Rekla sam da ću revidirati rezultate brainstorminga nakon što neko vrijeme odstoje i nakon što razmislim o njima. I evo, razmislila sam, pa ćemo pobrojati do kojih smo zaključaka stigli (da podsjetim, meni nije bio cilj hodati od kuće do kuće, od tvrtke do tvrke i od ureda do ureda s hrpetinom knjiga svih fela i oblika, jer mislim da mi moja diploma garantira barem to da sam sposobnija raditi manje i pametnije, a ne više i besciljnije. Izdavačka kuća o kojoj smo pričali ima puno bestselera i još uvijek vjerujem da ima ljudi koji jednom mjesečno mogu izdvojiti 50-ak kuna za knjigu. Nažalost, već čitavu ovu godinu ja nisam među njima.)
Wall je predložio segmentiranje kupaca, obraćanje posebnim kupcima sukladno njihovim posebnim potrebama (ne u “onom” smislu!) Dobro, reći ću obraćanje individualnim kupcima sukladno njihovim individualnim potrebama. Ja sam njegovu misao dopunila pa rekla ovako: ova izdavačka kuća ima određene priručnike i knjige namijenjene medicinarima, pravnicima i ekonomistima, dakle stručnjacima različitih struka. Tim potencijalnim kupcima valja prići obraćajući se njihovoj struci i ponuditi im upravo te priručnike. Nekakva kultura direktne prodaje kaže da se to radi na način da se prvo pošalje pismena ponuda, a potom da se kroz 5 do 7 dana nazove adresata i upita ga je li primio ponudu i što misli o njoj. To nije specijalni trošak niti vremena niti novca, a ostavlja dobar i pristojan dojam. Ono što ja moram podvući jest da kupci često znaju zaboraviti da im s druge strane žice stoji pravo ljudsko biće, koje nastoji raditi i zaraditi svoj novac na pošten način. Da, meni se često događalo da mi ljudi psuju na telefon, da mi govore ružne stvari, no nikad nisam propustila podsjetiti ih da nisam govorni automat i da posao koji mi je povjeren (ili kojega sam se sama latila) obavljam najkorektnije što mogu.
Luki je rekla kako je problem s knjigama to što su namijenjene samo “odabranima”, onima koji razumiju knjige. To doista jest problem kod prodaje knjiga općenito – vrlo malo ljudi čita. Zbog toga mi je pala na um još jedna ideja – mi moramo odgajati generacije naših korisnika, tj. kupaca. Moramo ih stvoriti. To je zadatak koji izdavačke kuće u Hrvatskoj još nisu do kraja shvatile. Nisu ušle u škole (osim kroz školske udžbenike), u školske knjižnice, u vrtiće, u dječje igraonice, u njihove domove. I to ne na način na koji ste ponovno pomislili - silom i nekulturom. Ne možete se probiti do nečije pozornosti, ne silom. Djecu valja zainteresirati. Valja organizirati radionice pričanja priča, čitateljske igraonice… Ne možete raditi dobru prodaju ako niste napravili dobre temelje. A dobri temelji su u dobrom marketingu (kad ja ovo govorim, čini li vam se to pokvareno? Čini li vam se kako omalovažavam svetu instituciju knjige? Ja razmišljam o tome sasvim drugačije: svoje “proklete” vještine i vražji zanat koji sam ispekla u osiguranju – u koje, usput budi rečeno, nimalo ne vjerujem (jer osiguravajuća društva prodaju tek puku iluziju sigurnosti) – upotrijebim u svrhu u koju vjerujem bez rezerve: u promociju knjiga i čitanja.)
Propheta nemo također gaji određenu odbojnost prema prodavačima koji se bave direktnom prodajom (što mi je žao, jer indirektno je time izrazio odbojnost i prema meni koja sam se u toj priči našla slučajno i stekla vještine koje su sad postale nedjeljiv dio mene). Tu je priča o direktnoj prodaji koje sam se i ja držala – ako se određena roba ne može prodati u običnoj prodaji, već joj trebaju posebne tehnike prodaje, očito da je to roba koja iz ovog ili onog razloga “nikome ne treba”, odnosno vrlo teško nalazi put do kupca. No to nije istina, nije li? (možda sam pogriješila što sam vas pitala za ideje, jer ne pripadate toj branši i ne znate što sve mi radimo kako bismo vas “izmanipulirali” – jer najbolje su one “manipulacije” koje uopće ne primijetite i ne shvatite kako ste bili “izmanipulirani”. Sve je prodaja, vjerujte mi na riječ (čak i ako mislite da ne radite u prodaji) – svakoga dana u svakom pogledu sve više prodajete: prodajete svoja uvjerenja, svoje ideje prodajete svom šefu, svoje vrijeme prodajete za novac i želite dobiti što više novca za što manje vremena). No neke ideje koje sam dobila su zapravo izvrsne.
Zlica je predložila štand na tržnici. Morat ću to malo modificirati (s obzirom da mi je preveliko početno ulaganje plaćati tezgarinu), ali doista, imat ću zalihe s kojima mogu raditi “štandovski” – na sajmovima, kirbajima i izvjesnim drugim okupljanjima.
“Budući teren dogovaran na aktualnom terenu”, kaže Neverin. I u pravu je, većina posla u direktnoj prodaji zasnovana je na preporukama. Napravio prodavač prodaju kod vas ili ne, dobar prodavač će vas uvijek pitati poznajete li nekoga tko bi volio poslušati njegovu prezentaciju ili kome treba njegov proizvod. Na taj način, on će se pozvati na ime osobe koja ga je preporučila i na taj način lakše ostvariti kontakt. Internetska poznanstva – moram to malo bolje promisliti: kako napraviti direktnu prodaju internetom. U svakom slučaju, vidim da ću morati raditi na nekoliko fronti istodobno kako bi došla do barem 2000 kuna koliko mi je potrebno da preživim (za vašu usporedbu, od idućeg mjeseca moja su primanja ravna nuli. Pokušajte me razumjeti).
Bookmarkerica mi je predložila online – aukcije i mislim da ću pokušati i na taj način.
Elle Woods je predložila “klasične načine” na koje su prodavači knjiga oduvijek radili – odlascima u tvrtke, bolnice i školske zbornice (dobila sam informaciju od jedne profesorice hrvatskog jezika koju jako volim kako već dugo nije vidjela prodavača knjiga u zbornici i kako je posljednji put kupila krasna ilustrirana izdanja za svoje unuke. Ima, dakle, ljudi, koji će kupiti knjige i na taj način, no ja bih ga, ako ikako mogu, radije izbjegla, da ne bi, kao što kaže Elle, od mene ljudi bježali kao od herbalifesa).
E da, dobila sam i jednu ideju mailom, koja je varijacija moje ideje o suradnji s maticama umirovljenika i staračkim domovima. Naime, u suradnji s knjižnicama ili kulturnim udrugama valjalo bi organizirati klubove čitatelja čiji članovi dobivaju knjige uz popust, o knjigama se raspravlja, a rezultati rasprave i dogovori o idućoj knjizi za raspravu odvijaju se na blogu ili na društvenim mrežama. Super ideja (ne zato što je slična mojoj :)
Sjetila sam se još nečega što me uvijek sekiralo. Manja mjesta nemaju seoske knjižnice, stoga bi bilo dobro ponuditi lokalnim kulturnim udrugama da ćete im opremiti neformalnu knjižnicu za njihove članove i sve zainteresirane (imam kolegu koji je knjižničar i koji bi mi mogao dati savjete za katalogizaciju malih knjižnica) na bazi nekoliko mjeseci ili nekoliko godina.
Zašto sam ja tako zapela za svoju ideju iako mi vi tvrdite kako je nefer i podlo pokušavati prodati nešto “jadnim penzićima” koji koricu kruha nemaju? Kao prvo, to odgovara mojoj težnji ka promociji čitanja. Ne želim samo uvaliti knjigu, željela bih da se ta knjiga i pročita, da se uz nju zabavi i da se s njom nešto i nauči (ovisno o tome kakva je knjiga). Penzioneri ipak imaju kakve-takve temelje i čitali su u dobu prije interneta i opće seljačije (bih li isto mogla postići s našim tinejdžerima? Malo se bojim toga.) Penzionerima ostaje zaliha knjiga koju mogu prenijeti svojim unucima, posuđivati prijateljima i time širiti ozračje dobre volje i pozitive koja se javlja uvijek kada mi u mom društvu raspravljamo o knjigama i čitanju. Pritom ne moram knjige “uvaljivati”, ne moram hodati s torbom (omčom) oko vrata i pitati se na koji će me sve način ljudi izgurati iz stana i kako će me izvrijeđati. Ideja je relativno originalna i pretpostavljam da je se nijedan prodavač još nije sjetio.
Hvala svima na pomoći. Ono što moram reći jest da ne mogu ništa tvrditi prije nego što pokušam, a iz moje osobne financijske balance razvidno je da nemam izbora – moram pokušati.
Post je objavljen 02.11.2010. u 15:35 sati.