Vješti pregovarač vidi poteškoće kao zapreke koje treba svladati, a ne kao nepremostiva ograničenja koja ometaju daljnji napredak. Neke od najčešćih zapreka pregovaranja su manipuliranje, bijes ili zloporaba moći.
SUKOB MOĆI
Moć nije uvijek povezana s položajem - osoba koja ujedinjuje veliko znanje o poslu koji zastupa s izvrsnim poznavanjem pregovaračkih vještina, može baratati velikom osobnom moći, neovisno o svojem položaju. I ravnoteža moći može se mijenjati od pregovora do pregovora, čak ako je uvijek riječ o istim dvjema osobama. U svakoj raspravi osoba koja se nalazi u položaju da dobije najviše, a izgubi najmanje, ujedno je i namoćnija osoba.
Ako znamo da smo mi ti koji imamo moć tijekom pregovora, tada moramo biti oprezni, te se tom moći moramo oprezno koristiti kako bismo održali pozitivno pregovaračko ozračje. Moć ne bi nikad trebalo iskoristiti da bi se prijetilo drugima, nego, naprotiv, omogućiti im da osjećaju poštovanje i prihvaćanje. Imajte na umu da se ljude koji svjesno nastoje demonstrirati svoju moć često doživljava arogantnima.
Nažalost, neki pregovarači pokušavaju iskoristiti svoju moć kako bi drugu stranu ponizili u svojem nastojanju da je prisile na neki odgovor. Sjetite se da moć zloporabljuju oni ljudi čija je moć umanjena zbog njihova vlastitog ponašanja. Primjenite svoju samosvijest, te otklonite mogućnost da vas se zastraši ili oslabi:
ako ste kadri mirno pretvoriti negativno ozračje u pozitivno, tad ćete, steći moć i biti je kadri smisleno upotrijebiti.
MANIPULACIJA
Manipulacija podrazumijeva uporabu različitih taktika da bi se drugu stranu nagnalo da učini nešto što vi želite, po mogućnosti da ona ne bude svjesna onoga što se zbiva. Svaki pregovarač ima u sebi nešto manipulirajuće.
Postoji mnogo pozitivnih oblika manipilacije - često se napori da se zagladi nakostriješeno perje, bilo pomirbom bilo rješavanjem sukoba, smatraju oblikom manipulacije. Oblik je manipulacije i preuzimanje nadzora nad pozitivnim ozračjem, uz uvjet da vodimo računa o potrebama druge strane, te njezina uvjeravanja, s pomoću naših vještina, da razmotri i naše stajalište.Ako se to sve radi u nakani da se stvori pobjedonosno rješenje za obje strane, tada ovakav način manipulacije može biti sastavnim dijelom uspješnog pregovaranja. Primjerice, prodavač zna da ćete kupca traženog priozvoda, vjerojatno zbuniti, te ga dovesti u položaj da teže donese odluku. Dajući na raspolaganje tri od četiri mogućnosti pozitivno je manipulativno sredstvo koje će objema stranama olakšati postupak.
Obično za negativnim oblicima manipulacije posežu pregovarači koji imaju na umu samo vlastite interese, a ne interese obiju strana. Vrlo često pokušaji manipulacije pokušavaju stvoriti dojam hitnosti. Ne raspolažete li s dovoljno podataka na temelju kojih biste napravili kvalitetnu procjenu, odbijte biti izmanipulirani u takvoj situaciji.
Ključno je da, suočeni s manipulacijom, budete svjesni toga što se događa. Kad vas tko pokuša navesti da učinite nešto u njegovu korist, no na vaš račun - možda rabeći taktiku požurivanja ili laskanja - a da vi toga niste svjesni, tad ste izmanipulirani. Ako shvatite što se događa, više se neće vama manipulirati.
BIJES I SUKOB
Bijesni ispadi tijekom pregovora mogu se kretati u rasponu od ledene tišine do izljeva teških riječi. Bijesna osoba može uvrijediti, poniziti, čak i fizički prijetiti drugima. Neverbalni pokazatelji bijesa teško se mogu prikriti - stisnuti mišići lica, koža se zajapuri ili problijedi, a osoba može odgurnuti svoj stolac od stola, pa i napustiti prostoriju. Takav sukob može krajnje štetno utjecati na pregovaračko ozračje. Želimo li spasiti pregovore i nastavak dugotrajnog odnosa između strana, bitno je da se znamo nositi s bijesom - vlastitim ili drugih ljudi - brzo i djelotvorno.
Ipak, povremeni sukobi tijekom pregovora mogu biti pozitivni. Sukobljavanje može pomoći pri iznošenju osjetljivih pitanja na površinu, dopuštajući objema stranama da svoju energiju usmjere na postavljanje takvih pitanja.
Suočite li se, tijekom pregovora, s nečijim bijesom, katkad je najbolje ne reagirati odmah. Općenito se, za dobrobit pregovora preporučuje, da izbjegavate bilo kakve osobne napade, te da se usredotočite na pitanja o kojima se raspravlja. Vaša sposobnost da zadržite pribranost najčešće će posramiti drugu osobu i navesti je da nadzire svoje ponašanje. Pewdložite joj da svatko od vas sastavi popis prijepornih točaka, a zatim se dogovorite kojim ćete redoslijedom o njima raspravljati. Ne može li se bijes obuzdati, tad uzmite stanku ili pripremite nastavak za neki drugi dan. Kad sljedeći put susretnete tu osobu, u slučaju nove erupcije bijesa za posrednika odredite neutralnu osobu.
Pretpostavljate li da su upravo vaše riječi ili postupci odgovorni za nastali sukob, prođite u mislima kroz tijek događaja. Jeste li imali neprijateljski stav prema drugoj osobi ili vas je ona uzrujala? Ako je tako, moguće je da ste te osjećaje pokazali a da toga niste bili svjesni. Proučite govor i neverbalne znakove druge strane. Zbog toga što ih je teško glumiti, neverbalni znakovi mogu biti od pomoći pri određivanju toga je li riječ o stvarnom bijesu.
Ako, za trajanja pregovora, osjetite da u vama raste bijes, trebate ga potisnuti prije nego provali i završi sukobom. Jednostavna vježba disanja može vam pomoći zadržati bijes pod nadzorom.Vježbe treba primjenjivati redovito kako bi nam postale prirodne, to će nam olakšati njihovu primjenu
.
Ivana Stanković
Literatura:
Juliet Nierenberg i Irene S. Ross: "Tajne uspješnog pregovaranja", Školska knjiga, Zagreb, 2005.