Pregled posta

BOŽIĆNI SAJAM U GARDEN MALL-U

MARKO ŠPILJAR:

NISU SVI JEDNAKO SPOSOBNI PRODAVATI

U GARDEN MALL-u u Oporovečkoj 14, u Zagrebačkoj Dubravi ovog posljednjeg vikenda u 2013. godini, 27-29.prosinca održan je Božični sajam u sklopu Proizvoda hrvatskog sela.. Tridesetak proizvođača sa svojim proizvodima od sira, mesa, maslinovog i bućinog ulja, lavande, licitarskih proizvoda i voća donekle su popunili prostor u auli ispred ulaza u ogromnu trgovinu samoposlugu Interspara. I dok prolazim i gledam postavljene štandove zamjećujem mladog trgovca kako raspravlja sa dvije gospođe koje su potencijalni kupci te im nudi da degustiraju čvarke . Iza njegovih leđa je velika reklama Otočanka d.o.o. meso i suhomesnati proizvodi.
Slušajući mladog prodavača Marka Špiljara (30) kako govori zaključujem da ima svoju filozofiju prodaje koja ima temelj u njegovu zanimanju. Završio je hotelski meneđment. Naučio je promišljati. Zato nastavljam razgovor s njim.

„Firma je od tasta, ušao sam u posao prodavača prije dvije godine, malo da pomognem. Tast je u mesariji cijeli svoj život, i samo on to zna raditi.
Ima dobru priču, ima dobar proizvod, samo nema vremena na kvalitetan način ga plasirati.
Ja bi se tu volio angažirati malo više. Proizvodi Otočanke d-o.o. su: samoborska salama što je delikatesa kraja, samoborske češnjovke i suhe i za kuhanje, dalje jeger, zatim špek jeger, čvarci, sušeni špek, radi se što kupci traže. Trgovine nemamo, ali polusuhe i suhe proizvode od mesa plasiramo po sajmovima. To je momentalno zadovoljavajuće“ kaže Marko, a ja nastavljam razgovarati s njim.

- Tvoj štand je jedan od rjeđih pred koji intenzivno kupci dolaze, zastajkuju, razgovaraju, kupuju . Nije tako ispred svakog postavljenog štanda. Kako to objašnjavaš?

Ljudi dođu na sajam sa idejom da će ispred šoping centra doći dva kruzera i da će pokupovati sve što se nudi. No to baš ne ide tako.
Ja sam jedan od onih koji vjeruju da svaka roba ima svoga kupca. Ima osoba koji mogu sve prodati, ima onih koji ne mogu 500 eura prodati za 100 kuna. Jednostavno nisu svi jednako sposobni prodavati. Ti jednostavno moraju doma proizvoditi, prodaju treba ostaviti osobi koja zna prodavati. Marketing treba ostaviti osobi za marketing. Marketing, prodaja i proizvodnja nisu iste grane.Ljudi, ne možete raditi sve, ne možete raditi wan men firme. Mora se to konstruktivno voditi. Mora imati glavu i rep. Zašto nijedan knjigovođa nije i proizvođač nečega.Dva posla se ne mogu raditi kvalitetno.


Marko Špiljar na štandu

- Kako razgovaraš s kupcem, kako utječeš na njega da bi on kupio ono što prodaješ?


Moja politika je ta da kupcima nudim da probaju proizvod koji prodajem. Konkretno kod kobasica ljudi su jako skeptični zato što se na policama u dućanu danas može naći svašta, što ne ide u kategoriju kvalitete. To je proizvod koji se može dobro zakamuflirati. Ja kupcu kažem „ uzmite jedan par, ako vam neće biti kobasica dobra, ako ste i pola kobasice odgrizli, ja ću vam vratiti novac. Iskren sam. Učinio bih to da mi netko drugi dan dođe vratiti kobasicu koju sam mu prodao. Nikada nitko nije došao ništa vratiti. Ali su uglavnom došli kupiti još kobasica. I to ja ta ideja koju sam ja nazvao aktivnom prodajom. A to podrazumijeva i da štand nikada ne smije biti prazan. Prodavač mora biti viđen, mora gestikulirati, mora pričati s kupcem, mora dati kupcu da proba proizvod, procijeniti ljude, prodavač mora biti u poslu cijelo vrijeme, a nikako ne zasjesti u stolac uz štand i šuteći čekati da netko dođe.
Evo, meni je jako neozbiljno ovo – ženska proizvodi nakit, a kupcu ne dozvoljava ogrlicu stavi oko vrata da je ovaj proba.



- Imaš li na svakom sajmu ista iskustva?

Ne. Po ikustvu znamo šta će se događati u Garden Mallu.Kupci koji ovdje dolaze su malo ozbiljniji i situiraniji, boljeg imovinskog stanja.Tu se traži tradicionalna domaća hrana . Ali narodna seljačka hrana tipa tlačenice, špek jeger, krvavica tu ne prolazi. Ali tu se prodaje samoborska salama, buđola, suha šunka, kuhana šunka, nešto za narezat uz čašu vina, to ovdje kupci traže.

- A što naprimjer ide u centru Grada, na Trgu bana Jelačića gdje se češće prodaju proizvodi s hrvatskog sela?

Tu su manifestacije s većom koncentracijom ljudi, ali tu su kupci mahom umirovljenici i starija publika, kupci koji su navikli jesti tradicionalnu hranu. Tu se ne može prodati ozbiljniji komad mesa ili veća količina.Tamo su cehovi za naplatu 10,15.20 kuna, svi kupuju za dnevnu potrebu i njih ne zanima kvaliteta, već im je prije svega glavno da zadovolji svoju potrebu za hranom i to je sve. Tamo se konzumira težačka hrana najviše. Dok recimo samoborska salama koja je delicija, ljudi prođu i kažu „ van buđeta“. Sada mi otprilike znamo gdje ćemo s čim ići. I pošto se mi bavimo mesom, postoje Zakoni kako se meso čuva. I sada pošto smo mi u šoping centru, nećemo nositi rashladnu vitrinu, i ovdje imamo samo suho mesnatu robu koja podržava ovu temperaturu od 20 C.

- Koliko je važna reklama iz tvoje profesionalne perspektive?

Smatram da ljudi u Hrvatskoj ne shvaćaju što je marketing. Ljudi se reklamiraju kada propadaju., kada im prolazi zadnji voz. Pa onda „ hajdemo sada nabubati neku reklamu na Tv-u to će nas spasiti“ No to nije tako. Ako kažeš da nešto košta 100 kuna onda hajde 3,2,1 % odvojiti za marketing :, na bazi godine napravili smo milijun kuna i tri posto ide u marketing. I sada ćemo to potrošiti u darove, u poklone u reklame. Kod asortimana kakvog ima moj tast , najbolja reklama su kupci, koji će prenositi informaciju o tome što su i gdje kupili, svojim prijateljima, rođacima, znancima. A ti kada dođu ne pitaju za cijenu. I ono što ja nisam vjerovao dok nisam došao u ovu kuću, dok nisam bio upoznat s proizvodnjom hrane na tradicionalni način, da ljudi kupuju domaće proizvode po sajmovima i da se uopće to toliko traži. Jer to je skuplje od robe koju možete kupiti u Konzumu ili šoping centrima. Ali nije toliko skuplje koliko je kvalitetnije.Jer vidim po kupcima koliko se oni vraćaju i koliko će oni dati par kuna po kilogramu više kod mene, ali znati će što jedu. I znati će da unutra nema kemije, nitrata, pokvarenog mesa. Jer mi imamo preradu, a za preradu koristimo svježe meso. A velike industrije svježe meso šalju u prodaju, a u preradu ide ono meso koje se ne proda kao friško. A ljudi su to prepoznali. I to je ono jako bitno . I nama je daleko najjači marketing, to kada te netko nazove iz Osijeka i kaže, jeo sam to, ja bih htio 100 takvih salama za poklon. Nema bolje reklame.


OPG- KAVIĆ ekološki uzgoj lavande u prijelaznom razdoblju, Donje Psarjevo, Sv.Ivan Zelina


Post je objavljen 29.12.2013. u 21:49 sati.