U principu trudim se što je moguće manje pričati. Ja prodajem, ali ne tako da pričam o svojim uslugama. Klijenti već znaju čime se bavim prije nego dođem na sastanak. Pošaljem im sve materijale na mail tako da ne moram gubiti dragocjeno vrijeme na sastanku.
NIKAD ne držim power-point i sl. prezentacije. Čemu? Ako klijentu u dvije rečenice ne možete objasniti što nudite i čime se bavite niti 100 slajdova vam ne mogu pomoći. Na sastanku se trudim maksimalno slušati i postavljati pitanja kako bih što više naučio o njihovom biznisu i problemima koji ih muče. Trudim se upamtiti i riječi koje često koriste kako bih ih kasnije u razgovoru upotrijebio. Cijenu je najbolje uopće ne spominjati. Ponudu šaljem naknadno kad vidim da ono što nudim zaista treba klijentu. Ponekad se dogodi da prvo traže cijenu, a tek onda sastanak ali to je najbolje izbjegavati. Vjerojatno im trebaju tri ponude i već su se odlučili za jednu, a vas traže reda radi.
Što se pregovaranja tiće: ako traže smanjenje cijene ili popust najbolje pitanje je: A zašto želite popust? I čekate odgovor. Nikad nemojte davati popust ako ne dobijete nešto zauzvrat: avansno plaćanje, veće količine, manji opseg usluga. Budite čvrsti i držite se svoje cijene. Ono što je zgodno i što možete napraviti je namjerno ići sa malo većim cijenama i onda "pregovorima" doći do prave cijene. Nažalost u praksi se pokazalo da oni klijenti koji će vas najviše gnjaviti oko cijene i tražiti što nižu cijenu s druge će strane biti i vaš najnezadovoljniji klijent kojemu ništa neće biti dovoljno dobro i stalno će tražiti sve više, a nuditi sve manje (novaca). Zato je to najbolje sasjeći u korjenu.
Pregovori nisu nešto naporno ili komplicirano važno je da unaprijed znate koliko daleko možete ići i gdje su vam granice koje ne želite prijeći. Ukoliko klijent traži više od toga zahvalite se na sastanku.
U principu svaki sastanak koji održite je gotovo sigurna prodaja. Znam ljude čiji je postotak uspjeha zaključivanja prodaje na sastancima preko 90%, a jedina "tajna" je u tome što nude dobru i kvalitetnu uslugu. Ne trebaju vam veze i sl. Puno je važnije da nakon sastanka kontaktirate klijenta i pošaljete mu sve što ste dogovorili. Ako vam nakon tjedan dana ništa ne odgovori nazovite ga i podsjetite. Iznenadit ćete se koliko ćete puta tako uspjeti prodati svoju uslugu. Klijetni su ponekad u prevelikoj gužvi i jednostavno zaborave. Uvijek tražite Da/Ne odogovor jer "možda" vam samo oduzima vrijeme za druge kupce. Ako je odgovor "ne" zahvalite se i OSTANITE u kontaktu. Za 6mj. ili godinu dana taj "Ne" može vrlo lako postati Da. Nemojte biti ljuti ili ogorčeni već nastavite s prijateljskim odnosom. Vašu uslugu kupuje čovjek, a ne firma.
O kokurenciji sve najbolje, nikada ih nemojte pljuvati već samo istaknite svoje prednosti.
I za kraj, sastanak treba trajati najduže pola sata do 45 min. Sve preko toga je gubljenje vremena. Izuzetak su poslovni ručkovi, ali budući ja ne pozivam svoje klijente na ručak nemam što reći na tu temu.
Post je objavljen 16.11.2006. u 20:51 sati.