime se bavim. Njega nije zanimala veličina mojih mandula, nego težina 53 moga novčanika. Glavna njegova briga sastojala se u tome da zaradi što više novaca, a ne da pomogne pacijentu. Zato na meni nije zaradio ni pare. Okrenuo sam se i otišao, ne skrivajući prezir prema takvom liječniku. Svijet vrvi grabežijivcima i sebičnjacima. Stoga rijetki pojedinci koji nesebično pokušavaju pomoći drugima imaju malo takmaca i puno uspjeha. Young je rekao: »Čovjek koji se znade staviti u kožu drugih ljudi i gledati stvari njihovim očima ne treba brinuti za vlastitu budućnost. « Ako vas je čitanje ove knjige ponukalo da pokušate razmišljati sa stajališta drugih ljudi, i gledati stvari njihovim očima, držim da ste napravili korak naprijed koji može značiti prekretnicu u vašem osobnom i poslovnom životu. Mnogo je mladih ljudi na svijetu koji u tijeku školovanja uče čitati Vergilijeve stihove i otkrivati tajne više matematike, a da nikad ne proniknu u tajnu vlastite prirode. Sjećam se tečaja posvećenog vještini go-vorništva što sam ga jednom držao skupini mladića koji su tek bili završili višu školu i nadali se zaposlenju u tvornfti klimatizacionih ureńaja u Newarku. Jedan izmeńu njih htio je privoljeti druge da igraju s njime košarku u školskoj gimnastičkoj dvorani. Slučajno sam naišao kad ih je nagovarao otprilike ovim riječima: »Momci, htio bih da igrate sa mnom košarku. Volim košarku, ali kad god odem u dvoranu, nikad nema dovoljno igrača. Neki dan smo nas nekolicina naganjali loptu, pa sam napokon zaradio šljivu ispod oka. Sutra morate doći sa mnom, dečki. « Mladić pritom nije ni pomišljao na interese svojih drugova. Zašto bi oni išli u neku gimnastičku dvoranu u koju nitko živ ne zalazi, pa da još zarade šljivu pod okom? Mogao im je reći kako nekoliko sati provedenih u pokretu oživljava cirkulaciju krvi, pobuńuje apetit, povišu je umne aktivnosti i pruža odličnu zabavu. Tada bi ih zacijelo bio pridobio u dvoranu. »Prvo pobudi u bližnjemu želju za djelovanjem«, rekao je Harry Over-street. »Ako to postigneš, cijeli će svijet biti uza te, ako ne — ostat ćeš sam. « Jedan od polaznika moga tečaja imao je jednom neprilika s djetetom. Dječak je bio vrlo mršav i uvijek je odbijao hranu. Roditelji su se dovijali na sve moguće načine, služili se svim uobičajenim metodama. Neprestano su ga grdili i prigovarali mu. »Mama hoće da pojedeš juhu; tata želi da postaneš velik i snažan dečko. « Razmislite dobro: može li trogodišnje dijete shvatiti razloge tridesetogodišnjih roditelja? Uvidjet ćete da je nemoguće i smiješno očekivati takvu vrstu poslušnosti od nerazumna djeteta. Otac je to ubrzo shvatio, pa se počeo pitati kako bi u dječaku mogao pobuditi želju za jelom. Bio je to početak uspjeha. Dječak je imao tricikl kojim se uživao voziti po mirnom pločniku ispred kuće. U istoj ulici stanovao je malo stariji dječačić, »vražičak« kojega je zabavljalo da mlańem djetetu otima tricikl i da se sam vozi na njemu. Ne moram vam reći da je dolazilo do svańe i plača, te da je dječakova majka neprestano morala istjerivati pravdu. Nije vam potrebna domišljatost Sherlocka Holmesa da se dosjetite što je mlańi dječačić zapravo želio. Njegov ponos, bijes i želja za osjećanjem važnosti tjerali su ga u želju za osvetom nad moćnijim neprijateljem. Gutao je i ono što zaista nije volio, tjeran željom da ojača i naraste, kako bi mogao biti ravan neprijatelju koji ga je toliko puta ponizio i rasplakao. Riješivši taj problem, otac se uhvatio ukoštac s idućim: mokrenjem u krevet. Dječak je spavao u sobi s bakom, koja mu je svako jutro spočitavala mokre plahte. »Gledaj, Johnny, što si noćas opet učinio! « »Nisam to ja učinio, bako, nego ti«, uporno je odgovarao dječačić. »Kako natjerati dijete da poželi prestati mokriti krevet? «, upitali su se roditelji kad su uvidjeli da od prijetnji i prigovora nema nikakve koristi. Počeli su razmišljati o željama dječaka. Shvatili su da mali Johnny želi imati pravu pravcatu pidžamu, baš kao i tata, a ne smiješnu dugu košulju kao baka, te da osim toga ne želi spavati u postelji s bakom, nego u vlastitom krevetu. Majka ga je prvom prilikom odvela u trgovinu, na-, mignula prodavačici i rekla: »Ovaj mladi gospodin želi od vas nešto kupiti. « Prihvativši igru, prodavačica se dječaku obratila ozbiljnim riječima: »Recite mi što želite, mlaftću. « Propevši se na prste da se učini važnijim, dječak joj odgovori: »Trebam krevet za sebe. « Ponovno namignuvši prodavačici, majka joj je pogledom pokazala prema krevetu što ga je željela kupiti dječaku, a vješta prodavačica nagovorila je Johnnyja na kupnju prethodno odabranog kreveta. Kad se otac vratio s posla, Johnny ga je dočekao uzbuńeno vičući: »Tata, tata, dońi vidjeti krevet što sam ga sam sebi kupio. « Otac nije mogao dovoljno nahvaliti Johnnyjev ukus, a na kraju mu je uzgred rekao: »Sad više nećeš mokriti postelju, zar ne? « 56 »Neću tata. Moj lijepi novi krevet mora biti suh. « Dječak je doista održao obećanje, jer je sada u pitanju bio njegov ponos i njegova postelja. Postelja koju je sam izabrao. Nosio je pidžamu kao odrasli muškarac, pa se stoga htio i ponašati kao odrastao čovjek. Drugi moj polaznik imao je sličnih neprilika sa svojom trogodišnjom kćerkicom. Djevojčica nikako nije htjela jesti doručak. Od molbi i prijetnji nije bilo nikakve koristi, pa su se roditelji najzad zamislili kako da u djetetu probude želju za jelom. Djevojčica je voljela oponašati majku, pretvarati se da je odrasla osoba. Zato joj je majka jedno jutro dopustila da sama sebi pripremi doručak. U trenutku dok je djevojčica miješala zobene pahuljice u kuhinju je ušao otac. »Tata, gle, danas ću za doručak pripremiti kašu od zobenih pahuljica«, pohvalila se djevojčica ocu. To jutro pojela je dva tanjura zobene kaše. Činjenica da je sama sebi pripremila doručak ponukala ju je da se osjeti važnom i pobudila u njoj zanimanje za hranu. Kao što smo već rekli, svaki čovjek ima potrebu za izražavanjem vlastite ličnosti. Te istine morali bismo se pridržavati i u poslovnom životu. Padne li vam katkad na um kakva sjajna misao, nemojte se truditi da je prodate kao svoju. Radije u drugom čovjeku pobudite osjećaj da je misao plod njegova nadahnuća. Tada će on radosno prihvatiti vašu misao, njegovati je kao vlastitu i učiniti s njome ono što je trogodišnja djevojčica učinila sa svojim zobenim pahuljicama: hraniti se njome bez ikakva otpora. Želio bih vam po treći put napomenuti Overstreeto-vu misao: »Prvo pobudi u bližnjemu želju za djelova-fcnjem. Ako to postigneš, cijeli će svijet biti uza te, ako ne. Devet savjeta koji će vam pomoći da iz ove knjige izvućete što više koristi 1. Ako zaista iskreno želite da vam ova knjiga korisno posluži, morat ćete se pridržavati važnog pravila. Bez njega će sav vaš trud ostati uzaludan, dok ćete s njime postići čuda. Pitate me kakvo je to čudesno pravilo? Evo ga: Ne uzimajte u ruke ovu knjigu, ako ne osjećate duboku i iskrenu želju da nešto naučite, snažnu potrebu da postanete ugodniji bližnjima. Kako ćete to postići? Ako se budete neprestano podsjećali da vam je to neophodno potrebno. Prelistajte pažljivo svako poglavlje prije nego što ga pročitate, kako biste dobili uvid u temu o kojoj ono raspravlja. Prisilite se da iduće poglavlje počnete čitati tek nakon što ste dobro i pomno proučili prethodno. Time ćete uštedjeti vrijeme i postići bolje rezultate. Zaustavljajte se pri čitanju, kako biste mogli razmisliti o onome što ste naučili. Pitajte se gdje biste i kako mogli primijeniti naučeno. Takav način čitanja pomoći će vam mnogo više nego bezglavo gutanje stranica. Čitajte s olovkom u ruci. Podvucite ono što vam se čini korisnim. Tako ćete se u obilju savjeta kasnije moći lakše snaći. Imajte na umu da se naučeno brzo zaboravlja i da zapamćivanje postižemo jedino savjesnim i organiziranim ponavljanjem. Stoga budite spremni da savjetima iz ove knjige svaki mjesec posvetite nekoliko sati ponavljanja. Držite je na svom radnom stolu. Zapamtite da primjena ovih načela može postati navikom samo ako ih budete dosljedno provodili u životu. Bernard Shaw je rekao: »Podučavanjem nećeš naučiti čovjeka. « Imao je pravo, jer učenje je aktivan proces koji se ostvaruje praksom. Želite li, dakle, ovladati načelima ove knjige služite se njima. Primjenjujte ih kad god vam se za to pruži prilika, inače ćete ih brzo zaboraviti. Pamtimo samo ono znanje što smo ga primijenili u praksi. Znam da vam neće uvijek biti lako primjenjivati ove savjete. Znam to zbog toga što je i meni ponekad teško služiti se onim što vama savjetujem. Svi smo mi isti. Kad nam nešto nije po volji, mnogo nam je lakše kritizirati nego pokušati razumjeti razloge drugih ljudi. Često je lakše kuditi nego hvaliti, a prirodnije govoriti o vlastitim željama nego proniknuti u stremljenja drugih. Stoga kad budete čitali ovu knjigu, imajte na umu da to činite zato što želite steći nove navike. A za stjecanje novih navika treba nam vremena, ustrajnosti i hrabrosti da ih primijenimo. Vraćajte se pročitanim stranicama. Shvatite ovu knjigu kao udžbenik o meńuljudskim odnosima. Kad se na-k ńete u neprilici nastojte se suzdržati od trenutne i »pri-rodne« reakcije. Ona je obično pogrešna. Umjesto da 59 postupite onako kako vam nalaže instinkt, prelistajte stranice i odlomke ove knjige što ste ih prilikom čitanja podvukli. Tek tada isprobajte nove načine ponašanja. Vidjet ćete da se nećete pokajali. Pretvorite učenje u zabavu. Zamolite bračnog partnera, dijete ili najbliže suradnike da vas upozore svaki put kad prekršite neko od navedenih načela. Nańite vremena za razmišljanje o vlastitom ponašanju, za analiziranje vlastitih grešaka. Na kraju svakog tjedna posvetite pola sata pitanjima kao što su ova: »Kakve sam greške učinio ovog tjedna? Što me je na njih navelo? Kako sam mogao bolje postupiti? Kakvu sam pouku izvukao iz takva ponašanja? To će vam biti dvostruko korisno. Prvo, stoga što ćete upoznati sebe i postati vlastitim učiteljem. Drugo, zato što će porasti vaša sposobnost ophońenja s ljudima, te vam napokon prijeći u naviku. Na kraju ove knjige naći ćete »Dnevnik«, to jest nekoliko praznih stranica u koje možete upisivati uspjehe što ste ih postigli primjenom ovih načela. Molim vas da budete odreńeni. Drugi dio ŠEST SAVJETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA OSVOJITE NAKLONOST LJUDI 60 1. Kako ćete uvijek biti dobrodošao gost Umjesto da čitate savjete o umijeću stjecanja prijatelja, mogli biste u životu proučiti tehniku najvećeg umjetnika na tom polju, najvećeg što ga je svijet ikada upoznao. Tko je to, pitat ćete? A možda ćete ga već sutradan sresti na cesti. Približite li mu se na tri metra, počet će veselo mahati repom. Zastanete li i pomi-lujete li ga, gotovo će iskočiti iz kože da vam pokaže kako mu se svińate. Njega na to neće tjerati nikakvo koristoljublje, jer on vam ne želi ništa prodati, niti vam ponuditi brak. Jeste li ikada pomislili da je pas jedina životinja koja ne mora raditi da bi se održala na životu? Kokoš mora nositi jaja, krava mora davati mlijeko, kanarinac mora pjevati. Pas zarańuje za život samo tako što nam poklanja prijateljstvo i ljubav. Najljepša uspomena moga djetinjstva je psić Tippy, umiljato stvorenjće žute dlake koje me je svako poslijepodne čekalo pred školom. Kad bi me ugledao na vratima školske zgrade, Tippy bi skočio uvis od veselja, a zatim bi pojurio uz padinu, pozdravljajući me veselim lavežom. Punih pet godina Tippy mi je bio vjeran drug i pratilac, sve dok ga jedne tužne olujne noći nije pogodio grom. Tippyjeva pogibija bila je tragedija moga djetinjstva. Njemu to nije bilo potrebno. On je in63 stinktivno znao da prijatelje meńu ljudima možemo steći samo ako im pokažemo da nam je do njih stalo, ako se iskreno zainteresiramo za njihove probleme. Pokušajte zapamtiti Tippyjevo nepisano pravilo: Iskrenim zanimanjem za ljude steći ćete više prijatelja u dva mjeseca nego da ih pune dvije godine nastojite zainteresirati za sebe i svoje probleme. Pa ipak, koliko je ljudi na svijetu što se spotiču kroz život ponavljajući uvijek istu grešku: nastoje zainteresirati druge za sebe. A od toga, dakako, nema nikakve koristi. Jer ljudi se ne zanimaju ni za vas ni za mene, nego u prvom redu za sebe same. Zapamtite: svaki dan, od jutra do mraka, ljudi se zanimaju samo za sebe. Uprava njujorške telefonske službe napravila je jednom zanimljivu studiju u želji da sazna koja se riječ u telefonskim razgovorima najčešće javlja. U pet stotina telefonskih razgovora riječ »ja« ponovljena je 3990 puta! « Ugledate li skupnu fotografiju na kojoj ste i vi, koga ćete na njoj prvo potražiti? Ako mislite da se za vas zanimaju mnogi, iskreno se zapitajte koliko bi vam ljudi došlo na sprovod kad biste noćas kojim slučajem preminuli? Ruku na srce, zašto bi se drugi ljudi zanimali za vas, ako vi za njih ne pokazujete nikakva interesa?. Ako vam je stalo samo do toga da izazovete divljenje i privučete pažnju bližnjih, nikada nećete imati pravih, iskrenih prijatelja. Pravi prijatelji ne stječu se na taj način. Uzmite, na primjer, Napoleona koji je to pokušavao cijeli svoj život — bez ikakva uspjeha. Pri posljednjem susretu s Jozefinom, rekao joj je: »Premda mi je sreća 64 bila sklona kao malo kome na svijetu, ti si u ovom trenutku jedina osoba u koju se mogu pouzdati. « Povjesničari, meńutim, sumnjaju u iskrenost čak i tog njegovog prijateljstva. U svojoj knjizi Što bi vam život morao značiti čuveni psiholog Alfred Adler kaže: »Upravo onaj čovjek koji ne pokazuje zanimanja za bližnje ima najviše poteškoća u životu i nanosi najviše boli ljudima. Od takvog čovjeka potječe svo ljudsko zlo. « Možete pročitati tomove učenih knjiga o psihologiji, a da ne naińete na valjaniju tvrdnju od Adlerove, pa stoga mislim da ju je vrijedno ponoviti i podvući: »Upravo onaj čovjek koji ne pokazuje zanimanja za. Od takvog čovjeka potječe svo ljudsko zlo. « Jednom davno pohańao sam tečaj za pisanje novela. Predavač, urednik poznate njujorške revije, tom nam je prilikom rekao da svakodnevno dobiva na desetke novela, te da već pri čitanju uvodnog odlomka rnože prosuditi voli li pisac ljude ili ne. »Ako pisac ne mari za ljude, neće ni oni mariti za njegove priče. Želite li imati uspjeha u pisanju, morate pokazivati živo zanimanje za bližnje«, rekao nam je taj iskusni urednik, ispričavajući se što nam drži gotovo popovske propovijedi. Jednom sam imao prilike razgovarati sa slavnim i bogatim brodvejskim zabavljačem, kraljem mańioničara Howardom Thurstonom, koji je svojim umije-j §m oduševljavao milijunsku publiku širom svijeta. Mo-KO sam ga da mi otkrije tajnu svoga uspjeha. Znao sam 5 Psihologija uspjeha 65. Mislite li da je Thurston o umijeću opsjenarstva znao više nego drugi mańioničari? Naveo mi je brojne knjige o opsjenarskim tehnikama i brojne ljude koji su u tom zanatu bili jednako vješti, ako ne i vještiji od njega. No Thurston je posjedovao dvije osobine: dobro poznavanje ljudske prirode i istinsko zanimanje za ljude. Sve njegove kretnje na pozornici, svaki mig obrvama, svaka modulacija glasa bili su dobro proučeni, pažljivo uvježbani i savršeno uklopljeni u predstavu. A što se tiče publike, evo kako mi je opisao svoju tajnu: »Mnogi ljudi moga zanata misle da je dovoljno zaslijepiti gledatelje i prevesti ih žedne preko vode. Ja se s time ne slažem. Svaki put kad stupim na pozornicu osjetim zahvalnost prema publici koja se potrudila da me dońe vidjeti. Svjestan sam da mi brojnim posjetima omogućuje lagodan život. Stoga se uvijek trudim da dadem sve od sebe kako bih je zadovoljio. Dok izlazim na pozornicu, ja u sebi neprestano ponavljam: 'Ljudi, dragi ste mi. Becaud je osvojio publiku već prilikom prvog gostovanja u Domu sportova do te mjere da su zajedno s mladima i vremešne gospońe prilazile pozornici nakon koncerta i pružale ruke prema njemu. Da dotaknu čovjeka koji je s već prilično istrošenim glasom učinio čudo: pjevao je za svakog pojedinog posjetitelja u golemoj dvorani posebno. Na drugom gostovanju u koncertnoj dvorani »Vatroslav Lisinski« sve se ponovilo — ovacije nikako da prestanu, publika nikako da se razińe. Nije to bilo samo zbog visokog profesionalizma pjevača i orkestra; čovjek koji se obraćao publici, činio je to ljudski toplo, spontano i radosno. I nije čudo da je radost kao čarolija zahvatila čak i onaj dio publike koji nije razumio ni riječ francuskoga; i zahvalnost za nju, kojom su jednodušno uzvratili. Mislili vi što vam drago, istina je da se u njoj krije tajna uspjeha jednog od najčuvenijih svjetskih zabavljača. Slično mi je o sebi pripovijedala operna pjevačica Schumann-Heinkova. Usprkos gladi i srčanoj bolesti, usprkos nevoljama i tegobama što su je pratile u životu i zbog kojih je jednom sebi i svojoj djeci htjela oduzeti život, ta neobična žena se svojim pjevanjem popela u vrhove operne scene i postala nenadmašivom tuma-čiteljicom Wagnerove glazbe, idolom operne publike. Svoj uspjeh ima zahvaliti živom i nepresušnom zanimanju za ljude. Zanimanje za ljude bilo je jedan od razloga velike Rooseveltove popularnosti. Malo je onih koji Roosevel-ta nisu voljeli kao čovjeka. Njegov sobar James Amos napisao je o njemu knjigu pod naslovom Theodore Roosevelt, junak u očima sobara. Navest ću vam kratak odlomak iz te knjige: »Moja žena je jednom upitala predsjednika kako izgleda prepelica, jer je nikad u životu nije vidjela. On se potrudio da joj pticu potanko opiše. Nekoliko dana kasnije zazvonio nam je telefon. Amos je sa ženom živio u kućici na Rooseveltovu imanju. Bio je to osobno predsjednik koji je nazvao da joj kaže kako pred našim prozorom upravo u tom trenutku sjedi prepelica i ako je hoće vidjeti, neka samo pogleda kroz prozor! Takve su sitnice bile svojstvene Rooseveltu. Kad god bi prolazio pored naše kućice, čak i kad nas ne bi vidio, veselo bi doviknuo: 'Zdravo, Annie! « 67 Nije čudo što je takav čovjek bio obljubljen meńu bližnjima. Ta kako bi se itko mogao suzdržati od simpatija prema takvom ljudskom biću? Roosevelt je jednom navratio u Bijelu kuću ne znajući da su predsjednik Taft i njegova žena odsutni. Ne mareći za etiketu, bivši predsjednik obišao je sve svoje stare znance u Bijeloj kući, te ih kao iskreni prijatelj »običnih« ljudi nazivao imenom. Na kraju je svratio u kuhinju da upita kuharicu Alice da li još peče kukuruzni kruh. Alice mu je odgovorila da to sada rijetko radi, jer ga »oni gore« ne vole. »Predsjednik nema baš najbolji ukus, i to ću mu prvom prilikom saopćiti«, planuo je Roosevelt. Kuharica mu je na to ponudila komad kukuruznog kruha, a on ga je radosno uzeo i zadovoljno žvakao nastavljajući šetnju oko Bijele kuće, pozdravljajući vrtlare i radnike na koje je putem nailazio... Svakom službeniku Bijele kuće obraćao se isto onako kao što je to činio dok je sam bio predsjednik, a oni su to znali i te kako cijeniti. Jedan od njih kasnije je rekao: »Bio je to za nas najsretniji dan u protekle dvije godile, dan koji ne bismo dali ni za kakve pare. « Isto živo zanimanje za probleme drugih ljudi donijelo je uspjeh i popularnost doktoru Charlesu Elio-tu, dugogodišnjem rektoru Harvardskog sveučilišta. Jedan bivši harvardski student pričao je kako je kao brucoš pokucao jednom na rektorova vrata s molbom za pedesetdolarsku pozajmicu iz kase za pomoć studentima. Rektor se spremno odazvao molbi i upravo u trenutku kad se zahvalni student spremao otići privukao stolicu i prijateljski mu se obratio: »Čujem da sami sebi pripremate hranu u studentskoj sobi. To je dobro, ako se znate pravilno i dovoljno hraniti. I ja sam 68 sebi kuhao kad sam bio student. Jeste li ikada pokušali pripremiti štrucu od mljevenog mesa? To je vrlo izdašno jelo i veoma hranjivo. Reći ću vam kako sam ga ja pripremao. « Susretljivi rektor uputio je tada studenta u tajne svoga recepta, te mu dao još nekoliko valjanih savjeta o tome što mu se najviše isplati kuhati. Iz vlastitog iskustva znadem da je i najslavnije i poslom najopterećenije ljude moguće pridobiti za suradnju, ako im pokažemo da se iskreno zanimamo za njih kao ljudska bića. Evo vam primjera: Prije mnogo godina sudjelovao sam u organizaciji tečaja za mlade pisce pri bruklinškom Umjetničkom institutu. Kako bi naši mladi polaznici od tečaja imali što više koristi, željeli smo im pomoći iskustvom nekolicine najuglednijih američkih pisaca. Stoga smo im pisali kako uvelike cijenimo njihova djela i kako bi nas iskreno zanimalo da našim polaznicima dadu poneki savjet i otkriju im tajnu svoga uspjeha. Svako pismo potpisalo je 150 polaznika. U tekstu smo spomenuli da znamo koliko su opterećeni poslom, te da ne očekujemo od njih predavanja. Za svaki slučaj priložili smo kratak popis pitanja koja su se odnosila na njihov rad i tehniku pisanja. Odaziv je bio iznad svih očekivanja. Gotovo svi pisci kojima smo se obratili našli su vremena da nas posjete i da nam održe predavanje o svom radu! Na isti način nagovorio sam mnoge cijenjene političare i društvene radnike da osobno iznesu svoja iskustva pred polaznicima mojih tečajeva za razvijanje vještine govorništva. Meńu ostalima tu je bio i Franklin D. Svaki čovjek, bio on mesar, pekar ili kralj, voli otiti divljenje u očima bližnjih. Uzmimo primjer posljednjeg njemačkog cara Wilhelma II. Potkraj l svjet 69 skog rata bio je zacijelo najomraženiji čovjek na svijetu. Da spasi glavu, morao je pred vlastitim narodom bježati u Nizozemsku. Mrzili su ga milijuni ljudi i jedva čekali dan kad će ga najzad vidjeti mrtvog. Začudo, jedan dječačić osjetio je naklonost i divljenje prema caru, te mu napisao prijateljsko, djetinjski iskreno pismo. Wilhelma je to pismo toliko ganulo da je pozvao dječaka k sebi. Dječak se odazvao i posjetio cara u majčinoj pratnji. Car se nedugo zatim oženio dječakovom majkom. Želite li imati prijatelje meńu ljudima, morate za njih nešto učiniti: morate im posvetiti vremena, energije, nesebične ljubavi i pažnje. Jedan engleski državnik počeo je marljivo učiti španjolski jezik kad je saznao da će morati provesti nekoliko mjeseci u zemljama Južne Amerike. Južnoamerikanci su ga zbog toga silno cijenili. Osobno se uvijek trudim da saznam datum rońenja mojih prijatelja. Premda ne vjerujem u astrologiju, započnem razgovor tako da upitam sugovornika vjeruje li u vezu izmeńu datuma rońenja i čovjekove naravi, »atim ga upitam za dan i mjesec rońenja, pa ih ponavljam u sebi do prve zgodne prilike kad datum za-pišem u notes, a kasnije u kalendar. Kad dońe odreńeni dan, pošaljem telegram ili čestitku. Ne možete zamisliti koliko ljudima znači takva pažnja. Često se dogodi da sam jedina osoba na svijetu koja se sjetila čestitati prijatelju rońendan. Želite li imati prijatelje, budite pri susretu s ljudima srdačni i veseli. Na isti način postupajte kad vas netko nazove telefonom. Bojom i živahnošću glasa pokažite čovjeku kako vam je drago što vam se javlja. Njujorška telefonska centrala organizira posebne tečajeve na kojima obučava svoje službenike da odgovara70 ju na telefonske pozive stranaka takvim glasom kao da žele reći: »Dobro jutro. Drago mi je što vam mogu pomoći. « Imajte na umu ovaj savjet svaki put kad podignete slušalicu. Živo zanimanje za bližnje i srdačnost pri svakom susretu i te kako su važni u poslovnim odnosima. Mogao bih vam navesti brojne primjere, ali se zbog vremena i prostora moram ograničiti na dva odabrana. Charles Walters, službenik jedne velike njujorške banke dobio je jednom zadatak da napiše povjerljivi izvještaj o ekonomskim prilikama nekog poduzeća. Kako je poznavao samo jednog čovjeka koji je raspolagao činjenicama o stanju poduzeća, otišao je ravno k njemu — direktoru kompanije. Tek što je stupio u direktorov ured, otvorila su se susjedna vrata, a kroz njih je provirila službenica i rekla direktoru da danas nema nikakvih zanimljivih maraka za njegova sina. »Znate, skupljam marke za svoga dvanaestogodišnjeg sina«, požurio se direktor s objašnjenjem bankovnom službeniku. Nakon toga je Walters rastumačio direktoru razlog svoje posjete i počeo ga zapitkivati o mnogim stvarima. No direktor je odgovarao kratko, suzdržano i nejasno. Jednom riječi, nije se htio dati uvući u razgovor, usprkos Waltersovoj ustrajnosti, pa je ovaj uskoro morao otići neobavljena posla. »Pravo da vam kažem, nisam znao što da radim«, pričao je kasnije Walters mojim polaznicima. »Tada sam se sjetio službenice i razgovora o markama i dvanaestogodišnjem sinu. Palo mi je na um da službenici općeg odjela moje banke skupljaju marke što ih skidaju s pisama upućenih banci sa 71 svih krajeva svijeta. Narednog popodneva svratio sam k direktoru da mu poručim kako imam zanimljivih maraka za njegovog sina. Čovjek mi je stiskao ruku s takvim oduševljenjem kao da sam ga imenovao za člana američkog Kongresa. Topio se od osmijeha, zahvalnosti i ushićenja. Pa to je pravi biser! Čak je pozvao suradnike da mi odgovore na pitanja o kojima sam nije mnogo znao, te na kraju telefonirao nekim poslovnim partnerima. Obasuo me činjenicama, brojkama izvještajima i dopisima. Ne moram vam reći kakav je uspjeh doživio moj izvještaj banci. « Evo vam i drugog primjera: Trgovac ugljenom C. Knaphle godinama je uzalud pokušavao uspostaviti trgovačke odnose s nekim velikim poduzećem koje je u cijelom kraju imalo čitavu mrežu podružnica. Poduzeće je uporno odbijalo trgov-čeve ponude, te ogrjev za svoje podružnice nabavljalo od nekog drugog trgovca. Jadni je Knaphle nemoćno morao gledati kako mu »tuńi« ugljen voze ispred nosa. Jednog dana je pred polaznicima tečaja održao govor u kojem je iskalio sav svoj bijes prema spomenutom poduzeću, a cijelu mrežu njegovih podružnica nazvao neodgovornim budalama koje svojom neposlovnošću sramote američki narod. Nagovorio sam ga da se posluži drugom taktikom. Najavio sam polaznicima raspravu u kojoj će morati sudjelovati sa svojim mišljenjima »za« i »protiv« organizirane mreže podružnica. Knaphlea sam nagovorio da stane na suprotnu stranu, to jest da u raspravi nastupi kao zagovornik takve organizacije. Savjetovao sam mu da se za prikupljanje argumenata u prilog obrane podružnica obrati za pomoć direktoru poduzeća koje nije htjelo kupovati njegov ugljen, da mu ispriča o zadatku što ga je dobio za raspravu, te da ga zamoli za pomoć. Ostatak priče ispričat ću vam Knaphleovim riječima: »Zamolio sam direktora da mi posveti trenutak svog dragocjenog vremena. Kad je čuo o čemu je riječ, ponudio mi je stolicu i razgovarao sa mnom gotovo puna dva sata. Pozvao je u sobu svog najbližeg suradnika, autora knjige o organiziranoj mreži podružnica, koji mi je tom prilikom darovao primjerak svoje knjige i rekao mi da su po njegovu mišljenju organizirane podružnice prava društvena blagodat. S ponosom i žarom u očima pričao mi je o koristi što je podružnice donose stotinama općina. Moram priznati da mi je ukazao na mnogošto o čemu dotada nisam ni sanjao. Ubrzo sam shvatio da u prošlosti nisam uvijek imao pravo. Kad sam odlazio, direktor me otpratio do vrata, potapšao me po ramenu, zaželio mi uspjeh u raspravi i zamolio me da ga obavijestim o ishodu. Na kra-ju mi je rekao da mu se javim idućeg proljeća, jer bi želio početi kupovati ugljen od mene. Činilo mi se da se dogodilo čudo. Ta čovjek mi je nudio posao, a da ga za to nijednom riječju nisam molio! Shvatio sam da sam iskrenim zanimanjem za njega i njegovo poduzeće postigao više u dva sata, nego u punih deset godina truda i pokušaja da ga privolim na kupnju mog ugljena. « Istina što ju je Knaphle otkrio nije, meńutim, nikakva novost, jer je već stotinu godina prije nove ere glasoviti rimski pjesnik Publije Sir zapisao: »U prirodi čovjeka je da pokazuje zanimanje za bližnje onda kad oni pokazuju zanimanje za njega. « Stoga, ako želite osvojiti naklonost ljudi, prvo pravilo glasi: Pokazujte iskreno zanimanje za bližnje. Kako ostaviti dobar dojam kod ljudi Nedavno sam u New Yorku bio pozvan na svečanu večeru. Meńu uzvanicima je bila i žena koja je nedugo prije toga naslijedila veliko bogatstvo, pa se iz petnih žila trudila da prisutnima pokaže svoju važnost. Bila je okićena dijamantima, biserjem i krznom, ukrasima koji su još više isticali njezino hladno lice iz kojega je zračila zloba i sebičnost. Bogata nasljednica očito nije shvaćala ono što znade svaki pametan muškarac: da je izraz ženina lica mnogo važniji od kroja njezine odjeće i blještavila njezina nakita. Osmijeh Charlesa Schwaba vrijedio je, kako znate, milijun dolara godišnje, a možda i više, jer su njegov šarm i sposobnost za osvajanje ljudi bili okosnica njegova izvanrednog poslovnog uspjeha. Na j privlačni ja strana njegove ličnosti bio je upravo taj neodoljivi smiješak. Sjećate li se Mauricea Chevaliera? Jednom sam imao priliku provesti cijelo poslije podne u njegovu društvu, i moram vam reći da sam bio iskreno razočaran. Mrki, šutljivi Chevalier bio je sušta suprotnost čovjeku s filmskog platna — sve do trenutka kad se je nasmiješio. Tada mi se učinilo kao da je sunce granulo iza oblaka. Da nije bilo tog čudesnog osmijeha, Chevalier bi zacijelo bio čitav svoj život proveo kao pariški stolar, nastavljajući časni zanat svojih predaka. « S toga su razloga psi omiljeni prijatelji ljudi. Veseljem i radosnim lavežom očituju nam svoju naklonost, a mi im, naravno, odgovaramo istom mjerom. Dakako, nije svaki osmijeh isti. Neiskren osmijeh nikoga neće prevariti. Ljudi će prezreti mehaničku na-mještenost takvog smiješka i mrziti ga iz dubine duše. Ja vam govorim o pravom, istinskom smiješku što osvaja srca, jer dolazi iz srca, iz dubine čovjekova bića. Personalni referent jedne velike njujorške robne kuće rekao mi je da će za prodavačicu radije primiti djevojku koja nema ni osnovnu školu ali se zna ljubazno smješkati, nego doktora znanosti s kiselim licem. Po mišljenju predsjednika najveće američke kompanije za dobivanje kaučuka, čovjek rijetko uspijeva u poslu ako ga ne obavlja s užitkom. Taj iskusni poslovni čovjek ne vjeruje mnogo u staru izreku po kojoj samo teškim i marljivim radom postižemo željeni cilj. »Poznavao sam ljude koji su postigli uspjeh zato što su istinsHl uživali u poslu«, kaže on. »Kasnije, kad je u jednoličnosti svakodnevice užitka i veselja nestalo, izostao je i uspjeh u poslu. « Želite li da vas ljudi primaju s veseljem i uživaju u susretima s vama, morate im uzvraćati istom mjerom. Tisućama poslovnih ljudi, polaznika mojih tečajeva, obraćao sam se s molbom da u tijeku jednog tjedna budu ljubazni i nasmiješeni prema svojim suradnicima, te da me zatim obavijeste o ishodu. Izmeńu stotina slučajeva navodim vam jedan koji mi se čini osobito značajnim. Opisan je u pismu moga polaznika, činovnika njujorške burze: 76 »U braku sam već punih osamnaest godina, ali sam kroz čitavo to vrijeme vlastitoj ženi rijetko kada uputio topao osmijeh i progovorio s njome dvi-je-tri poštene riječi prije odlaska na posao. Uvijek sam bio mrzovoljan i čangrizav. Ponukan vašim savjetom, odlučio sam da pokušam proživjeti tjedan dana u vedrom raspoloženju prema okolini. Dok sam se narednog jutra češljao i u zrcalu gledao odraz svoga kiselog lica, rekao sam sam sebi: 'Dosta si se durio, stari moj. Odsada će biti drugačije. Počet ćeš se smiješiti, i to još ovog časa. Upozorili ste me da će je to zacijelo iznenaditi. Čini mi se da Gliste upotrijebili dovoljno snažnu riječ. Moja je žena bila zapanjena, izvan sebe od zaprepaštenja, pa nije mogla vjerovati kad sam joj rekao da ću odsada uvijek biti takav. To traje već puna dva mjeseca, i moram vam reći da su ta dva mjeseca unijela više sreće u naš dom negoli cijela protekla godina dana. Ujutro kad odlazim na posao ne zaboravim se nasmiješiti prodavačici karata u podzemnoj željeznici dok čekam da mi vrati sitan novac. Vratara burze pozdravljam s ljubaznim smiješkom. Čuvaru dizala uvijek kažem 'Dobro jutro'. Smiješim se strankama i suradnicima koji me nikada prije nisu vidjeli nasmiješenog, a oni mi — za divno čudo — odvraćaju osmijehom. Stotinama ljudi koji mi dolaze s pritužbama i problemima obraćam se vedro i ljubazno, jer sam shvatio da smiješak i lijepa riječ pomažu pri rješavanju i najtežih problema. Smiješak mi odsada donosi uspjeh i zadovoljstvo na poslu. Rekao mi je da sam, otkako se smiješim, postao Ijudskiji. Osim toga, odbacio sam naviku kritiziranja ljudi. Umjesto da im dosańujem prigovorima, sada ih nagrańujem priznanjem i pohvalom. Prestao sam govoriti o onome što ja želim. Sada se trudim da stvari sagledam sa stajališta drugih ljudi. Sve je to iz korijena promijenilo moj život. Sada sam posve drugi čovjek, sretniji i bogatiji — bogatiji sam za prijateljstvo i osjećaj zadovoljstva, a to je jedino radi čega vrijedi živjeti. « Imajte na umu da ovo pismo nije napisao nezreli mladić, nego trezveni burzovni mešetar koji svakodnevno kupuje i prodaje dionice na njujorškoj burzi, a to je težak posao u kojemu malo tko uspijeva. No što da radite ako vam nije do smješkanja? Savjetujem vam dvije stvari. Ponašajte se kao da ste sretni, pa će vas to navesti da se osjetite sretnijim. Američki filozof i psiholog William James izrazio je to ovim riječima: »Čin naoko izvire iz osjećanja, ali su ustvari osjećanje i čin usko povezani, pa stoga voljnim usmjeravanjem djelovanja možemo neizravno utjecati na osjećaje koji nisu izravno podreńeni volji. Ako smo izgubili vedrinu duha, možemo je vratiti suverenom voljom na taj način da se ponašamo kao da smo vedri i zadovoljni. « 78 Svaki čovjek teži za srećom, a prokušam put do nje sastoji se u obuzdavanju vlastitih misli. Sreća ne ovisi 0 vanjskim uvjetima, nego o našem unutrašnjem raspoloženju. Smisao našeg osjećanja sreće ili nesreće nije u stvarima što ih posjedujemo, u onome što jesmo i gdje se nalazimo, nego u našem odnosu prema svemu tome. Dva čovjeka mogu živjeti u posve istim prilikama, obavljati isti posao, posjedovati ista materijalna dobra 1 uživati isti ugled u društvu, pa će jedan ipak biti sretan, a drugi duboko nesretan. Zato što se ta dva čovjeka razlikuju po svom odnosu prema svijetu. »Ništa nije samo po sebi dobro ili loše, nego postaje takvim samo u našim mislima«, rekao je Shakespeare. A Lincoln je jednom zapisao da su »ljudi većinom onoliko sretni koliko to žele biti«. Nedavno sam imao priliku doživjeti potvrdu te velike istine. Uspinjući se stepenicama njujorške podzemne željeznice, ugledao sam skupinu dječaka invalida. Hodali su oslanjajući se na štapove i štake, a jedan je bio toliko nemoćan da su ga morali nositi. Iznenańen smijehom i vedrinom te nesretne djece, obratio sam se njihovu pratiocu. Evo što mi je rekao: »Kad dijete shvati da će ostati doživotnim invalidom, isprva se obično snuždi. No kad preživi prvi šok, pomiri se sa sudbinom, pa često postane sretnije od zdrave djece. Dali su mi pouku koju do kraja života neću moći zaboraviti. Franklin Bettger, bivši sportaš, a sada najuspješniji čovjek američkog životnog osiguranja kaže da je nasmiješen čovjek uvijek i svagdje dobrodošao gost. Prije nego što pokuca na vrata svojih poslovnih prijatelja, Bettger zastane, pomisli na neki ugodan doživljaj od kojega mu se lice razvuče u zadovoljan osmijeh, pa tek tada uńe u sobu, upravo u trenutku dok mu smiješak polako iščezava s lica. Bettger vjeruje da je ta jednostavna tehnika uvelike pridonijela njegovim izvanrednim poslovnim uspjesima. Poslušajte i mudri savjet Elberta Hubbarda i na-stojte se ponašati u skladu s njime: »Kad god prekoračite kućni prag i stupite na cestu, ispravite prsa i podignite glavu. Dišite punim plućima, upijajte sunčevu svjetlost, pozdravljajte prijatelje sa smiješkom, a u svaki stisak ruke unesite djelić sebe. Ne bojte se nesporazuma i ne tratite prijeme razmišljajući o neprijateljima. Ustrajno mislite na ono što želite postići, pa ćete bez skretanja napokon stići na cilj. Imajte pred očima velike i svijetle zadatke, pa ćete malo-pomalo i nehotice otkrivati prilike za ostvarenje svojih želja, baš kao što ptica selica uvijek nalazi svoj put. Razmišljajte o sebi kao o sposobnom, poštenom, korisnom biću kakvim biste željeli postati, pa će vas sama ta misao iz sata u sat približavati željenom idealu.. Ne dajte se skrenuti s puta odvažnosti, iskrenosti i dobre volje. Pravilno misliti znači uvijek iznova stvarati. Sve na svijetu izvire iz 80 želje, svaka iskrena molba biva uslišana. Čovjek se preobraća u ono čemu teži njegovo srce. Stoga ispravite prsa i ponosno dignite glavu! Ljudi su bogovi u zametku. « Stari mudri Kinezi imaju poslovicu koju bi bilo vrijedno upamtiti: »Tko se ne zna smješkati, neka se ne igra trgovca. « No, to se ne odnosi samo na trgovce. Vedar smiješak koristit će svakom ljudskom biću: — Smiješak ništa ne košta, a mnogo znači. Smiješak je lozinka prijateljstva. Stoga, želite li osvojiti naklonost ljudi, drugo pravilo glasi: Smiješite se. Riječ dvije o imenima Ispričat ću vam tužan dogańaj što se zbio jednog hladnog, zimskog jutra 1898. Ljudi su se spremali na pogreb dječaku koji je umro prethodnog dana. Meńu njima je bio i Jim Farley, snažan mladi mještanin, otac troje djece. Jim se zaputio u staju da upregne konja. Uspavan dugim zimskim mirovanjem, konj se nespretno okliznuo na smrznutom puteljku, pao poskočivši visoko u zrak i udario gospodara kopitom u glavu tako snažno da je ovaj ostao na mjestu mrtav. Nesretni Jim ostavio je za sobom ženu s troje djece i nekoliko stotina dolara ušteńevine.
O ljudima i kako ih privući u svoj život ;)
»Ne žali se zbog snijega na susjedovu krovu, dok ga nisi počistio pred vlastitim pragom«, rekao je Konfu-cije. Rekao mi je da sam, otkako se smiješim, postao ljudskiji. Ako smo izgubili vedrinu duha, možemo je vratiti suverenom voljom na taj način da se ponašamo kao da smo vedri i zadovoljni. Dva čovjeka mogu živjeti u posve istim prilikama, obavljati isti posao, posjedovati ista materijalna dobra 1 uživati isti ugled u društvu, pa će jedan ipak biti sretan, a drugi duboko nesretan. « Jednom kad su njegova žena i prijatelji oštro govorili o Južnjacima, Lincoln im je odgovorio: »Nemojte ih previše osuđivati, jer su onakvi kakvi bismo i mi bili u sličnim okolnostima. Reći ću vam kako sam ga ja pripremao. Čikaško sveučilište i Udruženje kršćanske mladeži YMCA proveli su nedavno anketu da utvrde što odrasli Amerikanci doista žele studirati. Anketa je trajala dvije godine i stajala 25 000 dolara. Potaknite sve članove razreda da sudjeluju u ovoj raspravi.
[Zena trazi muskarca za sexs|Matore hrvatice|Oglas zena za udaju]
Post je objavljen 17.12.2018. u 13:39 sati.