11.09.2006., ponedjeljak

Formula za uspjeh američkog "maverick" poduzetnika - II dio Moja suradnica HEHA pomogla mi je nastavimo sa otkrivanjem iskustva čovjeka koji iza sebe ima niz uspješnih poslovnih pothvata, a koje bi u američkom žargonu zvali Maverick, jer uspijevaju i „protiv struje“. Roger E.Fishman nas je sve oduševio pristupačnošću i jednostavnim nastupom, poznatim američkim smislom za humor te nadasve fascinantom biografijom. Fishman je spremno s nama podijelio bogato i interesantno iskustvo stečeno radom u brojnim renomiranim poduzećima i s poznatim ljudima. Zašto se odlučio krenuti u vlastiti poduzetnički pothvat, što mu je u tome pomoglo, kako promišlja ulogu marketinga i koja je formula za uspjeh, Fishman nam je otkrio u drugom dijelu našeg razgovora. Imate vlastito poduzeće. Koliko ćete dugo biti zainteresirani za vlastito poduzeće? Mislim ostati u ovom poduzeću još sljedećih pet godina jer je biznis vrlo dinamičan i raznolik. Ne bavimo samo jednom djelatnosti već stvaramo nove različite biznise koje sami osnivamo, zapošljavamo ljude, a zatim prepuštamo njima da vode poduzeće i stvaraju vlastitu istinu. Čime se zapravo Vaše poduzeće bavi? Naša misija je pomoći klijentima u promišljanju budućnosti i njenom stvaranju, kadrovskom ekipiranju i načinu manipulacije novcima. Klijenti su nam uglavnom iz SAD-a. Najlakše je imati ideju. Najteži dio je voditi poslovanje i raditi s klijentima. Poslovanje smo organizirali prema dva poslovna modela: prvi je rad s korporacijama i pomoć u promišljanju budućnosti medija, marketinga, branda, potrošača i digitalnih sadržaja u danom kontekstu, pomoć u planiranju budućosti, pripremi za budućnost i izgradnji organizacije koja će raspolagati vještinama potrebnim za suočavanje s promjenama. Također stvaramo digitalne sadržaje i web-stranice za klijente koncentrirajući se na nove načine dolaženja do kupaca, izgradnje odnosa i stvaranja dugoročnih profita za klijente. Pomažemo klijentima u razvijanju strategije marketinga temeljene na industriji zabave s ciljem izgradnje branda. Drugi poslovni model uključuje stvaranje vlastitih poduzeća u kojima imamo 100%- tno vlasništvo. Neki od sadašnjih klijenata s kojima radimo su P&G, Time Warner, AARP i SPRINT. Imamo sedam zaposlenih, a u sljedeća tri mjeseca planiramo zaposliti još pet. Pokušavamo rasti stabilnom stopom jer bismo inače mogli izgubiti kontrolu. Jedan od poslovnih modela koji je popularan u SAD-u kaže da svom klijentu naplaćujete naknadu za izvršenu uslugu. Taj model može biti ograničavajući. Mi prakticiramo stjecanje vlasništva nad isporučenim idejama velikim korporacijama. Recimo da svoju uslugu naplaćujem klijentu 100$ mjesečno. Prema svojem modelu naplatio bih mu 50$ i tražio udio vlasništva u projektu na kojem radimo. Ekonomska računica ima smisla za njih jer im omogućuje stvaranje poduzeća s nižim troškovima. Klijentima na taj način prodajemo svoje ideje, svoje iskustvo i svoje znanje i tako stvaramo dodanu vrijednost i dugoročni partnerski odnos. A mi ne moramo svaki mjesec strepiti hoćemo li dobiti posao i potpisati ugovor. Kakva iskustva imate s poduzećima u kojima ste radili? Je li Vam poduzetnički duh pomogao ili odmogao u velikim organizacijama? Nisam ljubitelj pravila koja se postavljaju zbog njih samih. Nikada se nisam u potpunosti mogao uklopiti u sustav. Volim generirati ideje i pomagati drugima da preuzmu vlasništvo nad njima. Puno mi je ugodnije živjeti u svijetu mogućnosti, nego u svijetu vjerojatnosti. Velika je razlika ustajati svaki dan i raditi u velikom poduzeću gdje znaš da će današnji dan biti gotovo jednak jučerašnjem i sutra će vjerojatno biti isto kao danas. I to je fantastičan izbor radne okoline za ljude kojima to odgovara. No, ako ste poduzetnik, živite u svijetu mogućnosti, nesigurnosti, straha, a to smatram zabavnijim jer pruža veći izazov. Zapravo se definirate prema onome što radite i na koji način to radite. Ponekad sam namjerno riskirao i ostao bez posla, iako je rad u multinacionalnim kompanijama bio uzbudljiv, zabavan. Međutim, nije bio pretjerano poduzetnički. Samo sam bio dio stroja, no nikada nisam znao jesam li stvarno dobar dok se nisam okušao u poduzetništvu. Jeste li više timski igrač ili individualac? U poslu je neophodno biti i jedno i drugo, dakle jedno ne isključuje drugo. U mojem poduzeću zajedno se dogovaramo o ciljevima, vremenskim rokovima, a nakon toga moj je posao organizirati i postaviti sve tako da učinkovito i uspješno to i ostvarimo. Dakle, igram ulogu pojedinca jer sam vlasnik, ali moram biti i timski igrač da bi svojim djelatnicima omogućio resurse i stvorio okolinu za uspješno ostvarivanje ciljeva. Kako ste započeli vlastiti biznis? Pokušao sam si predočiti ono u čemu sam dobar i ono u čemu nisam. Najteži dio bio mi je zaposliti doista dobre ljude i stvoriti stimulativnu organizacijsku kulturu. Morate znati uvjerenja svojih zaposlenika, imaju li istu kulturu i vrijednosti kao vi. Kad sam odlazio iz Coca-cole, kontaktirao me bivši direktor i predložio buduću suradnju. To je moć dubokih odnosa s ljudima koji vam vjeruju jer znaju da ćete sve učiniti u njihovom najboljem interesu. Tada će vas dugoročno nagraditi. Da sam ranije krenuo u vlastiti biznis, bilo bi mi puno teže jer sam tijekom godina rada u raznim kompanijama uspio razviti svoju mrežu i upoznati puno ljudi. Možda je osoba koja sjedi pored vas u avionu trenutno stranac, ali možda i vaš budući klijent. Svatko može biti netko tko će vam danas sutra koristiti. Vrlo je važno utrošiti vrijeme na izgrađivanje odnosa sa svima jer nikada ne znate tko vam je potencijalni partner. Što više ljudi upoznajete, to će vam iskustva biti bogatija. To je kao religija, morate imati vjeru. I poput religije, to zahtijeva dugo vremena. Kao djecu, uče nas da ne zabadamo nos i ne postavljamo pitanja. Ja uvijek svašta pitam, a ponekad se pravim da ništa ne razumijem. Svi se pravimo pametni jer nam je neugodno priznati da nešto ne znamo. Više učim pitajući i spreman sam da izgledam glupo i da mi bude neugodno jer na kraju obično pamtenjakovići čine greške. Koji su vam bili najveći izazovi prilikom pokretanja vlastitog biznisa? U Hrvatskoj su najveći problemi vezani uz zatvaranje financijske konstrukcije, pronalaženje zaposlenika, birokraciju... Najveći izazov je pronaći talentirane zaposlenike čije su vještine komplementarne s vašima i s kojima dijelite iste vrijednosti i temeljna uvjerenja. Prilikom razgovora za posao uvijek im naglasim ono u što vjerujem i zašto, te kakvu vrstu poduzeća želim stvoriti i što od njih očekujem. Također, želim da radno mjesto doživljavaju kao drugi dom. Iskrenost, izravnost i suradnja su najvažnije stvari koje daju vrijednost poduzeću. U roku od mjesec dana zaposlio sam i otpustio tri osobe jer nisu bile dosljedne obećanjima koje su dale. Ostala aktualna pitanja u Americi odnose se na osiguravanje dobre pravne zaštite. Znate da je to društvo u kojem se ljudi vole puno tužiti i povlačiti po sudovima. Također se postavlja pitanje izbora pravih i kvalitetnih klijenata koji imaju isti sustav vrijednosti kao i poduzeće. Nekada će vam ponuditi posao koji morate odbiti jer bi pristanak dugoročno imao loše posljedice za poduzeće. Tim mora razumjeti da nisu svi klijenti jednaki te da, samo zato što netko želi poslovati s nama, ne podrazumijeva da i mi želimo s njim. Moje je mišljenje da ako kažete NE lošem klijentu, veće su šanse da ćete dobiti dobar posao. Mali poduzetnici u Hrvatskoj vrlo su sumnjičavi u pristupu i stvaranju partnerstava s velikim poduzećima. Vi imate malo poduzeće, a radite s velikim klijentima. Kako to funkcionira? Zašto je njima u interesu uopće raditi s manjima? Jednostavno, mi im donosimo nove načine razmšljanja, nove ideje i načine poslovanja. Možemo im brže i jeftinije isporučiti rezultate. Dakako, izazov predstavljaju postojeći odnosi tih klijenata s drugim poduzećima. Pitanje je kako se uopće može doprijeti do njih. Postoji samo jedan način. Potrebno je razumjeti tko su oni, čime se bave i što im treba da bi bili učinkoviti u svojim poslovima. Zatim treba privući njihovu pažnju putem telefonskih poziva, pisama, e-mailova i - nikada ne odustajati. Kad sam osnovao svoje poduzeće, želio sam kompaniju P&G (Procter and Gamble) pridobiti kao klijenta. Trebalo mi je 18 mjeseci i 500 radnih sati da to uspijem. Letio sam iz Cincinatyja u Los Angeles 10 puta, prešao 2000 milja u trajanju po 5 sati u jednom smjeru, upoznao 40 ljudi u P&G-u. Uspio sam ih uvjeriti da, što me prije prihvate kao partnera, bolje će biti za njih. Inače sam bio spreman dugoročno ih izluđivati. Uvijek morate procijeniti koliko vam neki posao, ugovor vrijedi da ga dobijete i biti uporni. I svaki put kad vam kažu "NE", reći će vam nešto novo zbog čega ćete biti pametniji te ćete prilikom sljedećeg kontakta već izgraditi neki odnos s njima. Taj odnos može biti temeljen na odbijanju, ali ako ste 10% bolji od svih ostalih, NE će u konačnici postati DA. Ako moram uložiti vlastito vrijeme i novac u osvajanje nekog klijenta, izabrat ću prilike koje su dugoročno isplative i koje će me približiti cilju. Ono što često prakticiram je sprijateljiti se sa sekretaricom jer su one važnije od direktora. Direktori rade ono što im kaže sekretarica. Možete li preporučiti model upravljanja ljudima koji je za Vas učinkovit? Ako želim pridobiti ljude da nešto naprave što im je relativno neugodno ili teško, nikada ih ne iznenađujem, već ih od početka uvodim u proces, tražim njihove doprinose, savjete te pokušavam razumjeti njihove brige, nade i strahove. Razmišljam o tome kako će im moja ideja pomoći, ili onemogućiti im da postignu svoje vlastite ciljeve. Ako razumijete što je njima potrebno za uspjeh, svoju ideju možete prezentirati na način da će je oni podržavati i pomoći njeno ostvarenje jer će to i njima donijeti korist. Dakle, potrebno je zaposlenike i ostale dionike uključiti što ranije, kako bi stekli osjećaj vlasništva i odgovornosti za ideju, tražiti njihove inpute te detaljno razraditi ideju i definirati njihovu ulogu u cijeloj priči kako bi znali da ste ih čuli i da istinski brinete za njihovo stajalište. Također je vrlo bitno da znaju vaša očekivanja. Ako radite s dobrim, odanim, iskrenim i poštenim ljudima koji vas inspiriraju, uvijek možete od njih očekivati potporu. Smatram da su svi djelatnici u poduzeću važni. Čistačica zaslužuje jednako poštovanje kao i top menadžer jer čini radnu okolinu ugodnom za obavljanje svakodnevnih zadataka. Jako puno pozornosti polažem upoznavanju svojih zaposlenika i njihovih obitelji, vrijednosti i ciljeva. Poklanjam im pažnju, šaljem pisma, rođendanske čestitke kako bi osjetili da mi je stalo i da ih poštujem. Jednom mi je tajnica toliko pomogla da sam joj dao poklon bon za obiteljski ručak u jednom od najboljih restorana. Uvijek biti ljubazan s ljudima dobra je poslovna, ali i životna strategija. Što znači pravilo 10%? Kad sam radio za Coca-colu, predsjednik korporacije rekao je da se biznis svodi na olovke i ravnala. Poenta je da se posao i život baziraju na fundamentalnim stvarima, ali treba pronaći formulu kako raditi bolje, drugačije, na kreativniji način od bilo koga drugoga. Postoji dosljednost širom svijeta u načinu vođenja posla. Pitanje je zašto neki postižu izvanredne rezultate, a drugi su prosječni? Odgovor se može pronaći u činjenici da neki odrađuju svoj posao 90% dobro, neki daju 100% sebe, a ima ljudi koji rade 110% bolje i to su oni koji pobjeđuju. Osobi koja vam izađe u susret i potrudi se kako bi vam pomogla u trgovini, restoranu, na benzinskoj stanici, i učini malo više od onoga što očekujete kao standardnu uslugu vjerojatno ćete pokazati veću odanost i vidjet ćete veću vrijednost u vašem odnosu s njom. U Americi će vam čak biti drago da platite više jer dobivate veću vrijednost zauzvrat, bolje iskustvo. Moja filozofija je raditi sve 10% bolje. Ako riješavate problem, promatrajte ga 10% drugačije, kad mislite da ste sve napravili, radite još 10% više, kad režete budžet smanjite ga za još 10 %. Posvetite 10% više vremena i napora svom biznisu i bit ćete uspješniji - to je moja formula za uspjeh. Biti kreativniji i učinkovitiji 10% stvara učinkovitu organizaciju s visokom preformancom. Tako ćete se diferencirati jer na svijetu postoji ogroman broj istih proizvoda i usluga. Potrebno je izgraditi odnos s kupcem, dati obećanje i ispuniti ga. Posao i osobni život su po mojem mišljenju zasnovani na istim principima. Radite drugima ono što biste htjeli da oni rade vama. Ako želite da vas vaša voljena osoba voli, učinit ćete za nju nešto iznad njenih očekivanja. Ista stvar je i s kupcima. Kakav ste posao radili u Coca-coli? U toj korporaciji moj zadatak je bio pomoću industrije zabave izgraditi i ojačati marku, brand Coca-cola. Razvili smo trogodišnji plan i postavili određene sustave mjerenja uspjeha te napravili proaktivni plan za identificiranje ili stvaranje prilika kako bi posao imao poticaja za rast. Disciplinirali smo okolinu i to nam je pomoglo da postignemo bolju performancu. Primjerice, 1992. godine stvorili smo ideju pod nazivom "pop-glazba". U to vrijeme prodaja CD nosača zvuka bila je vrlo mala, ali su CD mediji imali visoko pericipiranu vrijednost od kupaca. U pakiranja Coca-cole od 12 komada stavljali smo CD-e kao poklone pa su kupci kupovinom proizvoda imali priliku osvojiti glazbu koja se nigdje drugdje nije mogla dobiti. Tu ideju smo predložili svakom klijentu s kojim smo radili i prilagodili različitim prodajnim mjestima. Svaki je proizvod bio drugačiji i razlikovao se od konkurencije. Stručnjak ste za netradicionalni marketing. Što podrazumijevate pod tim pojmom? U Americi dominantni kanal za komunikaciju s kupcima više nije televizija i radio već se sve više koriste alternative poput Interneta, časopisa, direktnog marketinga, reklame od usta do usta, i tzv. virusnog marketinga. Taj način propagiranja proizvoda zasniva se na kreiranju web-stranica gdje opisujete ideju na atraktivan način. Zatim pronalazite ključne osobe s velikim utjecajem u javnosti kojima se ideja sviđa te počinju zagovarati korištenje vašeg proizvoda. To vam daje moć da pristupite milijunima ljudi putem osoba koje vjeruju i podržavaju ono što radite, i to bez ikakve naknade. Na koji način surađujete s P&G-om (Procter and Gamble)? Suradnja s P&G-om zasniva se na dva područja. Jedno uključuje direktan rad s njihovom konzultantskom kućom na planiranju budućnosti medija, marketing planova, digitalnih sadržaja kako bismo im pomogli da poboljšaju, redefiniraju ili promijene strategiju izgradnje branda. Druga usluga je izrada web-stranice koja je namijenjena ženama i pruža im tzv. kolektivno znanje jer razmjenom osobnih iskustava i priča mogu učiti jedne od drugih i međusobno se inspirirati te, u konačnici, poboljšati kvalitetu vlastitog života. Kakvi su Vam budući planovi? Vjerujem da sve važniji i popularniji u poslovnom svijetu postaje trend buđenja ekološke svijesti i odgovornosti prema okolini i ljudima. Mislim da ću buduće poduzetničke aktivnosti vjerojatno usmjeriti na to područje. IZDVAJAM Televizija je nekada bio jedini i najbolji način komunikacije s potrošačima. Danas postoje brojni drugi načini - Internet, videoigrice, časopisi, virusni marketing. Ako imate intuiciju i čvrsto vjerujete u nešto, slijedite je ma koliko vam ljudi reklo NE jer je najlakše zapravo reći NE. Upitajte ih zašto misle da to nije dobro, a ako nakon toga još uvijek vjerujete u ideju, učinite to. Ma koliko sigurni i pouzdani u svoju ideju, morate imati plan B.

- 22:28 - Komentari (29) - Isprintaj - #

Ovaj blog je ustupljen pod Creative Commons licencom Imenovanje-Dijeli pod istim uvjetima.