Bitna stvar kod pregovaranja je i slušanje osobe s kojom vršite pregovore. Slušanjem možete uočiti što je ono na što 'suprotna strana' polaže najviše pažnje, što joj je bitno, pokazujete da cijenite njezino/njegovo mišljenje. Bit pregovaranja nije da dođete u neku firmu, izbiflate svoje, kažete: ''I hoćete li ili nećete?''. U tom slučaju u velikoj većini ćete dobiti negativan odgovor.
Postoji jedna tzv.univerzalna shema tijeka razgovora: prvo - privući pažnju sugovornika, drugo - dobiti traženu informaciju, treće - pokazati čvrstinu, četvrto - navesti sugovornika na razmišljanje, da bi došlo do petog- zaključenja pregovora. Izazovite dobre vibracije sa frazama poput: '' To je dobar prijedlog / sugestija!'', ''To će biti dobro za sve!'' jer ljudi vole da osjete da se čuje i cijeni ono što oni predlažu. Preoblikujte ofenzivno pitanje i zaobiđite konflikt - ako vam netko nešto prigovori, pretvorite to u svoj plus, ali nemojte se pretjeriivati jer time što ćete pokazati da ste vi u pravu možete samo izgubiti. Česte pogreške kod pregovaranja su: agresivna pitanja, imperativi (ili/ili), prekidanje sugovornika, neslušanje druge strane, kritiiziranje i negativne verbalne poruke. Dakle, morate shvatiti da ne možete nikome ništa uvjetovati - pogotovo ukoliko niste jedini na tržištu s tom robom ili uslugom. Uvijek se više isplati biti s poslovnim partnerom u dobrim odnosima i pokušati održati sastanak koji će biti za obje strane stimulativan te dovesti do rješenja koji odgovara svima.
Pregovarački prostor, odn. raspon između maksimalne podavačeve i minimalne kupčeve cijene se tijekom pregovora sužava, a postizanjem pregovora poništava. Ili, dugačije rečeno - krećete sa suprotnih pozicija - vama je cilj što skuplje prodati, a njima je cilj što jeftinije kupiti. Problem je zajednički: kako doći do get/get pozicije, odnosno cijene koja odgovara objema stranama? Ukoliko je prevelika razlika između vaše ciljne cijene i kupčeve ciljne cijene pregovori se mogu odužiti i dovesti do pat pozicije. U tom slučaju trebate biti spremni izvući 'zeca iz šešira', odnosno pokazati drugoj strani zašto i koliko dobiva ukoliko pomakne svoju ciljnu cijenu prema više.
Pregovaranje je zajedničko donešenje odluka oba partnera i polazni zahtjevi su bitni za konačni uspjeh. Morate biti svjesni da se može desiti da morate učiniti neki ustupak kako bi vaša ponuda prošla. U tom slučaju trebate to izvesti tako da i druga strana učini protu-ustupak. Ustupci se daju u više malih korak i ne nude se direktno i bez borbe. Nemojte davati ustupke ukoliko niste sigurni da će ostaviti dojam, ukoliko nemate plan za poništenje ustupka kada ne ispuni svrhu, niste sigurni da će 'omekšati' situaciju ili ne možete procjeniti reakciju protivnika. Zapamtite da je prerano davanje ustupaka skoro uvijek krivo. Treba omogućiti partneru osjećaj da je izborio željeni rezultat i dobio sve što je moguće. Nemojte nuditi previše jer ćete i onako morati dati još! Tri manja ustupka više će zadovoljiti partnera nego jedan veći.
Za mjesto pregovora je najbolje odabrati vlastiti teritorij (naravno ukoliko možete birati) jer se tako osjećamo bolje, kontoliramo situaciju i imamo uvijek potrebne informacije pri ruci.
Pregovori se razlikuju od razgovora utoliko što dok uspješan pregovarač pregovara - neuspješan razgovara, a pregovori ne smiju poprimiti neformalni tijek razgovora. Ako samo pričamo i širimo teme, puštamo sugovornika da se izvuče. Kad je potrebno postići kompromis, najbolje je usmjeriti protivnika da sam otkrije i predloži rješenje.
Zaključak:
Pregovori mogu biti teški - ukoliko shvatite da nećete uspjeti odmah ostvariti svoj cilj, morate ostaviti otvorena vrata i osigurati da sadašnji pregovori, koliko god bili neuspješni, ipak budu priprema za buduće dobre poslovne odnose.
Budite profesionalni: nemojte emotivno reagirati, nemojte pretjerivati, izgubiti strpljenje, biti neugodni ili vrijeđati - svaka od ovih stvari automatski donosi odbijanje!
I najbitnije: pregovaračke vještine se mogu poboljšati praksom! Zato vježbajte sa svima oko sebe - neka svaki dogovor postanje pregovaranje!
Post je objavljen 21.12.2006. u 18:41 sati.