Marketing
Prodavač .... temelj maloprodaje ....
Trgovac na malo nalazi se na kraju distribucijskog lanca i kao takav je u izravnom kontaktu sa krajnim kupcima. Trgovce na malo možemo podijeliti na korporacijske lance (koje uglavnom karakterizira zajedničko upravljanje, središnja nabava i plasman, sličan asortiman proizvoda i slično), na višefilijalne poduzetnike (trgovačka poduzeća sa velikom mrežom prodajnih mjesta), na franšizne lance (udruženja davatelja i korisnika franšize), na dobrovoljne lance (skupine samostalnih poduzetnika koji se bave maloprodajom pod „šeširom“ određenog trgovca na veliko), na male samostalne poduzetnike koji svakodnevno iz različitih izvora nabavljaju najisplativiju robu te je preprodaju u svojim trgovinama itd. Neovisno o kojem se obliku maloprodaje radilo svima je zajednička, prije spomenuta osobina, da su trgovci na malo u distribucijskom lancu u izravnom kontaktu sa krajnjim kupcima.
Zbog ove činjenice može se reći da maloprodaja ima veliku važnost za cjelokupnu ekonomiju nekoga društva. Najbanalnije rečeno, loš prodavač neće učiniti samo štetu svojem poslodavcu nego i štetu trgovcu na veliko, proizvođaču i svim drugim akterima uključenima u ekonomski sustav. Jasno, sa stajališta trgovca na malo najvažnija je činjenica da prodajno osoblje uvelike može doprinijeti boljim poslovnim rezultatima poduzeća ili obrnuto – da osoblje, nekvalificirano za uspješnu prodaju, može značajno ugroziti poslovanje poduzeća. Kvaliteta prodajnoga osoblja i cijeloga prodajnog procesa postala je još važnija u trenutcima kada je ponuda veća nego što je potražnja, a to je bio slučaj u prvoj fazi gospodarske recesije. Nažalost promet u hrvatskoj trgovini na malo iz mjeseca u mjesec bilježi stalan pad (u lipnju 2012. pad je iznosio 5,1 %) i u takvoj situaciji su trgovci prisiljeni boriti se oko svakoga kupca kako bi nastavili uspješno poslovati na tržištu.
Kako u maloprodaji baš više nema prostora za eventualna smanjenja prodajnih cijena jer zarade ionako nisu velike, trgovci na malo moraju u većoj mjeri voditi računa o drugačijim metodama aktivacije prodaje. Putem njih će se odvojiti od svoje konkurencije i obraniti ili čak ojačati svoju tržišnu poziciju. Velik značaj imaju faktori poput stanja urednosti poslovnica, preglednosti asortimana, brzine usluge, ljubaznosti, zainteresiranosti, predanosti poslu i snazi prodajnih vještina djelatnika u maloprodaji.
Danas kada su cijene i ponuda robe vrlo slični u svim maloprodajnim lancima, a kupci postali zahtjevniji po pitanju odnosa prema njima, customer service odnosno odnosno kvaliteta usluge je definitivno presudan faktor prilikom izbora trgovine u kojoj će kupac potrošiti novac. Upravo zato su stalna kontrola prodajnih djelatnika i redovito ispravljanje eventualnih nedostataka kroz edukaciju nasušno potrebni za svakog poduzetnika koji se bavi trgovinom na malo. Za aktivaciju prodaje većina trgovaca koristi mystery shopping. To je metoda tajnog kupovanja u kojoj prethodno educirani pojedinci kontroliraju sve segmente usluge i prodaje za srednji i viši menadžment trgovačkog poduzeća. Zadatak posebno osposobljenoga tajnog kupca je da prema unaprijed definiranim kriterijima detaljno i objektivno mjeri kvalitetu usluge, a izvještaji imaju cilj da poboljšaju ukupno poslovanje.
U cilju poboljšanja poslovanja MSA tim razvio je ekskluzivni višeetapni model aktivacije prodaje koji se u praksi dokazao kao vrlo efikasan alat za osnaživanje kvalitete usluge i prodajnih vještina djelatnika. Uz sve to, ovakav ekskluzivan model aktivacije prodaje doprinosi povećanju prodajnih rezultata u maloprodaji.
Danas kada svi svjedočimo gospodarskoj i društvenoj depresiji, kvalitetna usluga i aktivniji djelatnici nameću se kao ključ opstanka trgovaca na konkurentnom tržištu, a naši stručnjaci i modeli za aktivaciju prodaje donose vam uspješnu realizaciju željenih planova i prihoda.
Autor: MSA
Post je objavljen 30.08.2012. u 14:20 sati.