U nastavku možete pročitati kolumnu iz priloga Transport i logistika u dnevniku Business.hr od 09.03.2009:
Krajem prošle godine u jednom hrvatskom poduzeću su, da bi dobili novog klijenta, svjesno s njim ušli u kompenzaciju za automobil. Posljedica ove odluke je bila, da su uknjižili prodaju kod kupca kojeg inače ne bi imali, ali i to da imaju knjiženo vozilo kao novo osnovno sredstvo koje im ustvari nije trebalo i koje nisu planirali. Prodaja je, dakle, ostvarena, naplata je ostvarena, čak je i profit ostvaren, ali „cash flow-a“ nema.
Kompenzacije su neprijatelj kvalitete jer kada je tvrtka očajna u nastojanju da naplati svoja potraživanja, onda uzima i slabiju kvalitetu robe što može utjecati i na kvalitetu proizvodnje. Svakom voditelju nabave je noćna mora kada mu prodaja određuje od kojeg dobavljača može nabaviti potreban materijal ili sirovine, jer tada je bitno sužen izbor kvalitetnih dobavljača.
U spomenutom slučaju išlo se svjesno u nepotrebnu investiciju kako bi se otvorio još jedan prodajni kanal. Međutim, nerijetko se događalo da su poduzeća naplaćivala svoj dug u robi koja im stvarno ne treba i koja je onda stajala na njihovoj zalihi. One se onda pretvaraju u nekurentne zalihe jer takvu robu koja nije u vašem prodajnom asortimanu dosta je teško prodati pogotovo po cijeni po kojoj ste ju „kupili“. U prošloj kolumni smo govorili o tome kako zalihe držati pod kontrolom jer zalihe su mrtvi kapital i neprijatelj likvidnosti, a kompenzacije su jedan od generatora tih zaliha.
Svako poduzeće počiva na tri osnovna stupa odnosno cilja, koje mora zadovoljiti da bi opstalo. To su povećanje prodaje, ostvarenje ili povećanje dobiti i pozitivan novčani tijek. Ako samo jedan od ovih ciljeva nije zadovoljen, poduzeće ne može opstati.
„Cash is king!“
No, postoji jedna kvaka! Ako nam je prodaja slaba ili ako baš nismo profitabilni to definitivno nije dobro dugoročno, ali nećemo propasti na kratki rok. Međutim, ako nam je novčani tijek negativan, to nas kratkoročno može uništiti, a za dugi rok se više nećemo brinuti. To je isto kao da vam ponestane zraka i ne možete disati. Vjerojatno vas neće utješiti da će zraka biti sutra ili za mjesec dana. Kao što Nicholas Bate u svom bestseleru „Pobijedite recesiju“ kaže: „Nedostatak dobiti će rijetko uništiti dobar posao, ali bi nedostatak novca mogao.“
Najnoviji primjer upravljanja krizom u kemijskom divu DuPontu nam to potvrđuje. Njegov izvršni direktor Charles O. Holiday mobilizirao je svoje vrhunske menadžere kako bi usmjerio sve snage na održavanje likvidnosti, odnosno novčanog tijeka. Međutim, DuPontove mjere za nošenje sa krizom nisu ostale samo na kratkoročnoj kontroli likvidnosti već su donijeli i dugoročne scenarije privremenog ili trajnog gašenja čitavih pogona ako bude trebalo sačuvati gotovinu.
Pojavio se još jedan moment uslijed svjetske financijske krize. Određeni broj dobavljača iz inozemstva suspendirao je redovne uvjete plaćanja. Jedan poznanik mi je pokazao fakturu na kojoj je bilo vidljivo da je dobavljač promijenio uobičajene uvjete plaćanja i stavio klauzulu plaćanja unaprijed. U ovim promijenjenim uvjetima plaćanja, kada bi tvrtka sa početka članka nastavila praksu kompenzacija u strategiji prodaje, mogla bi se naći u nezavidnoj situaciji. Moglo bi joj se dogoditi da ne može nabaviti potrebnu robu ili servisirati ostale financijske obveze koje su joj potrebne za nesmetano poslovanje.
Krvotok posla
Treba, stoga, voditi računa o tome da je novčani tijek kao krvotok u organizmu. Bez njega se ništa ne može odvijati. Lanac opskrbe je jedan složeni organizam sastavljen od mnogih poduzeća između kojih se odvija tijek materijala i novca. Ako se neki od dijelova razboli možda će ga trebati odstraniti kako bi se spasio čitav organizam.
U prijevodu bi to značilo: Ako neki kupac ne može ili ne želi plaćati, nego u zamjenu za plaćanje nudi kompenzaciju s robom koja vam ne treba, onda vam takav kupac, u vrijeme kada je gotovina prijeko potrebna, i ne treba. Kao što, kada jako krvarimo, ne trebamo novi organ, nego svježu krv, tako i u vrijeme nelikvidnosti ne trebamo još robe koja će stajati na našem skladištu, nego svježi „cash“.
www.logiko.hr
Post je objavljen 10.03.2009. u 19:56 sati.